電信公司企業營銷渠道建設論文

　　隨著全國範圍內電信市場的逐漸成熟，傳統意義上的“重銷售、輕服務”的銷售型渠道已經根本無法滿足客戶實現自身發展的需求。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《淺談電信公司企業營銷渠道建設》

　　[摘 要]當前狀況下，知識經濟的全面發展，將會帶來人們在思維方式、生活方式以及消費方式層面發生巨大的轉變，與此同時也會對於未來的市場營銷產生很多的影響，這些影響的存在也會進一步影響到市場營銷渠道的變化，其中較為典型的是個性化營銷、網上營銷、服務營銷、關係營銷以及電話營銷的有效應用，所以本文首先從營銷渠道建設的理論入手，重點分析了目前建設有效的電信營銷體系的步驟。

　　[關鍵詞]電信公司;營銷渠道;建設發展

　　[中圖分類號]F272 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432***2014***30-0033-02

　　1 營銷渠道建設的理論概述

　　營銷渠道的概念實際上指的是用於促使產品或者服務順利地被使用以及消費的一整套相互依存的組織。具體來講它主要包括商人中間商、代理中間商兩種形式，同時還包含有處於渠道起點以及終點的生產者以及消費者。所以從這個角度上講，營銷渠道決策是作為企業管理層面臨的最重要的決策而存在的[ZW***]李文亮，借“四力”完善服務渠道 [J]中國電信業，2006***4***[ZW***]。從這個角度上講，企業所選擇的渠道將在很大程度上直接影響到所有其他營銷決策的應用。自20世紀80年代發展到現在以來，營銷渠道的傳統模式以及型別都獲得了全新意義層面的發展，其中較為典型的比如垂直渠道系統、多渠道營銷系統以及水平渠道系統等;受到這種情況的影響，在相應的營銷渠道結構方面也獲得了更深層次的發展，當前狀況下，許多企業都在順應發展趨勢，逐漸地將傳統的金字塔式營銷渠道逐漸地改變成為扁平化的結構模式，即所謂的營銷渠道在這種情況下變得越來越短，其所對應的銷售網點也會變得越來越多;更重要的是在針對營銷渠道的運作方面也存在著很多企業已把貼近顧客的終端市場最終建設作為企業渠道運作的中心，在這一過程當中也逐漸地將營銷渠道的工作重心由初始市場轉為終端市場。

　　2 電信公司營銷渠道的發展現狀及存在問題分析

　　我國電信企業經過了很長一段時間的發展，雖然各方面在逐漸地完善過程當中，但是還是不可避免地出現了一系列的問題，具體來講主要表現為以下幾個方面。

　　21 渠道功能沒有全面發展

　　隨著全國範圍內電信市場的逐漸成熟，傳統意義上的“重銷售、輕服務”的銷售型渠道已經根本無法滿足客戶實現自身發展的需求。在這種發展背景之下，客戶以及電信業發展的業界潮流對於電信企業的發展提出了以下的要求：首先就是應當要積極地改變固有的單一層面的銷售功能的渠道，逐漸地將其轉變成為集營銷服務於一體的一種綜合層面的發展渠道，因為只有這樣才能全面地提升企業發展的核心競爭力。

　　22 渠道的覆蓋存在結構性缺陷

　　一般來講，按照使用者的消費能力針對客戶進行劃分可以將其分為高階、中端以及低端三個種類。從這個角度上講，所謂的高階客戶也可以稱之為大客戶，大客戶的最高階是集團客戶，電信企業的集團客戶服務部或大客戶服務部負責對這部分客戶的營銷。但是其他低端大客戶、中端客戶卻沒有專門的營銷機構負責，只有營業廳受理。如果20/80定律在電信市場也成立，則20%的高消費客戶的數量也是相當多的。目前的大客戶服務部根本覆蓋不到這些使用者的全部。換句話說現在大客戶服務部負責服務的大客戶根本達不到20%，真正服務的只是一些超級大客戶。廣大的中高階客戶***如一般的工商企事業單位***並沒有得到差別性的服務，只能去營業廳辦理。其實他們是很有價值、很有潛力的客戶，很容易接受新的業務。因此，從服務的覆蓋面來說，結構不合理。即使是對被列入大客戶範圍內的客戶的服務也存在著問題。

