汽車銷售話術和技巧

　　汽車銷售是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。汽車銷售要掌握哪些銷售話術呢?下面就是小編給大家整理的，希望對你有用!

　　汽車銷售話術技巧

　　1、銷售如做人。

　　隨著人的歲數的增長和閱歷的增加，銷售技巧會不停地變化，和做人一樣，越成長，越是不斷的否定以前的自己，塑造新的自己，銷售也一樣，銷售經驗是銷售技巧最為重要的部分。所以，不斷的學習，不斷的觀察有經驗的人，不斷的體驗生活，是提升銷售技巧最為重要的途徑。銷售技巧，不是說你比客戶腦子轉的快，不是說你給客戶設定各種陷阱，你隱瞞，誇大，威逼利誘，而是你儘可能的讓客戶知道你產品的優點、優勢，儘可能多的讓客戶感受到購物時的舒適度和滿意度，贏得客戶的信任。

　　2、專業知識。

　　專業知識不僅僅是隻汽車產品知識。當然，汽車產品知識很重要，瞭解車比不了解車的更能賣好車。除了汽車產品知識，你要對汽車售後服務、汽車金融、汽車裝潢等衍生產品以及上牌、年檢、保險、購置稅等相關的知識要儘可能去了解，因為這會使你更容易贏得客戶的信賴，並且更容易帶來回頭客。

　　3、勤奮。

　　不要簡單的認為賣車就靠一張嘴。所謂勤奮，就是成天腦子裡想著我怎麼去拿下那些意向客戶，然後付之行動，所以行動就不分什麼白天、黑夜，不分什麼上班時間、下班時間;就是不斷的去管理他們的意向客戶和保有客戶;不斷的維護和客戶之前的關係。

　　十個典型的汽車銷售情景

　　銷售情景1：這車能不能便宜點?

　　★錯誤應對：

　　1、價格好商量 ……

　　2、對不起, 我們是高階品牌/這車剛上市不久/現在沒車, 便宜不了了

　　★問題診斷 : 客戶買車時，都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，並不是決定他買不買的主要問題。銷售顧問在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類後其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售顧問並不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問“ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售顧問根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。

　　★銷售策略： 當消費者關心價格的時候，銷售顧問應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值!

　　★語言模板： 銷售顧問：先生 ，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有開過同類的車呢?買車其實跟買很多商品是一樣的，那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生鏽，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪裡都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用***任何心，騎起來又輕鬆。其實XX也是這樣，注重的是品質，所以在設計和生產上的花費比其他任何品牌都要更多，產品的品質自然就不一樣了。買一部車，我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢?

　　銷售情景2：我今天不買，過兩天再買

　　★錯誤應對：

　　1 、今天不買，過兩天就沒了。

　　2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

　　★問題診斷： 客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情願，難以引起客戶的共鳴。

　　★銷售策略： 銷售顧問只有找到客戶不買的真實原因並加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

　　★語言模板： 銷售顧問一：今天買不買沒關係呀，我可以先為您介紹一下我們的產品亮點，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛……

　　銷售顧問二：好的，沒關係。過兩天您想買什麼配置的，是豪華款的還是簡易款的?***順勢引導客戶***

　　銷售情景3：我先去轉轉看再說

　　★錯誤應對：

　　1、轉哪家不都一樣嗎?

　　2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

　　★問題診斷：“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售顧問陷入了被動。

　　★銷售策略：客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售顧問首先要判斷客戶是哪種情況，然後針對性地進行引導。

　　★語言模板：銷售顧問：先生，是不是對我的服務不滿意?〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發展一個客戶也不容易。您有什麼要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什麼樣子的?〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……〉

　　銷售情景4：你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧

　　★錯誤應對：

　　1、 最多隻能讓您2個點，不能再讓了。

　　2、 那就127萬吧，這是最低價了。

　　★問題診斷：客戶說“你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款車，這時候的銷售顧問應當著重介紹這款車有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優越性，而不是一味地消極讓價，所以需求分析是很重要的。

　　★銷售策略：客戶永遠關心的是價格，而銷售顧問永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大於價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

　　★語言模板： 銷售顧問：先生 ，價錢不是最主要的。您買一款車至少要用幾年時間，更何況您得這款車並不是光家用，生意上也會用到它，所以這部車對您來說一定是非常重要的，我完整給您介紹下這款車，既然您都來了，就瞭解一下，您聽我講完再決定買不買也不遲，就算不買對您購車也是一個參考嗎。要是三言兩語就叫您買，那也是對您不負責任，您說呢?

