中小企業營銷渠道管理論文
中小企業由於自身實力的不足，營銷渠道成為很多中小企業發展的瓶頸。在有限的資源中，中小企業如何克服營銷渠道管理中存在的問題，是一個十分現實的問題。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!
篇一
《中小企業營銷渠道管理存在的問題和對策》
【摘 要】中小企業是社會主義市場經濟的重要組成部分，為我國的經濟發展做出了重要貢獻。在激烈的市場競爭中，中小企業由於自身實力的不足，面臨著激烈的競爭壓力，營銷渠道成為很多中小企業發展的瓶頸。在有限的資源中，中小企業如何克服營銷渠道管理中存在的問題，是一個十分現實的問題。本文分析了我國中小企業營銷渠道中存在的問題，並提出解決這些問題的對策。
【關鍵詞】中小企業;營銷渠道;問題;對策
在現代的市場營銷中，營銷渠道佔據著重要的地位，是企業完成經濟活動的最終途徑。在當今社會，中小企業的營銷渠道競爭成為企業間競爭的一個重要方面。中小企業建立有效的營銷渠道，需要根據市場的變化，不斷調整自己的營銷渠道管理思路，調整自己的營銷策略。只有這樣，中小企業才能在激烈的市場競爭中佔據一席之地[1]。
一、中小企業營銷渠道管理存在的問題
1.很難建立有效的營銷渠道
在現代社會中，零售大賣場和大中超市引領著現代商業的發展。隨著社會經濟的發展，生產企業能夠提供給社會的產品越來越多，加劇了商品供應商的競爭。而供貨商的實力和品牌優勢，能夠給零售商帶來可靠的利潤，在這一方面，中小企業面臨著不利地位。而大賣場和大中型超市，對供貨商的要求較高，需要供貨商付出一定的進場費、促銷費等成本，來提高自身的經濟效益和規避風險。中小企業實力弱小，很難滿足大賣場和大中型超市的要求。這些因素，都給中小企業建立有效的營銷渠道設定了障礙[2]。
2.沒有很強的渠道控制能力
企業在制訂銷售策略時，要考慮營銷的成本等因素。由於直銷需要投入過多的銷售費用，很少被中小企業利用，中小企業一般選擇經銷商來銷售自己產品，以降低相應的銷售成本。在這種情況下，中小企業的經銷途徑牢牢地掌握在經銷商的手中，受經銷商的限制嚴重。在具體的營銷中，經銷商掌握著終端渠道，也掌握著中小企業的命脈。經銷商在進貨時，為了追逐較高的利潤，會給供貨商提出較高的要求，如鋪貨費用、促銷費用、賒購等，中小企業受到了嚴格的限制。同時，經銷商為了維護自身利益，往往在具體的銷售活動中制訂自己的營銷策略，給中小企業造成了一定的損害。目前在我國，不付款貨物上架成為一種趨勢，促進了經銷商和零售商的快速發展。但對於中小企業來說，使得回款不及時，現金鍊頻繁出現問題，嚴重者會導致中小企業的倒閉[3]。
3.營銷渠道成本居高不下
由於自身條件所限，大多數中小企業沿用傳統的經銷渠道：總經銷――中間經銷商――零售商――消費者。中間環節太多，造成了商品價格升高，中小企業的價格優勢喪失殆盡。同時，自建渠道會加大企業的運營成本，中小企業無力承擔，只能使用原有的營銷渠道模式。
4.營銷戰略和手段落後
中小企業為了發展，往往生產市場空白的產品或者大打價格牌。在這種情況下，中小企業的產品一般品種較為單一，產量不大，產品具有鮮明的特色。對於營銷這類產品，需要良好的營銷渠道。然而，中小企業管理能力不足，制訂的營銷戰略很難和產品的特色相適應，渠道的規劃也不能滿足企業的需要。在現代社會，電子商務方興未艾，由於財力和技術等方面的限制，也很難在中小企業實行。同時，中小企業一般是家族式企業，缺少現代的營銷理念，影響了企業的持續發展。
二、針對存在問題提出的對策
1.建立有效的營銷渠道
對於中小企業的營銷渠道管理來說，建立有效的營銷渠道是實現企業價值的保證，是企業營銷渠道管理的第一個關鍵點。在企業的營銷渠道管理中，應該根據自身的財力、產品等情況，確定營銷渠道的模式。對於一些中小企業來說，要廣泛運用現代電子商務技術，通過網際網路的資訊，把企業和經銷商緊密地結合起來，使得市場資訊能快速、準確地反饋給企業。中小企業和經銷商要建立起直接聯絡關係，使得營銷渠道穩定、持續。對於大部分中小企業來說，受技術和成本所限，傳統的營銷渠道是其第一選擇，在這時要根據自己的需求選擇最適合自己的經銷商。
2.加強對渠道的控制能力
中小企業對營銷渠道控制的加強，能降低中小企業的經營風險，提高中小企業的經營穩定性。在企業制訂具體的營銷渠道管理政策時，要考慮對渠道的控制能力。對於直銷來說，無需多言。在企業採用傳統的營銷渠道時，要處理好自身和經銷商之間的關係。企業和經銷商是利益的捆綁體，但企業的營銷活動深受經銷商的限制。企業可以和經銷商建立合作關係，如對經銷商進行投資、聯合等，強化和經銷商之間的利益關係，在制訂具體的影響策略時，要考慮到經銷商的利益。如果企業和經銷商能達到共贏，經銷商對企業的不利因素就會降到最低。
3.降低營銷渠道成本
在降低營銷渠道成本方面，需要中小企業根據自身的情況加以選擇。企業在選擇自建還是採用傳統的經銷模式上，要綜合考慮各個方面的成本加以對比，以做到最優選擇。如：自建渠道成本低於傳統經銷模式，應該選擇自建渠道;如果自建渠道成本過高，就應選擇傳統渠道。對於大多數中小企業來說，自建渠道得不償失，如想降低成本，就得在經銷的環節上做文章，減少中間商環節，縮短產品的流通鏈是企業的第一選擇。
4.確立科學的營銷戰略，改進營銷手段
企業在確立營銷戰略時，要結合自身產品的特點，做到有的放矢。例如：土特產要強調產品的綠色、無汙染及保健功能;嬰幼兒產品要強調產品的面料對面板無傷害;老年產品要強調產品的保健性和適合老年人特點的功能。做到了有針對性的宣傳，打出自己的品牌，經銷商便會樂意經銷這樣的產品。因此，確立科學、有效的營銷戰略很有必要。同時，要改變營銷思路，接受先進的營銷思想，使得自身的營銷活動真正有效。
三、結束語
中小企業是市場經濟的重要主體，是我國經濟發展的強勁動力。中小企業要發展，想取得一定的競爭優勢，就需要建立科學、合理的營銷渠道體系，才能實現企業的良性發展，在市場競爭中始終處於不敗之地。
參考文獻：
[1]範爽.我國中小企業營銷渠道困境與對策[J].企業科技與發展，2010***06***：16-20.
[2]王青春，左楊.中小企業營銷渠道問題研究及對策[J].中國商界***下半月***，2010***03***：12-15.
[3]程禮芬，熊中楷.中小企業營銷渠道建設與管理研究[J].江蘇商論，2008***09***：23-26.
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