　　23 渠道體系不完善

　　很多電信企業在實際的經營過程當中，為了能夠有效地保住客戶，積極地參與到與其他電信公司的競爭中去，有很多電信部門先後成立了集團客戶處理中心、市場經營部以及大客戶服務部專門為大中型客戶進行服務，從另外一個角度上講，再有效地結合資料局所提供的資料，這些機構在更多時候往往採取主動上門找客戶的發展策略，這一策略在實際的應用過程當中取得了相當好的效果。但是從另外一個角度來說，在很多電信企業當中，官商作風仍然十分明顯，坐等客戶上門的情況也是司空見慣;另外還主要表現為營銷人員的數量在電信公司的人員數量當中所佔據的比例很小，所以也就決定了該企業在市場拓展方面的能力表現得明顯不夠;營銷組織的建設是相對僵化的，市場支援手段不靈活，企業在面對客戶所表現出的親和力也很不夠，針對使用者所開展的專門培訓的數量也是屈指可數，甚至與客戶簽訂合同的過程中，營銷部門也很難調動內部資源，實現快速響應。總之，很多電信企業還沒有真正建立以客戶為中心的想法，還沒有建立以客戶為導向的營銷體系和有效、完整的渠道體系，更重要的是還沒有引入一種商業化的運營和發展模式。

　　24 渠道忠誠度不高

　　從本質上講，有效的渠道是作為產品銷售的“雙腳”而存在的，這一渠道的建立最終可以有效地幫助產品“走”到消費者的身邊，更好地為消費者服務。所以由此也可以總結說：渠道對於每個電信企業的發展以及未來參與競爭而言都是舉足輕重的。與此同時現代市場競爭中的白熱化狀態已經使電信企業營銷渠道發展成為“城頭變幻、一夜倒戈”的現狀。而隨著數量較為龐大的運營商的積極加入，這些企業在面對渠道的爭奪將變得更加激烈，在這種情況下，如果相關的電信企業在這種情況下再置若罔聞，並且不對現有渠道加以有效控制和完善的話，那麼最終也必然會導致“朝秦暮楚”以及“移情別戀”的情況變得更加的普遍，最終也勢必會危及電信運營企業的健康以及在市場競爭中實現自身發展的進一步發展壯大。

　　25 對於營銷渠道的建設研究力度不夠

　　因為針對電信產品***服務***的特性研究是不夠的，所以造成了很多電信公司在參與營銷工作的時候表現得很不理解，因此也很容易會造成電信企業對於營銷渠道的建設以及研究都十分薄弱。尤其是在面對採取何種營銷方式拓展客戶、什麼樣的營銷方式適合哪一類的產品以及分銷渠道的有效建立等都沒有搞清楚[ZW***]周曉慷，水平營銷在電信營銷渠道建設中的應用探討 [J].通訊世界，2007***35***[ZW***]。雖然在具體的實踐過程當中，也會根據實際情況自覺或不自覺地做出營銷渠道的選擇，但是在這種情況下所作出的針對銷售渠道的選擇一定是不規範的，尤其是在發達性以及完整性方面也無法保證。所以從這個角度上講，針對營銷渠道所開展的決策是企業進行管理的一個十分重要的決定，但管理層並沒有給予足夠的重視。

　　3 建設有效的電信營銷渠道體系模式

　　為了建立有效的營銷渠道體系，筆者認為，電信企業應加強以下幾方面的努力。

　　31 以為客戶提供優質的服務的營銷渠道建設原則

　　在實際針對營銷渠道的建設過程當中，應當要了解到：任何一種通道都應當是要以滿足客戶的需求為根本宗旨的[ZW***]沈蘇霞，移動營銷渠道的建設 [J]天津市經理學院學報，2008***4***[ZW***]。因為只有這樣，在實際的工作過程當中才能有效地避免為了實現發展而片面追求銷量，但是卻忽視了服務的質量，這樣做的後果就是會最終導致客戶不滿情緒的存在，甚至更嚴重的還會失去長期合作以及將那些潛在客戶發展成為真正客戶的機會。

