應收賬款管理三個核心要素
應收賬款管理涉及企業的資產質量和資產營運能力，也直接影響到企業資金的週轉和經濟效益的實現。很多企業為加強應收賬款管理，採取瞭如增加信用管理職能、完善營銷業務流程、加強貨款收款等系列措施，但仍然面臨應收賬款日益膨脹，賬齡老化、質量不佳等問題。本文認為，提高企業應收賬款管理水平應緊緊圍繞應收賬款管理的核心三要素“應收賬款規模、營銷流程、市場績效”展開，通過控制企業應收賬款的最佳規模以抑制應收賬款惡性增長;把握日常業務流程關鍵環節以改善應收賬款質量、加速應收賬款週轉;豐富市場績效考核的內涵以實現對營銷管理層和執行層的有效激勵。
一、動態地確定應收賬款的最佳限額，保持企業收益和風險之間的平衡
1.簡易測演算法，通過對賒銷客戶群進行分類***設某類客戶群為i***，測算不同客戶群的應。收賬款最佳持有量，進而彙總計算企業應收賬款最佳持有量。具體方法是：首先根據歷史資料確定不同客戶群的應收賬款最佳收款期***設為Ni***，其次預計該客戶群當年銷售額***設為Si***，則該群客戶應收賬款最佳持有量***設為di***di=Si*Ni/360，對di求和得出企業應收賬款的最佳現金持有量。為避免未考慮企業歷史上的應收賬款收款期是否合理的缺點，可以針對不同客戶群體，設定應收賬款改善目標予以修正，以趨近最佳應收賬款持有量。
2.投資成本法，將應收賬款視同企業對客戶的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，當應收賬款投放所增加的盈利大於所增加的成本時，企業應當擴大賒銷，反之，企業應適度降低賒銷。具體方法是：估算應收賬款的機會成本***a1***，是指因應收賬款佔用資金而失去將資金投資於其它方面所取得的收益，為應收賬款平均餘額*機會成本率***用企業的加權平均資本成本來率***;管理成本***a2***，是指對應收賬款管理的各項費用;壞賬成本***a3***，是指應收賬款因故不能收回而發生的損失;短缺成本***a4***，主要指企業應收賬款投入不足導致銷售的減少所帶來的損失。應收賬款總成本A=a1+a2+a3+a4，總成本隨著應收賬款持有量的增加呈現U型的曲線。趨勢變化分析：開始時總成本比較高，主要是短缺成本高;隨著賒銷量的增加，短缺成本下降，而機會成本、管理成本、壞賬成本逐漸增加，整個成本曲線下降;賒銷量進一步增加，在曲線最低點，機會成本、管理成本、壞賬成本之和等於短缺成本，該點對應的應收賬款為最佳持有量，此後擴大賒銷產生的機會成本、管理成本、壞賬成本之和開始大於短缺成本，投放應收賬款增加的盈利不足以彌補增加的成本。
3.綜合分析法，從企業賒銷有形收益、舉債能力、現金流目標、市場戰略四個方面來對應收賬款的規模進行定性和定量分析，從而確定應收賬款的最佳規模。
筆者認為上述方法中，只有第三種方法從定性和定量的維度，綜合考慮了企業賒銷的成本效益、市場戰略及整體運作風險，且具有較強的可操作性，下面就此方法進行詳細論述。
第一步，通過測算企業賒銷的有形效益初步判斷應收賬款最佳規模。首先，充分認識和估算應收賬款的機會成本a1、管理成本a2、壞賬損失成本a3***前面投資成本法已述***;其次，謹慎估算應收賬款帶來的收益：應收賬款帶來的有形收益v1指企業通過賒銷方式實現的邊際貢獻，用銷售收入一變動成本計算;應收賬款帶來的潛在收益v2，是指企業發展新客戶帶來的因提高市場佔有率，提升企業產品形象，從而產生的未來收益，建議採用對有形收益係數加權方式計算該收益。當應收賬款帶來的收益***v1+v2***等於成本***a1+a2+a3***時，增加應收賬款已經不能給企業帶來正效益時，此時企業因賒銷產生的經濟效益最大，該應收賬救額即為最佳規模。第二步，分析舉債能力對應收賬款規模的影響。企業即使在賒銷收益大於成本的情況下賒銷規模也並不是無限擴張的，企業對外賒銷除了要受賒銷成本和收益對比的制約，還要受到企業富餘資金規模和舉債能力的限制。一般而言，在一個穩定的生產型企業，企業的資產專案比較穩定，保證企業正常生產之外的富餘資金不可能大幅增加，而應收賬款流動資產的增加必然帶來流動負債的增加，所以應收賬款的規模最終要受到企業負債能力的削約，第三步，要特別關注現金流量控制目標時應收賬款規模的影響。應收賬款規模還受企業現金流控制目標的制約，企業在運營中還要考慮基本的資金需求，如原材料採購、償還賞款和短期流動資金貸款等流動資金需求。不合理應收賬款的存在，使營業週期延長，勢必影響企業資金迴圈，大量的流動資金沉澱在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響流動資金需求，最終危害企業正常的生產經營。第四步，要考慮企業市場戰略目標對應收賬款規模的影響。企業的應收賬款規模還要受到企業市場戰略的影響，而企業市場銷售戰略又受到產品市場的影響。一般地，在不同的產品市場發展階段，企業制定的市場銷售戰略不同，不同的市場戰略應選擇不同的賒銷政策和應收賬款規模。在根據有形收益初步判斷應收賬款最佳規模的基礎上，綜合考慮舉債能力、現金流控制目標、市場戰略目標等因素的影響，分析判斷企業為了實現市場戰略目標而願意承擔的成本和風險，進而確定應收賬款的最大規模。
企業最佳應收賬持有量不等於企業最高莊收賬持有量，它僅代表一個平均的應收賬款水平。企業應依據銷售的季度性變化、競爭對手情況、促銷的影響，對其應收賬持有量進行造度調整，以保持收益和風險之間的平衡。
二、完善營銷業務流程，建立動態的應收賬款監控體系，及時彌補應收賬款日常管理中存在的缺陷
大量的調查研究表明，企業的應收賬款不能得到有效的控制，表面上看是不良市場環境和客戶信用狀況所致，然而其直接和根本的原因卻在於企業內部管理的缺陷。企業應梳理和重組營銷業務流程，建立動態的應收賬款監控體系，防範因企業內部管理不善增加的應收賬款風險，具體應從以下五個方面加以完善：
1.實行銷售的全程信用管理，合理規避應收賬款風險。全程信用管理，包括機構的設立、流程和制度的制定、人員的落實、職責的明晰，對過程控制又有事前、事中、事後，通過全面控制企業交易過程中各個關鍵業務環節，達到控制客戶信用風險，提高應收賬款回收卑的目標。
2.完善銷售合同管理，控制應收賬款風。險。有漏洞的合同是造成壞賬發生的原因之一，合同之所以成為控制經營風險的手段就在於它依照合同法以文字的形式明確規定買賣雙方的權利義務關係，並受到法律的保護。企業與客戶簽訂的合同除在法律上沒有漏洞之外，還應該設法在合同中設定保護性條款。
系等。營銷績效考核的目標通過績效考核將員工營銷活動與企業的市場管理目標聯絡起來，進而實現企業戰略目標，因此要不斷改進員工的工作績效，提升企業市場整體績效。
企業應收賬款管理從本質上講是要在業績增長和風險控制這兩個目標之間尋求協調和一致，需要管理人員站在企業戰略的高度，採用科學、系統的方法，尋求解決企業內部營銷管理的缺陷的最優方案，從而保證應收賬款價值目標的最終實現。