鋼鐵企業營銷渠道探討論文

　　目前，我國的鋼鐵企業使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構銷售等四種。隨著我國經濟的不斷髮展，企業應通過創新營銷的方式與手段來建立起適合企業自身的營銷渠道。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《我國鋼鐵企業營銷渠道發展策略探討》

　　[摘 要]審時度勢是一個企業做好產品銷售的關鍵點，企業應以把握現代社會的發展節奏為前提，通過創新營銷的方式與手段來建立起適合企業自身的營銷渠道。目前，我國的鋼鐵企業使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構銷售等四種。本文對這些銷售渠道進行了分析，並針對相關問題展開探討。

　　[關鍵詞]鋼鐵企業;營銷渠道;戰略聯盟

　　在我國經濟發展過程中，我國鋼鐵企業的經營理念、產品生產和銷售由計劃向市場轉變的過程中逐漸有了一條屬於自己的營銷渠道。營銷渠道的建立為產品的運輸與儲存提供了便利，幫助企業進行規範化管理，及時給企業反饋市場資訊，同時也為製造商和購買者搭建了一座橋樑，便於二者的溝通。

　　1 我國鋼鐵企業營銷渠道的型別

　　我國從計劃經濟向市場經濟轉型過程中，鋼鐵企業基本都已經有了一條自己的營銷渠道，企業與企業之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是藉助中間商的經營渠道;三是直供使用者。在這三種營銷渠道中，最受廠家喜愛的是第三種營銷渠道――直供使用者。各企業為了提高直供使用者的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供使用者，有的鋼鐵企業甚至讓重要直供使用者成為參股股東。鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。對於很多鋼鐵企業而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。但隨著資訊科技的發展，電子商務也走進了鋼鐵企業，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。

　　2 我國鋼鐵企業營銷渠道的改進方法

　　在不久的將來，巨集觀經濟政策對鋼鐵行業的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業來說是一個巨大的挑戰，需要鋼鐵企業調整自己的經營模式和發展方向，進行一系列的轉型。加強對營銷渠道成員的管理，調整營銷渠道並開發新渠道都能幫助企業轉型。

　　2.1 加強各成員間的組織管理

　　鋼鐵企業要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關係，視他們為戰略合作伙伴。在銷售上，企業可以通過幫助渠道成員提高技術能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。由於鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材採購是一個相對複雜的採購工作，對採購人員的專業素質要求也較高。鋼鐵企業對此就應培養出一批精通鋼材採購的渠道成員，他們必須對將要採購的新產品有充分全面地瞭解，擁有豐富的採購經驗。此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業與經銷商之間的合作日益密切。根據渠道經銷商的營銷能力、規模大小和主要銷售物件的不同，企業可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。

　　2.2 各渠道間組建一個戰略聯盟

　　營銷渠道戰略聯盟是一個縱橫交錯的表現形式，戰略聯盟是指渠道內的各成員為了發展，謀求更多的經營利潤而進行戰略上的合作。縱向聯合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業與廠家進行合作，比如：供應商與經銷商;而橫向聯合則是指處在同一條線上沒有上下級關係的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經銷商與經銷商。而交錯聯合是指在這個合作中，既有供應商與經銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。交錯聯合合作方式的好處是企業可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節約時間與成本專心去完成自己擅長的專案，以達到盈利最大化的目的。製造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支援，這樣不僅便於採集市場資訊，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。

　　2.3 順應潮流同時發展電子商務

　　電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優勢。企業可以充分利用網際網路的實時性、資源共享性，把原先傳統的、單方向的網上營銷渠道轉換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯絡，減少了一些不必要的矛盾，使二者關係保持和諧。供應商利用網際網路來完成對客戶需求的調查，在充分了解客戶的需求後再給客戶介紹一些適合他們的產品，在瞭解市場需求的同時提高客戶對企業的滿意度。在完成這些調查期間，企業還可以發現目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產成品，使“一對一”營銷成為可能。鋼鐵企業發展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關服務。同時，進行網上營銷可以極大地降低傳統營銷中各個環節的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。客戶下了訂單企業再進行生產，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。發展電子商務，進行網上營銷還可以降低傳統的上門推銷的銷售人員的數量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。通過與其他網路經銷商的聯絡溝通，可以使各生產企業之間建立一個密切的網路聯絡，快速傳達各自所擁有的資源資訊，控制庫存，使物流高速運轉，降低物流運輸的成本。電子商務的發展與滲透將極大改變傳統營銷渠道的結構，也將成為鋼鐵市場營銷發展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發展。

　　3 結 語

　　鋼鐵企業營銷渠道的建設並不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支援。它的每一個方案的實施與改進都需要徵詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。目前，鋼鐵行業的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要儘快改革營銷渠道，藉此來解決目前鋼鐵行業遇到的問題，讓更多的企業能適應複雜多變的市場環境，從而健康地發展下去。

　　主要參考文獻

　　[1]康大偉，王冠智.對現階段中國鋼鐵企業銷售渠道的探討[J].中國鋼鐵業，2007***6***.

　　[2]李擁軍.關於中國鋼材流通路徑的弊端及衝突分析[J].冶金管理，2010***5***.

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