銷售管理論文範文
中小企業由於自身實力的不足，營銷渠道成為很多中小企業發展的瓶頸。為此小編為大家整理了關於，歡迎參閱。
***篇一***
《中小企業營銷渠道管理存在的問題和對策》
【摘 要】中小企業是社會主義市場經濟的重要組成部分，為我國的經濟發展做出了重要貢獻。在激烈的市場競爭中，中小企業由於自身實力的不足，面臨著激烈的競爭壓力，營銷渠道成為很多中小企業發展的瓶頸。在有限的資源中，中小企業如何克服營銷渠道管理中存在的問題，是一個十分現實的問題。本文分析了我國中小企業營銷渠道中存在的問題，並提出解決這些問題的對策。
【關鍵詞】中小企業;營銷渠道;問題;對策
在現代的市場營銷中，營銷渠道佔據著重要的地位，是企業完成經濟活動的最終途徑。在當今社會，中小企業的營銷渠道競爭成為企業間競爭的一個重要方面。中小企業建立有效的營銷渠道，需要根據市場的變化，不斷調整自己的營銷渠道管理思路，調整自己的營銷策略。只有這樣，中小企業才能在激烈的市場競爭中佔據一席之地[1]。
一、中小企業營銷渠道管理存在的問題
1.很難建立有效的營銷渠道
在現代社會中，零售大賣場和大中超市引領著現代商業的發展。隨著社會經濟的發展，生產企業能夠提供給社會的產品越來越多，加劇了商品供應商的競爭。而供貨商的實力和品牌優勢，能夠給零售商帶來可靠的利潤，在這一方面，中小企業面臨著不利地位。而大賣場和大中型超市，對供貨商的要求較高，需要供貨商付出一定的進場費、促銷費等成本，來提高自身的經濟效益和規避風險。中小企業實力弱小，很難滿足大賣場和大中型超市的要求。這些因素，都給中小企業建立有效的營銷渠道設定了障礙[2]。
2.沒有很強的渠道控制能力
企業在制訂銷售策略時，要考慮營銷的成本等因素。由於直銷需要投入過多的銷售費用，很少被中小企業利用，中小企業一般選擇經銷商來銷售自己產品，以降低相應的銷售成本。在這種情況下，中小企業的經銷途徑牢牢地掌握在經銷商的手中，受經銷商的限制嚴重。在具體的營銷中，經銷商掌握著終端渠道，也掌握著中小企業的命脈。經銷商在進貨時，為了追逐較高的利潤，會給供貨商提出較高的要求，如鋪貨費用、促銷費用、賒購等，中小企業受到了嚴格的限制。同時，經銷商為了維護自身利益，往往在具體的銷售活動中制訂自己的營銷策略，給中小企業造成了一定的損害。目前在我國，不付款貨物上架成為一種趨勢，促進了經銷商和零售商的快速發展。但對於中小企業來說，使得回款不及時，現金鍊頻繁出現問題，嚴重者會導致中小企業的倒閉[3]。
3.營銷渠道成本居高不下
由於自身條件所限，大多數中小企業沿用傳統的經銷渠道：總經銷――中間經銷商――零售商――消費者。中間環節太多，造成了商品價格升高，中小企業的價格優勢喪失殆盡。同時，自建渠道會加大企業的運營成本，中小企業無力承擔，只能使用原有的營銷渠道模式。
4.營銷戰略和手段落後
中小企業為了發展，往往生產市場空白的產品或者大打價格牌。在這種情況下，中小企業的產品一般品種較為單一，產量不大，產品具有鮮明的特色。對於營銷這類產品，需要良好的營銷渠道。然而，中小企業管理能力不足，制訂的營銷戰略很難和產品的特色相適應，渠道的規劃也不能滿足企業的需要。在現代社會，電子商務方興未艾，由於財力和技術等方面的限制，也很難在中小企業實行。同時，中小企業一般是家族式企業，缺少現代的營銷理念，影響了企業的持續發展。
二、針對存在問題提出的對策
1.建立有效的營銷渠道
對於中小企業的營銷渠道管理來說，建立有效的營銷渠道是實現企業價值的保證，是企業營銷渠道管理的第一個關鍵點。在企業的營銷渠道管理中，應該根據自身的財力、產品等情況，確定營銷渠道的模式。對於一些中小企業來說，要廣泛運用現代電子商務技術，通過網際網路的資訊，把企業和經銷商緊密地結合起來，使得市場資訊能快速、準確地反饋給企業。中小企業和經銷商要建立起直接聯絡關係，使得營銷渠道穩定、持續。對於大部分中小企業來說，受技術和成本所限，傳統的營銷渠道是其第一選擇，在這時要根據自己的需求選擇最適合自己的經銷商。
2.加強對渠道的控制能力
中小企業對營銷渠道控制的加強，能降低中小企業的經營風險，提高中小企業的經營穩定性。在企業制訂具體的營銷渠道管理政策時，要考慮對渠道的控制能力。對於直銷來說，無需多言。在企業採用傳統的營銷渠道時，要處理好自身和經銷商之間的關係。企業和經銷商是利益的捆綁體，但企業的營銷活動深受經銷商的限制。企業可以和經銷商建立合作關係，如對經銷商進行投資、聯合等，強化和經銷商之間的利益關係，在制訂具體的影響策略時，要考慮到經銷商的利益。如果企業和經銷商能達到共贏，經銷商對企業的不利因素就會降到最低。
3.降低營銷渠道成本
在降低營銷渠道成本方面，需要中小企業根據自身的情況加以選擇。企業在選擇自建還是採用傳統的經銷模式上，要綜合考慮各個方面的成本加以對比，以做到最優選擇。如：自建渠道成本低於傳統經銷模式，應該選擇自建渠道;如果自建渠道成本過高，就應選擇傳統渠道。對於大多數中小企業來說，自建渠道得不償失，如想降低成本，就得在經銷的環節上做文章，減少中間商環節，縮短產品的流通鏈是企業的第一選擇。
