採購與供應商談判策略

　　通過溝通，瞭解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　1. 挑毛病

　　2. 千方百計說明與您要求有差異

　　3. 額外的功能不要

　　4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

　　5. 已有的服務不需要可以減價

　　6. 批量優惠

　　7. 長期合作有優惠

　　8. 即將降價的假設

　　9. 對手的努力-降價、功能、、引起競爭

　　10. 如果。。。，又怎樣

　　11. 我不知道、、、

　　12. 最後通諜

　　a*** 只用於最後時間

　　b*** 言語不要激怒對方

　　13. 提供權威不可更改的檔案和證據-法律...

　　14. 提出有限選擇的選單。您可以從以下中選擇...

　　15. 拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...

　　16. 一點一點的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限

　　對策：

　　a*** 合法化***檔案化***，

　　b*** 無權力，

　　c*** 點出他的戰術，並承認他的高明之處。

　　篇2

　　談判前做好充分的準備，不打無準備之仗

　　談判前，採購人員必須瞭解所採購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎資料，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入瞭解，對對方資訊的準確掌握，用事實說話，以資料和分析支援以及專業的職業素養，是在談判中佔據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

　　控制情緒，不要輕易表露態度

　　在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。採購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。

　　儘可能進行主場談判，佔據地利優勢

　　在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對於幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

　　確保談判有效性，只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權，採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。

　　以退為進，集中突出自身優勢

　　如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年採購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那麼採購就需要告訴對方採購方目前及未來的發展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化採購額、市場佔有率、預期市場增長率等資訊，儘可能達成雙方都能滿意的預期。