房地產銷售基礎知識
成交併非銷售工作的結束，而是下一個銷售活動的開始。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。
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1. 房屋的結構形式
主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結構、磚木結構、鋼筋混凝土結構。
磚混結構：是指建築物中豎向承重結構的牆、柱等採用磚或砌塊砌築，柱、樑、樓板、屋面板、桁架等採用鋼筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚牆承重的結構。由於抗震的要求，磚混房屋一般在6層以下。
磚木結構：是指建築物中承重結構的牆、柱採用磚砌築或砌塊砌築，樓板結構、屋架用木結構而共同構成的房屋。
鋼筋混凝土結構：是指房屋的主要承重結構如柱、樑、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土製作，牆用磚或其它材料填充。這種結構抗震效能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經久耐用，並且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層房屋多采用這種結構。其缺點是工藝比較複雜，建築造價較高。
2. 房屋的建築面積
是指按房屋建築外牆外圍線測定的各層平面面積之和***即房屋的建築面積是指建築物外牆外圍所圍成空間的水平面積***，它是表示一個建築物建築規模大小的經濟指標。建築面積包含了房屋居住的可用面積、牆體柱體佔地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。
3. 商品房銷售面積
商品房銷售面積是指購房者所購買的套內或單元內的建築面積***套內建築面積***與應分攤公用建築面積之和。即：商品房銷售面積=套內建築面積十分攤的公用建築面積。
4. 建築面積的計算規定
是建築物外圍面積的展開，是指建築物各層次外圍面積的總和。由於房屋使用要求、結構形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規則。國家根據房屋使用程度的不同，對房屋建築面積的測算制定了相應的規定。針對房屋建築物的主要規定有：
1*** 作為永久性結構的房屋按外圍水平投影面積計算。單層房屋按一層計算建築面積，多層房屋按各層建築面積的總和計算。
2*** 建築物內所有永久性建築層高在2.2米以上的，包括房屋內的夾層、插層，技術層***即管道層，儲藏室等***和2.2米以上的樓梯間、電梯間、均按一層計算建築面積。層面上的樓梯間，水箱間，電梯機房及斜面結構屋頂高度在2.2米以上的建築和地下室，半地下室及相應進出口，層高在2.2米以上的按其外圍水平投影面積計算。
3*** 穿過房屋的通道，房屋內的門廳，大廳均按一層計算建築面積;大廳內的迴廊部分，層高在2.2米以上的按其水平投影面積計算。
4*** 樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。
5*** 與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護結構和柱的外圍水平投影面積計算。與房屋相連的有上蓋無柱的走廊，連廊按其圍護結構外圍水平投影面積一半計算;有頂蓋未封閉永久性的架空通廊，按外圍水平投影面積的一半計算;房屋之間無上蓋的架空通廊***天橋***不計算建築面積。
6*** 有柱或有圍護結構的門廊，門斗，按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。
7*** 全封閉的陽臺挑廊按其外圍水平投影面積計算。未封閉的陽臺，挑廊按其圍護結構的外圍水平投影面積的一半計算。
8*** 有伸縮縫的房屋，若在室內，伸縮縫計算面積。與室內不相通的房屋間的伸縮縫不計算建築面積。
9*** 屬永久性結構有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計算，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計算。
10*** 突出房屋牆面的構件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕牆，垛，勒腳，臺階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計算建築面積。
11*** 以上規定基本土涵蓋了房屋所有建築面積，它是各面積計算的基礎。
5. 套內建築面積的計算
房屋為了滿足各種需求和結構上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進行測算。套內建築面積是由套內房屋的使用面積，套內牆體面積，套內陽臺面積三部分組成。
1*** 套內房屋的使用面積：套內房屋的使用面積為套內房屋使用空間的淨面積，按水平投影面積計算：它包含了套內臥室、起居室、衛廳、過道、廚房、衛生間、廁所、儲藏室、壁櫃等空間面積的總和;套內樓梯按自然層數的面積總和計算;套內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積，內牆面裝飾厚度亦計入使用面積。
2*** 套內牆體面積：是指套內使用空間周圍的維護或承重牆體，或其他承重支撐間隔體所佔的面積。其中各套之間的分隔牆和套與公共建築空間的分隔牆以及外牆等共有牆均按水平投影面積的一半計人套內牆體面積。套內自有牆體按水平投影面積全部計人套內牆體面積。
3*** 套內陽臺建築面積：按陽臺建築面積的計算規定計算，套內陽臺建築面積均按陽臺外圍與房屋外牆的水平投影面積計算。其中封閉陽臺按水平投影面積全部計算建築面積，未封閉的陽臺按水平投影面積的一半計算建築面積。
6. 公有建築面積的計算和分攤
一般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分。最簡單的有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應由各戶進行分攤。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建築面積比例進行分攤。