4.確立科學的營銷戰略，改進營銷手段
企業在確立營銷戰略時，要結合自身產品的特點，做到有的放矢。例如：土特產要強調產品的綠色、無汙染及保健功能;嬰幼兒產品要強調產品的面料對面板無傷害;老年產品要強調產品的保健性和適合老年人特點的功能。做到了有針對性的宣傳，打出自己的品牌，經銷商便會樂意經銷這樣的產品。因此，確立科學、有效的營銷戰略很有必要。同時，要改變營銷思路，接受先進的營銷思想，使得自身的營銷活動真正有效。
三、結束語
中小企業是市場經濟的重要主體，是我國經濟發展的強勁動力。中小企業要發展，想取得一定的競爭優勢，就需要建立科學、合理的營銷渠道體系，才能實現企業的良性發展，在市場競爭中始終處於不敗之地。
參考文獻：
[1]範爽.我國中小企業營銷渠道困境與對策[J].企業科技與發展，2010***06***：16-20.
[2]王青春，左楊.中小企業營銷渠道問題研究及對策[J].中國商界***下半月***，2010***03***：12-15.
[3]程禮芬，熊中楷.中小企業營銷渠道建設與管理研究[J].江蘇商論，2008***09***：23-26.
***篇二***
尊敬的公司領導:
你們好!
面對過去的一季度，我部將市場運作情況進行分析總結後，上呈公司領導，
一、總體目標完成情況
1、銷售目標110萬元，實際回款107萬元，負計劃目標2萬元。銷售庫存合計約47萬元，實際銷售61萬元。與去年同期增長35%左右。
二、目標完成過程中的經驗總結
***一***、今年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，並根據市場供求關係，組織我部門工作人員，以銷售業績為衡量標準，進行鍼對市場的銷售任務。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃，充分發揮自主性、創新性，順利完成各自預定的銷售任務，並及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。
***二***、今年是公司的創利年，但事實上創利沒有想象的那麼好。主要有以下幾個方面的因素:
1、質量問題偏多。
玻瓶的破損偏高，盒三及小神仙出現一定沉澱。
2、競爭比較激烈，其他企業價格對比差異。
在市場經濟的大環境下，各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業的產品價格為了佔有市場，特別是七寶酒二個經銷商之間的打響的價格戰，把市場同價產品壓低很多，以致形成比較懸殊的價格對比。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了我司創利方面的壓力。
3、內部資金運作緊張，產品供應出現較長時間斷貨。
***三***根據市場的變化，及需求，公司領導調整了經銷商策略，採用“分兵突進”的戰述，按產品品項新招二名經銷商，經銷商之間形成一定競爭的格局。根據新餘市場的情況，已完成部份產品的重新定價，將市場操作權取回公司手中，更利操作市場。計劃將全品項進行價格調控，目標使公司有資源可用，盡力創造有效產值，扭轉產品出庫就生產虧損的局面。
三、對20xx年2季度工作的計劃
我部門2季度的工作，在公司統一部署下，以經濟效益為中心，以公司利潤最大化為目標，對外開拓市場，對內嚴格制定每一個相關步驟，以市場為導向，面對市場經濟越來越激烈的競爭挑戰，搶抓機遇，團結拼搏，齊心協力完成好2季度的銷售工作計劃任務。
***一***、總體銷售目標60萬
未來一季，我們銷售部銷售目標達到60萬，這是11年度最困難的一個季度
***二***、未來的工作在過去的經驗上主要需要改善之處
1、質量的改善。
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，並在銷售宣傳中，把質量的優勢儘可能最大的凸現出來，爭取商家對我公司產品更多的信任和更大的購買力。
2、價格方面。
由於產品價位調控的佈署，可以在預算的價格尺度調動範圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，推出系列消費者拉動促銷活動，使產品的銷售既在預計範圍內盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。讓產品的品牌讓更多商家熟知，使產品的質量在商家中形成一個良好的口碑。
3、資金回擾
針對無利不起早的“老闆”心態，公司應儘快全面完成新的價格調控，使之有相對的盈餘針對經銷商也開展系列優惠活動***例如:在限定期定完成打款並銷售30萬獎麵包車一輛等等***