　　32 充分發揮自營渠道的作用

　　從某種程度上講，自營渠道的建設質量直接關係到企業的形象的樹立，從另外一個角度更是營銷企業形象的有效途徑。所以從這個角度上講，電信企業應當充分利用自營渠道人員自身技術素質的優勢，儘可能地強化該渠道中成員的意識，並盡最大可能發揮自營渠道的作用[ZW***]姜建章，李珂電信運營商營業廳客戶體驗式服務受理系統的構建 [J]科技資訊，2012***28***[ZW***]。在實際的應用過程當中要針對那些大型企業客戶逐漸地建立起大客戶經理制度，並專門針對大客戶制訂相應的問題解決方案，完善其基礎資料的蒐集。除了大客戶之外還應當積極地針對公眾客戶開展更加全面的服務，充分發揮電信的營業廳，客戶服務中心，自建營銷渠道，為客戶提供全方位的服務。

　　33 建立高效的聯合營銷渠道體系

　　從根本上講，聯合營銷渠道體系的建設，一方面可以有效地使得電信企業降低對於自營營銷渠道建設的投入，有效地應用社會資源;另外一方面還可以全面地促進電信業務在更大範圍內的推廣。更重要的是在更多時候還可以有效地控制電信企業的成本支出，提高了企業的內部控制。所以從這個角度上講，充分地利用聯合營銷策略的話，可以實現業績的快速增長並能有效地促進銷售工作的開展。由此電信企業也可以開展針對虛擬經營模式的聯合營銷渠道建設的探索工作。

　　34 廣泛發展代理營銷渠道

　　在針對代理營銷渠道的發展方面，電信企業可以採取代理、代辦以及代理維護的方式，有效利用更多人群的力量，儘可能低使得代營渠道覆蓋到更廣闊的地區以及範圍之內，並在此基礎上最大化地拓展市場覆蓋面。

　　35 建立有效的市場營銷渠道考核和有效的激勵機制

　　電信企業應當建立起明確的績效評價體系，與此同時還應當要採取適當的激勵措施，以便於更好地開展渠道管理。因為從某種層面上講，渠道效率的高低在很多時候直接影響到電信企業的整體業務情況，更重要的是還會影響到企業的形象，所以從這個角度上講，渠道的專業化以及可信度的建立在更大程度上還會影響到企業品牌形象的建立。所以，一定要積極地建立起有效的渠道評價體系，並積極地把渠道成員的業績以及渠道對於企業形象所產生的影響都納入到相應的考核體系當中，同時還要有效地避免渠道成員之間衝突的發生，並管理所有同客戶接觸環節以及渠道，確保各種渠道的一致性在整體客戶體驗服務水平。同時，建立合理的激勵機制，充分調動渠道成員的積極性和創造性。

　　36 建立個性化的渠道體系

　　從根本上講，客戶的需求是千差萬別的，所以也就要求電信企業應當通過不同的方式來滿足不同客戶的發展需求[ZW***]沈永鋒，競爭背景下電信企業渠道建設的分析與探討[J].商場現代化，2008***15***[ZW***]。所以，根據客戶的需求針對電信企業的市場進行細分，並在此基礎上進行分析不同渠道所對應的客戶所需求的範圍。另外還可以根據客戶在不同層面上的需求，業務特性的區別性，選擇不同的營銷渠道模式來進行應用，並儘可能地選擇多種方式的有效結合，為客戶提供個性化的營銷渠道。

　　4 結 論

　　綜上所述，本文重點針對我國電信公司建立有效的電信營銷渠道體系模式的內容進行論述，雖然涉及的內容比較廣泛，但是筆者堅信，如果可以有效地結合當前國內外電信企業發展的環境，儘可能地提升銷售業績，並在此基礎上積極地針對營銷渠道的建設創意層面上的發展，那麼一定會取得令人滿意的效果。

　　參考文獻：

　　[1]沈蘇霞移動營銷渠道的建設 [J]天津市經理學院學報，2008***4***

　　[2]姜建章，李珂電信運營商營業廳客戶體驗式服務受理系統的構建 [J]科技資訊，2012***28***

　　[3]時永生中國電信公眾客戶營銷渠道芻議[J]重慶郵電學院學報***社會科學版***， 2009， 18***1***

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