獲取資源的渠道

　　渠道建設和管理經驗對於渠道成本控制具有一定的借鑑意義。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　大客戶渠道拓展執行方案

　　一、 工作目的

　　***1***、尋找、洽談目標大客戶單位和群體;

　　***2***、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，並進行綜合評估;

　　***3***、蒐集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式;

　　***3***、將最新的銷售資訊、銷售政策及時傳遞給大客戶單位;

　　***4***、保持與大客戶單位的維護與聯絡，最終促進成交。

　　二、工作思路

　　大客戶銷售人員首先聯絡大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，並對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室高管、企業高層管理人員、政府機關要員等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，瞭解大客戶單位的特色農產品購買需求情況和活動範圍;在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，並組織針對大客戶單位的小型產品介紹會。大客戶銷售人員經常和關鍵人物取得聯絡，瞭解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的額度，獲得不同級別的企業產品購買優惠、現金及其他方式的獎勵。

　　三、拓展目標

　　***1***、結合企業產品大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、高檔寫字樓內企業單位;

　　***2***、大客戶目標拓展大型國有企業3家、商會2家、行政機關5家，高檔寫字樓內企業單位30家，其他渠道登記的客戶至少100名，爭取轉化誠意客戶30%以 上。

　　客戶拓展渠道

　　出招一：社群拓客

　　出招地點：社群便利店

　　出招武器：印刷1萬個塑料袋，免費送給各社群便利店。

　　付出：品質大塑料袋0.88元/只，1萬隻=0.88萬元。

　　回報：輕鬆拓客進100個社群，精準客戶地點定位;長期多次給社群超市配送塑料袋，達成良好關係，發展社群拓展聯絡人，輕鬆擺放廣告展架、海報、廣告物料。

　　綜合評價：與單頁差不多的價格，額外增加了專案拓展客戶的橋樑。一個超市100只，0.88萬元實現100個社群迅速拓展覆蓋，無需支付派單人員工資，絕對的超高性價比派發。另外，要絕對相信各社群超市小老闆的人際能力和口碑相傳的能量。

　　變招1：鄉、鎮、村的拓客，同樣可以嘗試。

　　變招2：廠房店、大商場同樣可以嘗試使用。

　　出招二：事業單位拓展

　　出招地點：學校、醫院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位

　　出招武器：製作1萬支廣告筆，免費送給各單位***醫院，學校，社群居委會***。

　　付出：大畫面廣告筆0.9元/只，5000只=0.45萬元。

　　回報：事業單位客戶是各房產專案主力客戶群中的績優股，但拓展進入難度較大，而各科各室、各視窗都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無疑是狼群送肉，雪中送炭。

　　綜合評價：實質性的公關，費時費錢費人情，點滴的關懷彰顯企業的匠心，讓最關注細節的人群發現你的存在，絕對對口、對胃、對人情的妙法。

　　變招：定製筆+作業本，與教委合作開展公益活動，所有學校師生送去，如此公益活動能不引起轟動?

　　出招三：掃街殺器

　　出招地點：各條街道店鋪

　　出招武器：製作滑鼠墊2000張，免費送給各店面

　　付出：滑鼠墊2.5元/張，合計0.5萬元

　　回報：守店的小老闆都很無聊，誰沒個電腦?滑鼠墊也大多磨損嚴重!不信你去各個店鋪瞧瞧。2000張滑鼠墊，橫掃2000商鋪，長期覆蓋2000小老闆，回報還不豐厚?

　　綜合評價：據不完全統計，各縣市專案購房群，購買中高階傢俱客戶四成以上客戶都是個體戶，迅速覆蓋2000個商鋪，基本就是整個小城市的商業體量了。

　　每季度定期去更換滑鼠墊，更是可以做到感情的長久維繫、資訊的特別呈現和溫柔的一刀又一刀。

　　變招：寫字樓同樣適用。

　　出招四：深入陣營

　　出招地點：酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會所、咖啡廳等

　　出招武器：印刷2000副撲克牌，各點定期派送

　　付出：撲克牌2元/副，合計0.4萬元

　　回報：每店送個10副，200家絕對夠驚人了，如果是縣城的話估計也就只能找出100家。 每個月送一次，沒事再去消費消費，套套關係，實實在在的眾樂樂。

　　綜合評價：摜蛋、鬥地主、拖拉機，中國人人都會一點。上至五星級酒店，下至小桑拿浴室，撲克牌都是寵兒，免費送來，必然是笑臉相接。

　　變招：適時舉辦全城摜蛋大賽、地主王大賽等

　　出招五：半路搶劫

　　出招地點：商場超市購物中心停車場出口

　　出招武器：印刷4000個盒裝抽紙，定點定時派發

　　付出：紙巾包1.5元/盒***50抽雙層***，合計0.6萬

　　回報：開車的活躍在購物場所、高檔商場，這些人群的是不是我們中高階傢俱建材品牌的菜?以前是強行往別人手裡塞單頁，現在別人笑臉來拿你手裡的小禮品，車上家裡處處用得上，處處有你的品牌宣傳。不再有派單損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽。

　　綜合評價：派單單頁往往是比戶外還要短暫的廣告，具統計90%的海報生命力只有5秒，盒裝抽紙和銅版紙大海報幾乎差不多的價格，裡外也有四面可以設計做廣告，但卻可以讓可以長期持有，內裝50抽雙層紙巾，至少可以讓客戶多看你廣告30天。來回一算，同樣的投入，廣告效果幾乎可以達到海報的30倍以上。

　　變招：商場中庭、戶外廣場擺放展架展臺，***就送盒裝抽紙，絕對是微信、微博營銷的利器。

　　大資料綜述：1萬個塑料袋+5000支廣告筆+ 2000張滑鼠墊+2000副撲克牌+4000個盒裝抽紙，不到3萬元，就可以做到覆蓋整個市場的社群、商超、醫院、學校、銀行、郵政、寫字樓、各街道店鋪、酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆蓋，宣傳人群可達30萬人以上，一次投入得到多次宣傳效果，還能發展活動、開啟拓展、搞定微信、登記領獎獲得***，且極大的獲得企業的美譽度。

　　這些，您還在印刷海報，進行著一遍又一遍看不到結果的單頁派發麼?那麼，客戶進店，成交之後，又該如何“討好”客戶，期待下一次成交和轉介紹呢?

　　出招六：終極大絕招

　　出招地點：自家展廳/店面

　　開發一個新客戶對比維護一個老客戶，所付出的的精力是30:1，通過贈送給消費者的合適的贈品，可以是臨門一腳逼單，也可以讓消費者加強對品牌的好感。贈品如何選擇?一定要有實際使用價值，讓消費者看到贈品就想到帶回家後有什麼用，對贈品產生一種價值感。

　　所選的贈品與產品本身有一定的關聯性或互補性，即消費者需有或必須有這個贈品後方能使用或更好地使用該產品。如購買套房傢俱贈送太空記憶枕;購買青少年兒童傢俱贈送安享型水杯;購買定製櫥櫃贈送餐具套裝;購買中式實木傢俱贈送茶具套裝等等。

　　選擇相關聯贈品的目的就是讓消費者看到贈品就能想起產品，進而想起產品的企業形象，起到傳播企業產品、品牌形象的功效，而且讓消費者感覺到贈品是一件實實在在的東西，感覺到自己花了一件產品的錢買到了兩件產品，這個錢花的“值”;進而對企業的產品產生忠誠度，產生二次購買或推薦親戚朋友購買。