4、多面的銷售渠道，發展更多的銷售平臺
除了最原始的銷售渠道之外，提高酒店銷售水平，建立良好信用的酒店和團購銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老客戶、培育新客戶、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網路格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關係，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
5、隨時關注業內動態，掌握更多的市場資訊
隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，資訊在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，資訊就是效益。銷售部在今後的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和資訊的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜誌、行業協會以及計算機網路等方式與途徑建立起更加穩定可靠的資訊渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎資訊的收集。
6、提高銷售部人員自身的工作素質
提高業務員的服務質量和業務能力，使一批老客戶的業務能鞏固並發展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業素質:
***1***加強與客戶的溝通聯絡，多想辦法，建立起良好的合作關係;
***2***不斷總結自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業知識的學習，及時瞭解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況，發現問題及時處理;
***3***及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，並加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;
***4***做好售前、售中、售後服務。
四、總結:
過去一季，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。今天，新的一季，我們站在一個新的起點，面對未來更嚴峻的挑戰和更期待的機遇。依靠我們公司領導的信任和指導，依靠優秀產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協作氛圍，優秀的員工隊伍，我們整裝待發。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路註定是充滿機遇、充滿挑戰、充滿希望的。
我們深信，在公司的正確領導下，只要我們銷售部門全體幹部、員工堅定信念，奮發進取，團結協作，以小目標實現大目標，以大目標實現長遠目標，一步一個腳印，一定能出色完成任務，讓20xx年成為名副其實的創利年!
***篇三***
我在一季度以分管銷售的班子成員身份協助總經理完成一些工作，並參與中支總經理室做出的所有重大決策。現在就所做的以下六個方面的工作做簡單彙報:
一、協助總經理解決縣區管理、中介合作中各種問題
1、陪同總經理參加省公司各種工作會議和培訓，認真學習領會，會後傳達落實到市縣兩級機構。
2、協助總經理對縣級機構進行管理。如出席縣級機構開業典禮、找負責人的進行工作談話、聽取彙報，指導工作、解決矛盾。同時支援其業務發展。
3、協助總經理開拓、維護代理渠道。代理渠道業務基本是交強險，險種結構很好，賠付率低。我中支同***代理、***代理保持了良好的合作關係，使代理業務成為20xx年新的增長點。
4、協助總經理開展***車友俱樂部的合作，簽訂合作協議。並具體配合俱樂部在每個步驟的宣傳和業務發展。每個星期五交通電臺都在宣傳都邦公司和服務。此舉沒有花錢，卻使得都邦保險在港城迅速擴大了影響。業務前景很好，***車輛的統保正在洽談中。
二、作為內勤營銷管理崗負責人，推動業務發展:
1、制定全年銷售計劃，做好任務的下達與分解。在控制應收達標情況下發展業務。
2、完成省公司營銷管理部組織的各項活動。提供各種報表。做好上傳下達，落實省公司營銷管理政策，制定銷售推動方案。做好任務分解。
3、完成對市縣兩級營銷員的管理。凡是沒有簽訂勞動合同的人目前正在組織簽訂新的代理合同。4月份再組織參加代理人考試，在用工方面一定做到規範。
