房地產銷售的基本要素

  你知道麼。你知道中有多少不為人知的祕密麼。下面由小編為你分享的相關內容,希望對大家有所幫助。

  一、銷售人員的基本要素

  1、建立個人魅力;要給客戶留下好的印象,方便以後的溝通,利於下一步的銷售工作。

  2、組織創新能力,有序組織好與客戶的銷售說辭,把握好時機促成銷售為使用者服務的熱心,銷售成功後也不能減少對客戶的服務熱情,便於客戶滲透,讓老客戶給自己介紹新的客戶,促成滲透銷售專業的

  3、技術能力,要熟悉房產的專業術語,熟知各項辦證程式,要了解相關樓盤的情況,熟知本專案的情況。

  4、行動能力,要有不辭勞苦的行業精神,把帶客戶看房看成是一種非常快樂的郊遊活動,就能很好的提高銷售積極能動性。

  5、迅速判斷客戶內心的真實想法,想出對策,引出話題便於下一步的銷售工作開展。

  6、牢記顧客的姓名,對客戶也是一種尊重,只有相互尊重才能很好的溝通,利於銷售工作的開展。

  7、點頭微笑,任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。

  8、信賴、關心顧客的利益,這樣能走入客戶的心理世界,建立良好的溝通橋樑。

  9、儀表、熱誠,至關重要,這是建立信任和夠通的必要條件。

  10、情緒同步-----合一架構法,對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

  11、顧客的三種狀態,感性,理性,心理衝動購買或心理考慮成熟購買。傾聽的技巧,引入話題,先了解客戶心理想法,快速制定切入主題手段,幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。12、營造輕鬆的環境,在這種環境中能夠很好的放鬆彼此的心裡戒備,有利於相互溝通,利於銷售工作的開展。詢問的方法,看客戶是那一種型別要不同性格不同的對待

  二、銷售過程與應對技巧

  一、重點開始

  區別對待:不要公式化對待顧客

  為顧客服務時,你的大話公式化或敷衍了事,會令顧客覺得你的態度冷淡,沒有理待他們,造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面:

  看著對方說話 經常面帶笑容 用心聆聽對方說話

  說話時要有變化 擒客先擒心

  從顧客的角度出發,集中注意力瞭解顧客的喜好,幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪,務求使顧客滿意。

  眼腦並用

  ⑴眼觀四路,腦用一方。要密切關注客戶口頭語,身體語言等訊號的傳遞,留意他的思考方式,並做出準確判斷,將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。

  ⑶身體語言的觀察及運用。

  通過表情語言與肢體姿態訊號反映顧客在購買鐘的意願的轉換。

  ⑷表情語訊號

  顧客的面部表情衝冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采,從若有所思到明朗輕鬆。嘴脣開始抿緊,似乎在品位、權衡什麼。

  ⑸姿態語言訊號

  顧客姿態由前傾轉為後仰,身體和語言都顯得很輕鬆。

  出現放鬆姿態,身體後仰,擦臉攏發,或者做其他放鬆舒展等動作。拿起定購書之類細看。

  開始仔細的觀察商品。

  轉身靠近推銷員,掏出香菸讓對方抽表示友好,進入閒聊。

  用手輕輕敲桌子或身體某部分,以幫助自己集中思想,最後定奪。

  ⑹引發購買動機。

  4.與顧客溝通時注意事項

  ⑴勿悲觀消極,應樂觀看世界。

  ⑵知己知彼,配合客人說話的節奏。

  ⑶多稱呼客人的姓名。

  ⑷語言簡練,表達清晰。

  ⑸多些微笑,從客人的角度考慮問題。

  ⑹產生共鳴感。

  ⑺別插嘴打斷客人的說話。

  ⑻批評與稱讚

  ⑼勿濫用專業化術語

  ⑽學會使用一些小故事,小的例子

  二:初次交鋒

  初步接觸

  ⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意,並激發他***她***的興趣,吸引他***她***的參與。