　　銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

　　★錯誤應對：

　　1、促銷活動不是人人都能有機會的。

　　2、***無言以對***

　　3、您就現在一定吧。

　　★問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。

　　★銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過後的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間內的銷售。作為一名職業的銷售顧問最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。

　　★語言模板： 銷售顧問一：可以的，大哥。您是怎麼知道我們過兩天有活動的?***等客戶回答過後***哦，大哥看中了我們的哪款車?***我想買你們搞促銷活動時的車型***哦，大哥那您買這款車的主要用途是什麼呢?每天用到的時間是不是比較多?***需求分析後，儘可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷車型的想法***哦，大哥我剛聽您說了您對車的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的車型並不適合您生活當中的需要。比如說很多店的多款車打折，價格很是誘人，買到適合您的當然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的××系，您家裡人不失分喜歡這種款車，您非要因為價格而放棄您本身的需求嗎?所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的車，大哥，您說對不對?其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得××系才是大哥真正所需要的……

　　銷售顧問二：您知道我們搞促銷的活動規則嗎?***等客戶回答後***哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款車嗎?***等客戶回答後***哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很瞭解。為了對大哥負責，我現在向您瞭解幾個問題，大哥那您買這款車的主要用途是什麼呢?每天用到的時間是不是比較多?***還是利用需求分析，儘可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法***哦，大哥我剛聽您說了您對車的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的車並不適合您生活當中的需要。比如說很多店的多款車打折，價格很是誘人，買到適合您的當然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的××系，您家裡人不失分喜歡這種款車，您非要因為價格而放棄您本身的需求嗎?所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的車，大哥，您說對不對?其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得××系才是大哥真正所需要的……

　　銷售情景6：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價

　　★錯誤應對:

　　1、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了

　　2、再讓我們就沒錢賺了

　　3、我銷售顧問只有這個許可權給您這個價了

　　★問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售顧問的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售顧問和客戶雙方都陷入不肯讓步的死衚衕。

　　★銷售策略：一個優秀的銷售顧問除了瞭解客戶外在的需求，更要了解客戶的內在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這點每個銷售顧問都明白，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被讚美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售顧問都能領悟的。

　　★語言模板： 銷售顧問一：先生 ，我非常理解您!我也當過消費者，我知道大家掙錢都不容易，最怕就是買到一個根本不值那麼多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發現這款車我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您!如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先給您再講講車。

　　銷售顧問二：看得出來先生，您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這裡賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生這款車以後的售後服務，三包期內好多專案都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一輛車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我們就您剛才還有的一些問題再澄清一下。

　　銷售情景7：銷售顧問建議客戶試駕,可客戶就是不採納

　　★錯誤應對:

　　1、喜歡的話,可以試一下。

　　2、這是我們的新款車,相當不錯，你可以試一下。

　　3、銷售顧問講完,原地不動.

　　★問題診斷: 喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了銷售里老生常談的陳年用語。

　　問題點一：由於銷售顧問缺乏過硬的專業知識,只要客戶在看哪款車就說那款車不錯,只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試。這種不問客戶需求的催促和推薦會導致客戶的不信任。

　　問題點二：只說不動,沒有把車的價值拿出來,銷售顧問時缺乏主動性。

　　★銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點,然後把握時機再建議客戶試車。建議客戶試車時銷售顧問自己要充滿信心,在建議試車時要隨時做好準備,主動地引導客戶試車。

　　★語言模板: 銷售顧問:先生，咱們剛才聊了那麼多，根據您的日常需求、生活環境還有您的氣質呢,我覺得這款車比較適合您。您不妨先試一下再說......***不等客戶回答,直接進入辦理試駕的程式******如果客戶不動***:先生 ,不管您在哪家買車,別人講得再好,都不如您自己試一下。因為買回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀......***一邊講,一邊直接進入試駕辦理***

　　銷售情景8：銷售顧問熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看

　　★錯誤應對:

　　1、沒關係,你隨便看。

　　2、好的,有需要您叫我一聲。

　　★問題診斷: 上兩句話屬於消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。

　　★銷售策略: 客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售顧問的待機階段。待機階段裡的銷售顧問要做到站好位、管好嘴,不要急於接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極迴應,引導客戶朝著有利於洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的藉口變為我們接近對方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!

