浙江民營企業營銷策略探討論文

　　企業營銷戰略是企業市場營銷管理思想的綜合體現，又是企業市場營銷決策的基礎。認為制定正確的企業市場營銷戰略，是研究和制定正確市場營銷決策的出發點。以下是小編今天為大家精心準備的：浙江民營企業營銷策略探討相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!

　　浙江民營企業營銷策略探討全文如下：

　　摘要：市場競爭的全球化,民營企業必將面臨嚴峻的挑戰。要獲得生存和發展,離不開企業的營銷。本文對浙江民營企業的營銷做了初步的研究,為更好地推動和促進民營企業的發展和壯大提出了營銷策略。

　　關鍵詞：民營企業營銷策略

　　浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關於2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,佔55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已佔浙江省國民經濟的半壁江山。

　　浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售後服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。

　　隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高階人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而採取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。

　　在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。

　　營銷隊伍組合與市場佔有策略

　　加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

　　營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高階營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。

　　通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的資訊;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出並堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜複雜的經濟關係;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。

　　進行市場細分,實施補缺營銷策略

　　市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯***Wendell R•Smith***於20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特徵的子市場過程。消費者的需求和慾望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和慾望將顯得越來越強烈。企業不可能採用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,並提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

　　細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。

　　隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

　　客戶關係與網路營銷策略

　　建立客戶網路,重視關係營銷

　　隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關係的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關係管理檔案。

　　客戶關係不僅僅是一種購買或者消費關係。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關係。這些關係如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關係管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。

　　在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關係,把顧客與企業聯絡在一起,減少顧客流失的可能性。

　　通過搜尋引擎,釋出企業產品資訊

　　網路營銷,是指以網際網路為傳播手段,通過對市場的迴圈營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著網際網路的普及,網路已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業資訊的主要方式。中國網際網路絡資訊中心***CNNIC***釋出的《第十三次中國網際網路發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員***即企事業單位管理人員、專業技術人員***經常使用網際網路;網際網路已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業資訊的主要方式。將網際網路視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送資訊和資訊實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過網際網路,民營企業可以將產品的相關資訊傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制瞭解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等資訊,以促使消費者產生購買慾望,最終達成成交的目的。

　　現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登入了新浪等入口網站的搜尋引擎。調查結果顯示,搜尋引擎是全國83.4%的使用者得知新網站的主要途徑。企業要把搜尋引擎作為網路營銷的核心。在使用搜索引擎進行網路營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先於競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜尋引擎的入口網站。此外,還要在搜尋引擎上獲得前10位的排名。

　　企業形象和品牌策略

　　設計企業標誌,樹立企業形象

　　民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標誌。企業的形象標誌能使消費者看到其標誌就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,藉助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。

　　以質量為基石,體現產品特色

　　品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是藉以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在於:有助於企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助於吸引更多的消費者,有助於樹立產品和企業形象。

　　民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恆的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售後服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立於不敗之地。

　　企業聯盟和進軍國際市場策略

　　進行企業聯盟,實行叢集營銷策略

　　叢集營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過資訊共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。叢集營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利於將加盟企業的產品推向市場、立足於市場。如溫州的打火機,正是採用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由於未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。

　　實行綠色營銷,進軍國際市場

　　近幾年時間,浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元,佔全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿出口額為416億美元,其中民營企業出口額佔36.5%,首次超過國有企業。到2002年底,浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權,佔全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計,浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區域遍佈全球87個國家和地區,涉及多個行業;浙江省的民營企業已在全球建立分市場40餘個,設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區,實現貿易值883.94億元人民幣。

　　浙江省民營企業的對外貿易與國際化的規模和速度如此之快,離不開企業自身有效的營銷策略。針對當今國際競爭的現狀,使民營企業面臨著如何進一步擴大國際市場份額的問題。針對時下盛行的綠色貿易壁壘,應當走綠色營銷之路。

　　加入WTO後,我國市場進一步開放,民營企業所面臨的市場競爭不僅來自於本國同行業的競爭,還來自於外國同類企業的競爭。針對此現狀,市場營銷策略將會是中國民營企業進入市場、佔領市場、擴大市場的銳利武器,更是民營企業生存和發展的重要手段。市場營銷已經不僅僅是企業的一項單獨職能,而且已經成為整個企業的一切活動的基礎。只有通過營銷才能使顧客更加深入地瞭解企業的文化、企業的產品、企業的服務,進而達到讓顧客接受企業產品、服務的目的。正確、有效的營銷策略將使企業在開拓新的市場領域、佔領和擴大市場領域的過程中發揮極其重要的作用。

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