與供應商談判心得

　　學會運用談判技巧，會讓你在與供應商的談判中如魚得水，下面小編整理了，供你閱讀參考。

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　　經過近一個月的與供應商的接觸，在與供應商的談判中積累了一些心得體會，現總結如下：

　　一、自我介紹、讓供應商瞭解你

　　在一開始與供應商的接觸中，往往遇到這樣的情況：電話打過去介紹了很多，但感覺供應商並不是很熱情，根本深入不下去。因為供應商對於找上門來的不速之客往往有一種防範心理，而且往往根據你的隻言片語就對你的目的作出主觀判斷，如果一開始就從心裡拒絕了你，任你說的再多也都是無用功。而一個一個去當面拜訪，雖可增進了解，但效率太低。

　　現在我一般這樣去做，效果很不錯：打電話找到對方負責人，簡單說明目的，索要對方郵箱，然後把一封聯絡函***公司簡介、聯絡目的、聯絡方式、公司網址等***、瞭解對方產品價格和基本情況的表格甚至供應商手冊發給對方。電話中強調讓對方登陸我們的網站、瞭解我們的詳細情況，並約好再次通話的時間。對方一般都會認真瞭解我們提供的資訊，當下次電話溝通時我們已經站在同等的相互瞭解的位置了，這已經為雙方的進一步洽談做好了充分的前期準備。

　　二、如何贏得對方的合作意向

　　1、找到合適的談判物件

　　考慮到公司處於起步階段，與對方的洽談更應該從戰略角度出發。因此，首先要求找到合適的談判物件，銷售經理是不會對戰略問題感興趣的，他們關心的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話，就成為了談判成功的必要條件。

　　2、告訴對方我們可以給他帶來哪些好處

　　商業合作是建立在雙方互利的基礎之上的，費力不討好的生意沒有人會有興趣。而如果我們的談判角度選錯，就很容易給人與我們合作是費力不討好的感覺，因此應該避免陷入就銷量和價格談判的簡單框架，而從戰略的角度強調我們會給對方帶來哪些好處：

　　***1***提升產品附加值和品牌價值

　　通過成為中國綠色食品博覽中心專案產品，轉化平臺，加入綠色概念和文化內涵，提升產品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品，我們的產品定位也決定了我們所選產品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個角度同樣提升了品牌價值。

　　加入我們的營銷體系，也相當於你的產品就貼上了“綠色”和“優質”的標籤

　　***2***節省營銷推廣費用、零費用實現全國擴充套件

　　我們的全國拓展，也實現了你們產品的全國拓展，我們的專賣店覆蓋全國縣以上城市，你們的產品同樣實現了全國覆蓋。我們只做渠道和平臺，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。

　　***3***開啟健康食品市場大門，搶佔無限未來市場先機

　　我們要打造綠色食品的營銷平臺，拓展潛力巨大的綠色食品市場。與我們聯手，你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開始分，你不要別人會要。越早下手，搶到的份額自然越大。

　　3、告訴對方合作的風險可控

　　質量體系、價格體系管控完備，政府支援，你們與我們合作基本沒有風險。

　　三、把握時機、穩紮穩打

　　當對方接受我們的想法時，我們要及時就合作意向與對方敲定，先達成合作意向，再進入細節談判。

　　由此，雙方已經建立了一定的合作基礎，談判也會順利的進入到細節洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會動搖合作的基礎。

　　四、分析報價、實現利益最大化

　　讓對方填寫綜合成本詢價表，通過逐項比對、市場調查，找出哪些項有壓縮空間，要求對方讓步。再次強調與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處，並可暗示對方自己還有其他的替代方案，以迫使對方做出妥協。

　　談判中，應該首先列出可能談到的所有專案，按對於我方和對方的重要性分別排序，分析對方可能提出的問題並做好應對方案。避免就無謂問題談來談去，分析我們與對方的利益點，建立雙贏模式，引導對方更多關注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應作出適當讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力尋找對方底線，分析可能達成的最優結果，盡最大努力不實現最優結果絕不輕易收兵。