　　★語言模板:銷售顧問:好的,沒問題，現在買不買不要緊,先了解下。您是想看豪華款、還是想看領先款?***如果客戶不吭聲***:先生,您以前有沒有買過同級別的車呢?***如果客戶回答買過***:先生，以前買的是什麼牌子的車?您對那個牌子哪方面最不是特別滿意?或者說想在這次購車需要有所改進和提升的有哪些地方?***如果客戶回答沒買過***:噢,第一次買是要多看看。先生買這部車是要放家裡用?還是要放公司用?或者是要用來送人?,您需要哪一種我給您介紹......

　　銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉轉

　　★錯誤應對:

　　1、我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!

　　2、東西是你用,你覺得好就行。

　　★問題診斷:以上兩句話都會得罪陪伴者,產生對立情緒。

　　★銷售策略:陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關鍵看我們如何運用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權,但具有極強的購買否決權。

　　第一,不要忽視關聯人。客戶一進店,銷售顧問首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關聯人感受到尊重和重視;適當徵詢關聯人的看法和建議;通過客戶讚美關聯人;通過關聯人讚美客戶。 這些方法可以為銷售顧問過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。

　　第二,給關聯人和客戶相互施壓。當關聯人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真瞭解你,他給你推薦的這款確實很適合你...”這句話會給客戶壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應該對關聯者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這款確實對她很般配。”這句話也會給關聯者壓力,因為這款是客戶自己看中的,加上我們前期和關聯人的關係處理得也不錯,此時關聯人為難我們的概率就很降低。

　　第三,徵詢關聯人的建議。最沒水平的銷售顧問就是將自己和關聯人的關係搞得很對立,正確的做法是適當徵詢關聯人的意見,和關聯人共同為客戶做推薦。

　　★語言模板: 銷售顧問一:***對關聯人***這位大哥,您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友?

　　銷售顧問二:***對客戶***先生 ,這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店裡最好賣的一款,確實也很適合您。

　　銷售情景10：客戶擔心特價商品質量有問題,購買時猶豫不決

　　★錯誤應對:

　　1、您放心吧,質量都是一樣的。

　　2、都是同一批貨,不會有問題。

　　3、都是一個牌子,不會有問題。

　　★問題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

　　★銷售策略: 給客戶一個充分信任特價商品的理由,對客戶的擔心敢於負責的態度,往往非常容易取得客戶的信任!

　　★語言模板:銷售顧問:這款車打特價是因為工廠馬上要推出這款車的升級版,而不是因為質量和原價商品有什麼不同,您完全可以放心購買,要不您先坐上去感受一下，這車非常棒，有很多亮點我來給您介紹下...***讓客戶試!感受!''''''***

　　提高汽車銷售成交率的方法

　　***一***影響

　　成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什麼的，使看似成功的汽車銷售最後功虧一簣。那麼以下這些環節就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

　　***1***客戶來這裡的目的是什麼?

　　***2***滿足客戶需求的條件是什麼?

　　***3***如果今天來這裡的是一位準客戶，那麼將來有什麼辦法讓他們再回到你的展廳?

　　***4***客戶的***是什麼?

　　***5***應該如何向客戶進行產品展示說明?

　　***6***應該展示汽車產品的哪些卓越的效能與表現去影響客戶的購買行為?

　　***7***如何把自己對汽車產品的理解有效地傳達給客戶?

　　***二***影響客戶選擇的因素

　　做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由於其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

　　步驟1：打招呼、開場白

　　步驟2：簡單詢問客戶的情況

　　步驟3：產品介紹與說明

　　步驟4：處理客戶異議

　　步驟5：討論成交事宜

　　步驟6：辦理有關成交手續

　　步驟7：交車

　　在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

　　一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處於一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;

