國產汽車銷售話術

　　性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級彙報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售經理就會被許多虛假的資訊所包圍。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：汽車銷售技巧和話術讓你戰無不勝

　　汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注於銷售技巧，而忽視了“顧問”本應該有的心態。

　　在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、誇讚等只不過是為了把車賣出去;在另外一些人眼裡，你又是一位豐富經驗的汽車專業人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業客觀的意見或建議。另外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心裡較為牴觸銷售人員的過分熱情……

　　作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現“顧問”的角色，以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業諮詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關係，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!

　　“顧問”是具有某方面的專門知識諮詢人員，只不過，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等諮詢工作，後者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌商品、競品知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

　　下面列舉了汽車銷售技巧的幾個方面：

　　專業汽車銷售人員的五個條件

　　●正確的態度：

　　·自信相信銷售能帶給別人好處

　　·銷售時的熱忱

　　·樂觀態度

　　·Open-Mindedness

　　·積極

　　·關心您的客戶

　　·勤奮工作

　　·能被人接受有人緣

　　·誠懇

　　●產品及市場知識：

　　·滿足客戶需求的產品知識

　　·解決客戶問題的產品知識及應用

　　·市場狀況

　　·競爭產品

　　·銷售區域的瞭解

　　●好的銷售技巧

　　·基礎銷售技巧

　　·提升銷售技巧

　　●自我驅策

　　·客戶意願迅速處理

　　·對刁難的客戶，保持和藹態度

　　·決不放鬆任何機會

　　·維持及擴大人際關係

　　·自動自發

　　·不斷學習

　　●履行職務

　　·瞭解公司方針、銷售目標

　　·做好銷售計劃

　　·記錄銷售報表

　　遵循業務管理規定銷售的七個步驟

　　第一步驟稱為銷售準備。

　　第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：1接待、拜訪客戶的技巧;2電話拜訪客戶的技巧;3銷售信函拜訪的技巧。

　　第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

　　第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支援您說服您的客戶。

　　第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：1產品特性、優點、特殊利益;2將特性轉換客戶利益技巧;3產品說明的步驟及技巧。

　　第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：1如何撰寫展示詞;2展示演練的要點。

　　第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：1締結的原則;2締結的時機;

　　締結的七個技巧分別是利益彙總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

　　認識汽車消費者

　　要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

　　增多潛在客戶的渠道：

　　1.朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵DM 直郵DM也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。

　　2.銷售信函電話

　　電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

　　3.展示會

　　擴大您的人際關係特別是目標客戶集中的團體或場所 ?參加各種社團活動 ?參加一項公益活動 ?參加同學會

　　4.建立顧客檔案：更多地瞭解顧客

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

　　分析客戶需求

　　客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後隱藏著許多實際的需求：身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢;

　　客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客型別。弄清來意：首先，他們到底是來幹什麼的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色?是參謀?行家?是司機，還是祕書，還是朋友?購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用;如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

　　如何尋找潛在客戶

　　利用“有望客戶”PROSPECT、“尋找有望客戶”PROSPECTING的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：

　　p：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

　　R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

　　O：ORGANIZE“組織”客戶資料

　　S：SELECT“選擇”真正準客戶

　　p：pLAN“計劃”客戶來源來訪問對策

　　E：EXERCISE“運用”想象力

　　C：COLLECT“收集”轉手資料

　　T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力

　　p：pERSONAL“個人”觀察所得

　　R：RECORD“記錄”資料

　　O：OCCUpATION“職業”上來往的資料

　　S：SpOUSE“配偶”方面的協助

　　p：pUBLIC“公開”展示或說明

　　E：ENCHAIN“連鎖”式發展關係

　　C：COLD“冷淡”的拜訪

　　T：THROUGH“透過”別人協助

　　I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

　　N：NAME“名錄”上查得的資料

　　G：GROUP“團體”的銷售

　　接近客戶技巧

　　在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶，瞭解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

　　只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己注意，是自己，不需要銷售顧問干預可以先看一下展廳內的汽車。

　　把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;

　　動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是訊號，是需要銷售顧問出動的訊號。

　　注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

　　初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

　　讓顧客幫助你尋找顧客

　　喬認為，幹推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”那些會讓別人到他那裡買東西的顧客幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

　　在生意成交之後，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。

　　實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約佔總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收穫了75000美元的佣金。

　　讓產品吸引顧客

　　每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸控”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸控操作一番。

　　如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

　　喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。

　　：如何成為汽車銷售高手

　　各位親愛的汽車銷售精英們，下午好，我是陳偉文，來自臺灣。過去30年我一直從事一線銷售工作，從1980年開始賣車，賣了30年。其中三菱汽車賣了8876輛，其他的2000多輛，我是怎樣做到的?

　　我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創造了一個臺灣奇蹟，在全世界沒有一個品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個神話，我們連續5年超過了豐田。

　　在銷售裡面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬於過去的。現在我們要做到關懷銷售，服務銷售，網際網路只不過是幫助我們找到客戶的介面，但是需要人來進行服務，所以這個時候如果產生關懷服務，客戶就會跟著你走。

　　你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費時代，如果你沒有辦法讓客戶感動，他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的託。

　　接下來就是開啟人際關係：一個人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關係的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當我賣到2000臺的時候，臺灣所有的媒體相繼報道我。到最後是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要創造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什麼?憑的是價值，怎樣創造被需要的價值，怎樣讓客戶捨不得離開你。

　　各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把複雜的事情簡單做，簡單的事情重複做。我發現很多國內銷售不懂得關懷客戶，只懂得講產品。所以要知道，把一個人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。

　　有人問我怎樣賣車，我回答只要會關心客戶就可以了，最後再培養自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進來的時候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由於你沒有價值，我認為買完車之後就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。

　　過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然後我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現在訓練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時候，交給服務顧問：從今天開始我們兩個人共同為你服務。

　　我們一定要留住舊客戶，創造新客戶。在創造新客戶和留住老客戶中，哪一個比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實每天都在創造新客戶。只要創造出你的價值之後，客戶就會一輩子跟著你走，這樣就會創造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認為要打6次電話，這個客戶就會覺得你跟別人不一樣。

　　你認為客戶是什麼?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當上帝的感覺，是當肥羊。我認為客戶其實是財神爺。當客戶從外面進來的時候，想到財神爺心裡就會笑出來。我發現很多銷售顧問不會笑，一個人不會笑就變得和動物一樣。

　　我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時候，客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車，而是在經營一個客戶。經營客戶就可以賣所有的車。

　　你有很多可以創造利益的地方，當你有這樣心願的時候，就會想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當成是最重要的資產，我們已經從理性消費時代到感性再到感動，如果沒有辦法創造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創造客戶。

　　飛利浦告訴我們銷售是創造客戶價值的，在銷售行為裡面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關懷，就是一種投資行為，客戶會認為你和別人是不一樣的。所以從現在開始要投資對客戶的關心，瞭解客戶有很多需要，並且為他們創造需要。當客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。

　　所以，我認為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然後引導客戶。當能夠引導客戶的時候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式裡面，第一位是必須培養出忠誠的客戶。要了解到客戶為什麼買你的車，客人找你買賣東西是因為喜歡你、相信你，這才是你的賣點。

　　影響品牌忠誠度有幾個因素：知名度，服務質量、品牌質量。服務是關懷，要無時無刻關懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實是隻有1千個客戶。此外，我們要形成一個客戶群，經過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時間裡慢慢進行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會選擇我們的品牌。

　　所以，經營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!