採購員供應商談判技巧

　有經驗的採購員身上一定儲存了與供應商的談判技巧，下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　談判前要有充分的準備知己知彼，百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這裡不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。只與有權決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權。採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。儘量在本企業辦公室內談判零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率。對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以說：“什麼!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。放長線釣大魚有經驗的採購員會想辦法知道對手的需要，因此儘量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員的需要。但採購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。因此採購人員不要先讓步，或不能讓步太多。採取主動，但避免讓對方瞭解本企業的立場善用諮詢技術，“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場資訊。故採購員應儘量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。必要時轉移話題若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的採購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，採購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

　　很多人在談判時大方向是知道的，但好的採購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

　　其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應，你要“鬥爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步，“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略***只不過我要盡力贏多一點***。儘量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，這樣對方也會願意給你面子。儘量成為一個好的傾聽者一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。採購人員知道這一點，應儘量讓他們講，從他們的言談舉止之中，採購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以瞭解他們談判的立場。儘量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。以退為進

　　有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。

　　此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。交談集中在我方強勢點***銷售量、市場佔有率、成長等***上

　　告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

　　在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。以資料和事實說話，提高權威性

　　無論什麼時候都要以事實為依據。這裡說的事實主要是指：充分運用準確的資料分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　用事實說話，對方就沒辦法過分誇大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的採購人員，在談判前，你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反覆強調該原則，而且這原則是有資料和分析支援的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。控制談判時間計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的物件***即他的競爭對手***已經在等待。不要誤認為50/50最好因為談雙贏，有些採購員認為談判的結果是50/50***二一添做五***最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售採購的立場上，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什麼“於心不忍”的。

　　02

　　一、明確所談價格的種類

　　一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

　　1.到廠價

　　到廠價就是產品到廠時的價格，如果是國際採購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。

　　2.出廠價

　　出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之後，根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。

　　3.現金價

　　現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。

　　目前，與中國企業做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業寧願利潤低一些，也想要現金價。否則，財務上體現有利潤，但實際利潤在客戶那裡，供應商拿不回現金。

　　4.期票價

　　期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。

　　5.淨價

　　淨價就是不包含損耗的價格。

　　6.毛價

　　毛價包括損耗以及手續費用等。

　　7.現貨價

　　現貨價就是拿現貨的價格。

　　8.合約價

　　合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

　　9.訂價

　　訂價即一口價，沒有討價還價的餘地。

　　10.實價

　　實價就是最後供應商能夠拿到的價錢。比如，現在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最後拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。

　　價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發生糾紛。

　　二、蒐集大量相關的資訊

　　企業在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的資訊和不容易得到的資訊。

　　1.容易得到的資訊

　　談判模式及歷史資料

　　訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，“知己知彼，百戰不殆”。比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國採購團到日本採購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本後，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地遊覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最後草草收場，日本人取得了談判的成功。

　　產品與服務的歷史資料

　　訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然後抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。

　　稽核效果

　　從會計或採購稽核可發現要加強控制的地方。比如採購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。

　　最高指導原則

　　最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規定的價格，如果供應商高於這個價格就可以提出。又如對方的價格高於其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為採購方要掌握供應商與其他客戶的價格。

　　供應商的運營狀況

　　從供應商的銷售人員及其競爭能力可瞭解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況，如果發現供應商訂單不足，在談判中就可以佔據優勢。

　　誰有權決定價格

　　訂購方要彙集有決定權的人的個人資料並加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到決策者之後，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

　　掌握關鍵原料或關鍵因素

　　即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對採購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。

　　利用供應商的情報網路

　　訂購方可以利用價格趨勢、市場佔有率、設計變更瞭解供應商的情況，或者登陸供應商的網站獲得並分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場佔有率很大，價格的讓利餘地就很小;反之，為了擴大市場佔有率，供應商可能會大幅度降價。

　　2.不容易得到的資訊

　　尋求更多的供應來源***包括海外***

　　採購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態，逼其就範。

　　運用成本、價格資料進行分析

　　採購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時藉助成本分析師，然後質疑產品的價格。比如日本人買德國的一臺裝置時，首先把裝置放到磅秤上稱重，並說按鐵的成本計算，裝置的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。

　　供應商的採價系統

　　根據供應商的採價系統化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。

　　掌握供應商的談判能力

　　即提供給對方的資訊愈少愈好，儘量讓對方發言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的資訊整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

　　瞭解供應商的價格底線

　　談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。

　　3.議價前的三個分析

　　議價前要進行以下三個分析：

　　比價分析

　　比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格資料。

　　成本分析

　　成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。

　　邊際利潤分析

　　每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由於自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。

　　三、談判取勝的九條規律

　　總體來說，談判取勝主要有九條規律：

　　1.不要過分熱情

　　採購方談判時不要太熱情，過於熱情就會讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會失去優勢。作為採購方，要裝作漫不經心、可有可無的樣子，使對方產生“我需要你”的強烈意願，供應商就會主動把價格往下調。

　　2.先信任後談判

　　談判時最好不要直奔主題，可以先通過閒聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經過多回合的談判才能成功。

　　3.重視閒聊

　　在與對方閒聊的過程中，能夠掌握對方的資訊，甚至能看出對方的價格底線。

　　閒聊時要注意三個原則：

　　聊對方感興趣的話題

　　聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

　　不要談有爭議性的話題

　　每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利於談判的進行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。

　　不要習慣性地反對

　　不要習慣性地反對別人的觀點，當別人表達一種觀點時一定要說“非常好”，“我完全同意你的觀點”，“我也是這麼認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。

　　4.遵守等級制度

　　談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是採購部經理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方沒有誠意。

　　5.注意禮節

　　談判時要注意禮節，例如，要注意著裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手裡默唸一下，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個人的素質，為了談判成功，一定要注意禮節。

　　6.注意談判環境

　　一般來說，談判環境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。

　　7.不過分依賴律師

　　如果第一次談判就帶律師，會使人產生生意沒做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。

　　8.通過和談解決矛盾

　　談判會有衝突、矛盾，切記千萬不要發脾氣，要通過心平氣和的協商來解決問題。

　　9.準確記住對方提供的資訊

　　準確記住對方提供的所有資訊，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運用。其中很重要的資訊是，一定要記住對方的姓名和職務，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。