　　二、是他們始終不清楚客戶為什麼要買車。

　　可以發現，儘管這些銷售人員汽車產品的有關技術引數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明?由此，我們不難發現影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

　　汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實需求，客戶的需求目標是什麼，該目標與自己的汽車產品之間的對應關係如何，直接影響到了汽車銷售業績的提升。

　　***三***有效蒐集客戶的購買資訊

　　在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關係到今後的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通訊工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為後續銷售奠定基礎。

　　與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：

　　***1***讓客戶覺得不受重視。

　　進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

　　***2***讓客戶覺得太過熱情。

　　當客戶還處在一種緊張、防禦、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過於熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕鬆的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為後續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

　　除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛後，接下來的工作是對客戶購車的相關資訊進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯絡，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的資訊。

　　要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意願等方面的情況進行有效的瞭解。

　　此時，應該用"開放性問題"的詢問技術--6W2H詢問技術來完成。

　　What：客戶買什麼樣的汽車?

　　When：客戶準備什麼時候買車?

　　Where：客戶準備在哪裡買汽車?

　　Who：誰做出購買決策?

　　Why：客戶為什麼要買車?

　　Which：客戶準備採取哪一種付款方式?

　　How：客戶準備怎樣去達成目標?

　　Howmuch：客戶準備花多少錢買車?

　　要收集客戶的資訊，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編製成一個正確的詢問過程，並在每次銷售結束後及時進行總結與歸納。

　　問題一：您將要購買的車經常會在什麼地方使用?

　　由於使用的環境不同，對於車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

　　問題二：您為什麼要買車?買車的用途?

　　客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態。"想買車"只是一種對現實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買慾望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

　　問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

　　如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那麼銷售人員要知道是什麼原因讓這位客戶沒有選擇之前的經銷商，據此而採取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什麼樣的承諾，具備什麼樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。

　　問題四：您能描述一下週邊的朋友用車的體會嗎?

　　要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶的需求傾向。

　　問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?

　　不論是單位採購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

　　問題六：假若這款車適合您的話，您會在什麼時候能夠定下來?

　　問題七：您家住在哪裡?

　　如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業水平，請從這一步認真開始做起。

　　***四***把握客戶對汽車產品的真正需求

　　這是汽車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求。

　　銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

　　***1***客戶為什麼來?

　　***2***客戶為什麼走?

　　***3***客戶為什麼買?

　　***4***客戶為什麼不買?

　　必須要藉助"Ask技術***詢問技術***"和"Listen技術***傾聽技術***"，遵循汽車銷售中"有效開發客戶需求的五步銷售法"來達到這個目標。

　　再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點***也稱利益點***。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

　　***五***建立客戶的選擇標準和評價體系

　　在實際的銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉了幾個市場後來到這裡，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統。而這些標準和評價系統是你所在的S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準;如果你的S店在服務上有獨到的做法與承諾，那麼你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。

　　只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯絡，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

　　***六***掌握成交階段的主控權

　　在明確了客戶的購買車型後，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

　　在此階段，要注意以下幾個問題：

　　***1***因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的藉口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領導彙報才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"

　　***2***不能因為客戶已經表示出成交的訊號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對於剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由於面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這裡面有詐的疑義而反悔。

　　***3***注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什麼樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對於能夠回答的問題應該耐心的回答。

　　***4***有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對於真實的異議要認真對待，對於虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以採取其他的技巧進行處理。

　　***七***最大限度地消除客戶未來使用中可能出現的抱怨

　　如果能對客戶未來將會出現的抱怨進行專業地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

　　***1***進行服務事項方面的交接。

　　***2***對客戶作出承諾。

　　***3***詳細介紹服務流程和注意事項。

　　***4***要求客戶介紹潛在客戶。

　　如果你是一位進入汽車銷售行業時間不長的銷售人員，可能面臨的問題是如何提高自己的銷售水平;如果你是一位已經在汽車銷售領域中打拼多年、有經驗的銷售人員，此時可能想要在原有的基礎上進一步強化自己的銷售優勢，達到更高的銷售目標。那麼請你從基礎的工作做起，重新審視自己的汽車銷售過程，其實只要作些改變就能夠有實質性的突破，就能提高銷售業績。