1*** 共有建築面積的內容：共有建築面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、裝置間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室、以及為整棟建築服務的公共用房和管理用房的建築面積，按水平投影面積計算。共有建築面積還包括套與公共建築之間的分隔牆、以及外牆水平投影面積一半的建築面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務的警衛室、管理用房、作為人防工程的地下室、都不計人共有建築面積。將這幾部分面積和計起來即為共有面積總和。
2*** 共有建築面積的計算方法：整棟建築物的建築面積扣除整棟建築物各套內建築面積之和，並扣除已作為獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務的警衛室、管理用房、以及人防工程等建築面積;即為整棟建築物應分攤的共有建築面積。
3*** 各戶分攤公用建築面積的計算方法：其基本思路就是用各戶套內面積按比例進行分攤
第1步：計算分攤係數
分攤係數=需要分攤的公用面積之和/各套內建築面積之和=***總建築面積之和一各套內建築面積之和***/各戶套內建築面積之和。
第2步：各套房的公用分攤面積=分攤係數×各套內建築面積。
7. 使用率
房屋套內淨面積***即使用面積***和房屋建築面積的比為使用率.—般高層塔樓在72%至75%之間，板樓在78%至80%之間。
怎樣計算房屋的使用率?房屋使用率指房屋的使用面積與建築面積的比例，是衡量物業使用效率的重要指標。
比較確切地計算方法是在建築面積的基礎上減去外牆和內牆所佔的面積後得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個物業的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。
11. 居住面積
房屋的居住面積是指房屋建築各層平面中直接供住戶生活使用的居室淨面積之和。所謂淨面積就是要除去牆、柱等建築構件所佔有的水平面***即結構面積***。
12. 使用面積
房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的淨面積之和。計算房屋使用面積，在過去主要用來計算和徵收公共房屋房租時使用。採用使用面積的計算，可以全面地反映房屋所有權人與房屋使用權人的租賃關係;計算房屋使用面積，可以比較直觀地反應房屋的使用狀況，但在房屋買賣中一般不採用使用面積來計算價格。
計算使用面積時有一些特殊規定：躍層式房屋中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積;不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積;內牆面裝修厚度計入使用面積。計算房屋租金，都是按使用面積計算。
13. 建築面積
房屋的建築面積是指建築物外牆外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層房屋樓的建築面積，則是各層建築面積之和。
不難看出對於一幢房屋樓來說，房屋的建築面積=居住面積十輔助面積十結構面積，
也可表示為：房屋的建築面積=使用面積+結構面積。當然房屋的公共面積包含在房屋建築面積之中，是由部分輔助面積和部分結構面積構成。
14. 房屋的開間
在房屋設計中，房屋的開間***即寬度***是指一間房屋內一面牆皮到另一面牆皮之間的實際距離。房屋開間一般為3.0-3.9米，磚混結構房屋開間一般不超過3.3米。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強房屋結構整體性、穩定性和抗震性。
15. 房屋的進深
在建築學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建築從前牆皮到後牆皮之間的實際長度。進深大的房屋可以有效地節約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然採光和通風條件，房屋的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮房屋房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。在房屋的高度***層高***和寬度***開間***確定的前提下，設計的房屋進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內自然光線不足。
16. 層高：房屋的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。
17. 淨高：房屋的淨高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。淨高和層高的關係可以用公式來表示：淨高=層高-樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“淨高’。 18. 什麼是房屋組團：我們所熟悉的居住區，從佈局上看多是外向開放型的，小區與主要街道沒有界線，小區內樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種佈局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而房屋組團是一種融合了中式四合院建築模式的居住結構。院落式的佈局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出***出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕鬆愉快，非常符合現代人交流的心理需要。
19. 什麼是花園式房屋
花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建築密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，並富有變化，房屋水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。
20. 居住組團
一般稱組團，指一般被小區道路分隔，並與居住人口規模1000～3000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。
21. 躍層和複式、錯層有什麼區別?
