藥企醫藥招商的渠道管理

　　在我國醫藥招商市場，以戰略合作渠道結成聯盟的醫藥生產企業和商業企業有很多，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　在我國醫藥招商市場，以戰略合作形式結成聯盟的醫藥生產企業和商業企業有很多，他們成功合作的一項重要內容就是一方提供產品、另一方提供銷售渠道。營銷理論近年不斷向邊緣發展，基於關係營銷理論產生的客戶關係管理、營銷渠道管理、大客戶銷售理論等都是指導企業經營發展的理論基石。對於中小醫藥招商企業的銷售難問題，推崇“營銷渠道管理”方式。 對於一個醫藥招商企業來說，企業的藥品銷售渠道的選擇是十分重要的，它標誌著企業的成敗。因此，對於藥企來說，應該重視藥品銷售渠道。中小企業銷售困境和經營瓶頸是發展中必然遇到的問題，古語“小心駛得萬年船”，中小醫藥招商企業的銷售利潤支撐著企業的生存發展，是企業經營的核心。

　　中小醫藥招商企業的藥品銷售不是水到渠成***有醫藥產品就有銷路***，而是渠成水到的，即建立分銷商渠道關係，維護與渠道成員***各分銷商***的友好合作，才能藉助現有成熟的銷售網路，順利分銷出企業生產的醫藥招商產品。中小企業由於受資金、人員、實力等條件的限制，不能夠重新建立自己的銷售渠道，多數借助已有的成熟分銷渠道，這種方式既符合社會分工理論，也適應企業自身發展要求。藥商網

　　com 傳統以業務員開啟市場銷路主要是從個人角度拓展藥店等終端市場，容易將銷售和業務員個人捆綁在一起，造成人員流動帶走客戶的現象。但是基於維護渠道關係的營銷渠道模式是從醫藥招商企業角度與分銷商合作經營，雙方共同享有穩定的銷售渠道，進而分享銷售利潤。 運用營銷渠道管理模式的中小醫藥招商企業應當注重客戶關係管理，投入必要的時間和精力創造與分銷商合作的機會和平臺，並建立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時與分銷商溝通，關注分銷商經營動態以保證銷售渠道的順暢。

　　四點幫助醫藥招商企業有效提升銷量

　　1、向經銷商要銷量

　　對於經銷商他不止經營一個品牌，他的資金、倉庫、人員都是有限的，醫藥招商企業要提升自己公司的銷量，企業首先要做的就是擠佔經銷商的資源，使他沒有精力投入到其他地方去，加大他的庫存，也是為了給與他壓力，沒有壓力經銷商是沒有動力的。再一個就是不斷的制定營銷策略，使經銷商一直在忙，不斷的給他找事情做，佔用他的業務團隊的時間，經銷商的業務團隊的時間是最寶貴的，企業要搶他們的時間用來推廣自己的產品。

　　2、向產品要銷量

　　產品是一切營銷策略的根源，是銷售的起點。醫藥招商企業要提升銷量，首先要找到適合本區域的產品。再一個企業要對產品進行分類：一是基礎產品，就是本區域銷量最大的產品，這是企業銷量的主要來源;二是核心產品，這是本區域未來的競爭優勢，現在本產品處於成長期，但是在未來一定是競爭的重點;三是阻擊產品，這是企業針對競爭對手的產品，主要用於打擊對手的核心產品和基礎產品。所以企業要向基礎產品和核心產品要銷量，基礎產品是本區域的成熟產品，企業通過促銷的方式，可以提高銷量。核心產品企業要進行推廣，終端的核心操作才能提升銷量。企業還要向新品要銷量，如果公司有適合本區域的新品，企業也是下大力度去推的，這也是未來銷量提升的重點。

　　3、向渠道要銷量

　　一般情況下，醫藥招商企業把渠道分為：一是成熟渠道，這是本公司的長時間操作的渠道，企業銷量的主要來源，這種區域企業要維護，防止競爭對手滲透，企業要不斷的經過促銷，推廣新品的方式來鞏固市場，擴大銷量;二是成長渠道，這是未來銷量增長來源的核心渠道，而且是以前不太重視的渠道，對這些有潛力的渠道，企業要加大投入，爭取銷量的快速提升;三是空白渠道，這種渠道一種可能是銷量很小，增長潛力不大，二種是可能大家都沒有發現的渠道。對於這種渠道，企業要進行評估，對於未來有潛力的渠道，企業就要去開發，空白渠道的銷量提升很快。三種可能是公司還沒來得及開發的渠道。這種渠道，企業要迅速啟動。

　　4、 向終端要銷量

　　任何產品都要通過終端銷售出去，企業要科學操作終端，對於終端，醫藥招商網專家表示分為：核心終端，這類終端銷量很大，企業一定要維護好這類終端，促銷、陳列、堆頭、店招、pop、店內促銷員、增加拜訪次數，通過各種手段維護這些終端：成長性終端，這類終端處於成長期，但是未來會上量，企業對於這類終端，要給與支援，讓其快速成長：可有可無的終端，不放棄，但是投入不要太大，對銷量貢獻不大。