燈飾銷售話術和技巧

　　賣燈過程中，燈飾導購員總會遇到客戶各種各樣的問題，燈飾導購員的銷售話術在很多時候成了能否交易成功的主導因素。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　燈具銷售的七大技巧

　　客戶第一問：這燈多少錢?

　　這是一個很直接的問題，但是在燈飾銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢就完事。

　　燈飾導購員最好的回答應該是：“先生/小姐您好，我們這款燈的價格定位是中高階的，系列多樣，所以每款價格也就會有所不同。”

　　然後根據客戶的選購給出報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之後即使產品再好，客戶也不願意再出高的價格。

　　客戶第二問：能優惠多少?

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的優惠低價一下子亮出來，燈飾銷售話術技巧之一就是和客戶磨。燈飾導購員可以跟客戶說：“我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。”

　　銷售價格直接關係到公司和個人佣金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　客戶第三問：還有什麼東西送?

　　做燈飾導購員的人都明白，公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下儘量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的佣金。

　　在燈飾銷售話術中可以跟客戶說：“我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損，很難向公司交代的。”遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說，我幫您向上級申請!讓客戶感覺到這個禮品確實有價值，以及你幫了他。

　　客戶第四問：怎麼比網上的價格貴這麼多?

　　這個問題在燈飾銷售話術中是一個很好回答的問題，燈飾導購員在回答時首先要肯定客戶。

　　可以說：“嗯，我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西的質量、品質都是看不見摸不到的，您也不敢直接就在網上買燈具吧?況且我們這個價格的燈具和服務在網上是沒有的，所以這個燈具和售後的服務對於這個價格是不貴的。”

　　客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣?

　　客戶說到這個份上了，說明他是真的想買這盞燈，燈飾銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋，說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買，則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。

　　客戶第六問：什麼時候這個燈能降價?

　　這時的客戶是處於一個觀望的階段，也就是他是很想買這個燈具，但只是覺得價格不合適的。燈飾導購員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想買這燈的優勢再次攻擊客戶。

　　在燈飾銷售話術中可以說：“這款燈在市場上很受歡迎，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。”

　　客戶第七問：那我回去考慮一下

　　聰明的燈飾導購員都明白，這是客戶在給他們暗示，他就想買這個燈，燈飾導購員千萬不能就這樣放客戶走。

　　燈飾銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什麼疑問我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是燈飾銷售話術質量高低最直接的證據，優秀燈飾導購員的燈飾銷售話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在燈飾銷售話術中把客戶的需求最大化。

　　有時候做燈銷售成功不在於有多少才能，而在於燈飾導購員的那份燈飾銷售話術是不是**著客戶。

　　提高燈飾的銷售技巧

　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什麼是公司的利益。

　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就範，獲得利益後暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，並採取控制措施，銷售就難免出現危機。

　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。

　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關係的情況下至今還和我們保持著緊密的聯絡，我知道，這不是什麼銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業甚至專業培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節後，一個在IT行業做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什麼?學趙本山在春節聯歡晚會上“賣柺、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業，不誠心為客戶著想，將客戶視為鬥智的物件，無論其銷售技巧有多專業，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!

　　銷售，最簡單的理解就是從商品或服務到貨幣的驚險一躍。

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