通常情況，躍層房屋是一套房屋佔兩個樓層，有內部樓梯聯絡上下層。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛生間，最好有一間臥室;二層安排臥室、書房、衛生間等。 複式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋***通常是2.7米***高，可在區域性掏出夾層，安排臥室或書房等內容，用樓梯聯絡上下。其目的是在有限的空間裡增加使用面積，提高房屋的空間利用率。這種做法是為適應其用地、空間極其缺乏的情況而產生的。
複式房屋實際上並不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只佔底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式***夾層懸空的一側不做牆壁或牆面後退，在平面的外邊緣有欄杆或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”***，與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯絡，和複式房屋的空間是兩種不同的型別。
躍層和複式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建築面積或使用面積均應是兩層的建築面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準：
如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛生條件***漱洗、便溺、採光、通風***外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積：使用房間的淨高度最低處不應低於1.5米***含***：使用房間淨面積的一半***含***以上不低於2.1米***含***。
滿足上述條件的房間其淨面積可全部計入使用面積。若房間超過2.l米***含***部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。
錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯絡。優點是和躍層一樣能夠動靜分割槽，但因為沒有完全分為兩層，所以又有複式房屋豐富的空間感。可以利用錯層房屋中不同的層高區分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對於初次進入這種房屋的人有較大吸引力。但錯層式房屋不利於結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得侷促，更適合於層數少、面積大的高檔房屋。
22. 現房
是指開發商已辦妥房地產權證***大產證***的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。通常意義上指的現房是指專案已經竣工可以入住的房屋。
23. 期房
是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應籤預售合同。期房在港澳地區稱做為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍採用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處於建造之中的房地產專案。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。
24. 二手房
即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一套別人多餘的房;而另一些手裡有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房;而那些住房富餘戶，也能賣掉自己的多餘住房換取收益。
25. 尾房
又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品房屋的銷售量達到80%以後，一般就進入房地產專案的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發商經過正常的銷售後剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、採光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。
26. 公攤面積
商品房分攤的公用建築面積主要由兩部分組成：
1*** 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、裝置室、公共門廳和過道等功能上為整樓建築服務的公共用房和管理用房的建築面積;
2*** 各單元與樓宇公共建築空間之間的分隔以及外牆***包括山牆***牆體水平投影面積的50%。
27. 公用建築面積分攤係數
將建築物整棟的公用建築面積除以整棟樓各套套內建築面積之和，得到建築物的公用建築面積分攤係數。即公用建築面積分攤係數=公用建築面積/套內建築面積之和。
28. 標準層：是指平面佈置相同的房屋樓層。
29. 平臺：是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部
30. 地下室：是指房間地面低於室外地平面的高度超過該房間淨高的1/2者。半地下室是指房間地面低於室外地平面的高度超過該房間淨高的1/3，且不超過1/2者。
31. 玄關：是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩衝過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無餘。玄關一般與廳相連，由於功能不同，需排程裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。
32. 隔斷;是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面。
：怎樣做好房地產銷售
首先
1要對樓盤情況瞭如指掌
2樓盤優點 缺點要明確.對顧客推銷時重點多講樓盤優點，當然缺點也是要講的不過可以藝術性的帶過
3樓盤所針對的客戶群是什麼
4客戶群的喜好
在售樓過程中意識要清醒，你的目標是什麼怎樣圍繞你的目標做相關的一些方案.
明確產業價值觀，相信你會是個優秀的售樓員
有效售樓人員的基本素質與條件
1.外在形象有可信度
筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關係，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強幹的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚朴實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防範，並能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這侷限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎佔半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什麼也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由後代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2.一定的專業背景和市場知識
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反覆比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反覆比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”;“內牆塗料別人是……，而我們採用……，是……環保產品，有……功效”;“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。
售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，瞭解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之於自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
3.人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用於人員招聘的是美國西南航空公司。成立於1971年的美國西南航空公司最突出的成功標誌是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將使用者滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用於房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。
人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4.成就動機高
心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過於自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善於與人周旋，具有“與人奮鬥其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他願意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動;成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。
5.對工作有宗教般的熱情
一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著;又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的瞭解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，並帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。
H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。
P·科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。
C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質：①感同力Empathy，就是我們通常說的善於站在顧客的角度看問題，即關心顧客需要什麼。②自我驅動力ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。