4、完成前線人員的管理。如辦理入司手續、製作招聘卷宗、簽署轉正手續、製作工資月報表。稽核全市手續費發放。對業務協調與支援。
三、作為外勤團隊負責人，帶領外勤團隊完成保費任務:
1、組建和管理外勤團隊。20xx年領取外勤團隊保費任務400萬。一共8人，預計人均保費達到50萬。外勤團隊完成情況:其中一月份218186元，二月份176205元，三月份461876元。目前外勤團隊完成保費856267萬。
2、通知業務員和營銷員的手續費領取。安排內勤製作手續費發放表，張貼代理人資格證書，稽核業務員報銷。
四、作為班子成員完成個人保費任務:
1、去年半年個人完成年55萬，以年度第一名獲得展業標兵證書。今年計劃完成100萬。保證不低60萬，完成對班子成員每月5萬元的考核。第一季度已經完成17萬多。
2、做客戶服務，儘量自己客戶出現場，解答客戶疑問。缺點和不足是由於沒時間聯絡業務，續保業務丟失。對客戶的服務回訪沒有時間做。雖然達到公司考核標準，但是個人目標沒有達到。
五、協助總經理搞好行政和綜合管理:
做為分管銷售的班子成員本不應該插手行政方面工作，但是隻要公司需要，總經理安排我都抽時間，哪怕是利用晚上或者休息時間都盡心盡力去做好。
1、協助總經理引進人才。比如成功引進同業人才***。但是人才的引進還是非常的困難，正在開拓其他渠道。目前正在組織去人才市場開展人才招聘，已經為公司招聘出單員和理賠員以滿足車友俱樂部的合作要求。
2、每週召集部門經理以上人員在總經理室召開周例會，並做好會議紀要的記錄、列印和保管。周例會是我們中支進行管理重要措施，很多問題在會上溝通、解決、各部門之間達成共識，消除矛盾，團結協作，保證公司正常的經營管理。
3、為總經理準備各種文稿，做文祕工作。給金融辦、保監局、行業協會、省公司的彙報、心得、體會、宣告、方案、總結、計劃年終報告、三年發展規劃、會議發言稿……為了白天能做些業務，目前改在晚上家裡收發郵件，構思，寫作、組織語言、整理電子檔案、思緒常常帶到夢中……
4、組織帶領員工徹底搞好辦公區內外環境衛生。辦公區域外部的樓道、走廊還有衛生間衛生一直較差，尤其衛生間造成整個樓層氣味難聞。這樣社會各界怎能信任都邦能夠成為“中國服務最好的保險公司”?我不僅指揮還第一個刷洗便池，又用酸燒去尿鹼，在我的帶領下公司環境煥然一新。此舉為客戶營造了良好的服務環境，可以讓客戶信任都邦;為人才提供良好的工作環境，便於引進人才。其他雜事:暖氣不熱了聯絡解決、廁所電燈不亮找物業幫忙、電腦網路有問題了找兼職網管……
六、協助總經理做好企業文化和品牌建設:
1、我公司對內對外，對上對下文稿基本上由我負責起草、撰寫、提交。還負責企業文化和品牌建設。如為電臺提供宣傳稿件、現場勘查車使用方案。生命線學習體會，在緊急情況時候，下了火車在冷飲店用隨身膝上型電腦成稿後傳送……在企業文化建設方面受到省公司總經理表揚。
2、書寫生日祝詞在同事生日聚會上朗誦。後經過整理的<都邦保險溫暖的家>一文在總公司刊物<都邦保險>第十期發表，並獲得省公司通報表揚。
3、大到設計樓道的展牌、宣傳欄、業績榜設計製作、職場佈置，小到宣傳卡包括名片印刷、凡是能夠提升公司形象的地方我都用了心。如:熟練使用軟體對宣傳用的照片進行裁減、調光、修理。常常忙到深夜。
xx年年秦皇島都邦保險從困境中艱難的走過來，作為其中的核心管理者，參與公司的重大決策，同於總一起經歷了風雨歷程，在巨大的壓力下夜以繼日的工作，公司漸漸一步一個臺階發展起來……年終雖然沒有完成任務，但是我們通過各種方法為秦皇島都邦營造了和諧、快樂的企業文化。
20xx年我們靠著這個感覺得到又摸不著的“軟體”——企業文化，吸引同業人才和合作夥伴，很多人就是因為感覺到我們都邦人好、形象好才被我們吸引，在這裡感覺到和諧、快樂才加盟我們或者和我們合作……就這樣，xx年年為20xx年的發展作好了人才的準備，聚集起了人氣，有人氣就有財氣。在我們的帶領下，現在我們這支團隊不僅是人才濟濟而且氣氛和諧。在當地市場上我們第一不佔天時，第二不佔地利，唯一可佔的就是人和。記得毛澤東主席說過:“人的要素是第一位的”，解決了這一根本問題就可以減少內耗、形成合力，公司就可以走上健康、快速的發展之路!
我中支第一季度達成率全省都邦各機構排名第一，保費總額和市場佔有率在當地14家財產險公司中連續兩個月排在第八位。我們這個開業不到一年的公司超越了六家開業幾年的公司，望著業績報表怎能不心潮起伏?但是我們沒有驕傲，我們將積小勝為大勝，在20xx年打個漂亮 的翻身仗!
省公司下達1000萬，我們自定指標1200、中支完成情況:第一季度計劃228萬，實際完成356、6萬。其中一月份計劃80萬，實際完成114、3萬。二月份計劃52萬，實際完成76、5萬。三月份計劃96萬，實際完成165、7萬。
和於總的工作有了起色，我很高興，秦皇島都邦再也不是去年6月我來時候內外交困的樣子。我們還要做大機構，力爭三年把保費做到3000萬以上，好要做各種指標都優秀的“精品公司”。