  ⑵儀態要求

  站立姿勢正確,雙手自然擺放

  站立位置適當,掌握時機,主動與顧客接近。

  與顧客談話時保持目光接觸,精神集中。

  慢慢後退,讓顧客隨便參觀

  ⑶最佳接觸時機

  當顧客長時間凝視模型時。

  當顧客注視模型一段時間,把頭抬起來時。

  當顧客突然停下腳步時。

  當顧客目光在收尋時。

  當顧客與銷售員目光相對時。

  當顧客尋求銷售員幫助時。

  ⑷接近顧客方法:打招呼,自然地與顧客寒暄,對顧客表示歡迎

  早上好/你好!您來過嗎,我給您介紹一下小區的情況好嗎。

  你好,有什麼可以幫忙嗎?

  有興趣的話拿份資料看看。

  ⑸備註

  切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。

  切勿機械式回答。

  避免過分熱情,硬性推銷。

  揣摩顧客心理

  不同的顧客由不同的需要和購買動機,銷售員必須儘快瞭解顧客的需要,明確顧客的喜好,才能向顧客推薦合適的單位。

  ⑴要求

  用明朗的語調交談

  注意觀察顧客的動作和表情,是否對樓盤感興趣。

  詢問顧客的需要,引導顧客回答,在必要時,提出需特別回答的問題。精神集中,專心傾聽顧客的意見。

  對顧客的問話做出積極的回答。

  ⑵提問

  你對XX樓盤的感覺如何,你給自己看房子嗎,準備住幾口人,

  你喜歡那種戶型?

  你要多大的面積?

  ⑶備註

  切忌以貌取人

  不要只顧介紹,而不認真傾聽顧客談話。

  不要打斷顧客的談話。

  不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。

  引導顧客成交

  ⑴成交時機

  顧客不再提問,進行思考時。

  當顧客靠在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你。

  一位專心聆聽、寡言少語的客戶,詢問付款及細節時,表明顧客由購買意向。

  話題集中在某單位時。

  顧客不斷點頭,對銷售員的話表示同意時。

  顧客開始關心售後服務時。

  顧客與朋友商議時。

  ⑵成交技巧

  不要在介紹其他單位,讓顧客的注意力集中在某單位上。

  強調購買會得到的好處。

  強調優惠期,不買的話過幾天會漲價。

  強調銷售好,今天不賣,就沒機會了。

  觀察顧客對樓盤的關注情況,確定顧客的購買目標。

  進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。

  幫助顧客做出明智的選擇。

  讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。

  ⑶成交策略

  迎合法

  我與您的想法合拍嗎?

  這一方法的前提是:售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。

  選擇法

  **先生,既然您已經找到了最合適自己的樓盤,那麼您希望我們何時落定呢?

  再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。

  協調法

  我想在公司的客戶名單上加上您的大名,您認為怎樣做能達到這個目標呢?

  真誠建議法

  我希望與您達成協議,我們還需要做那些方面的努力呢?

  利用形勢法

  促銷期只有一天了,如果今天不能定下來,樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。

  ⑷備註

  切忌強迫顧客購買。

  切忌表示不耐煩。

  必須大膽提出成交要求。注意成交訊號。

  進行交易,乾脆快捷,切勿拖延。

  售後服務

  ⑴要求

  保持微笑,態度認真

  身體稍稍前傾,表示興趣與關注

  細心聆聽顧客問題。

  表示樂意提供幫助。

  提供解決的辦法。

  ⑵備註

  必須熟悉業務知識。

  切忌對顧客不理不睬。

  切忌表現漫不經心的態度。

  結束

  成交結束,或結束整個過程,在這個時刻,應該向顧客表示道謝,並歡迎隨時到來。

  ⑴要求

  保持微笑,保持目光接觸。

  對於未能即時解決的問題哦,確定答覆時間。

  提醒顧客是否有遺留的物品。

  讓客人起先提出走的要求,再跟著起身。

  目送或親自送顧客至門口。

  說道別語。

  ⑵備註

  切忌匆忙送客。

  切忌冷落顧客。

  做好最後一步,以期帶來更多的生意。

  ⑶終結成交後的要求

  成交是下一次銷售的開始,銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗,在終結之日多些自問。