獲取資源的渠道

  渠道建設和管理經驗對於渠道成本控制具有一定的借鑑意義。下面小編給大家分享,歡迎參閱。

  大客戶渠道拓展執行方案

  一、 工作目的

  ***1***、尋找、洽談目標大客戶單位和群體;

  ***2***、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度,並進行綜合評估;

  ***3***、蒐集大客戶團體的相關情況,洽談合作方式、活動方式、優惠方式;

  ***3***、將最新的銷售資訊、銷售政策及時傳遞給大客戶單位;

  ***4***、保持與大客戶單位的維護與聯絡,最終促進成交。

  二、工作思路

  大客戶銷售人員首先聯絡大客戶單位的關鍵人物,要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信,能有效的組織相關群體參與活動,並對群體的購買行為產生一定影響,如商會主席,國有企業工會主席、辦公室高管、企業高層管理人員、政府機關要員等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下,瞭解大客戶單位的特色農產品購買需求情況和活動範圍;在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流,並組織針對大客戶單位的小型產品介紹會。大客戶銷售人員經常和關鍵人物取得聯絡,瞭解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的額度,獲得不同級別的企業產品購買優惠、現金及其他方式的獎勵。

  三、拓展目標

  ***1***、結合企業產品大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、高檔寫字樓內企業單位;

  ***2***、大客戶目標拓展大型國有企業3家、商會2家、行政機關5家,高檔寫字樓內企業單位30家,其他渠道登記的客戶至少100名,爭取轉化誠意客戶30%以 上。

  客戶拓展渠道

  出招一:社群拓客

  出招地點:社群便利店

  出招武器:印刷1萬個塑料袋,免費送給各社群便利店。

  付出:品質大塑料袋0.88元/只,1萬隻=0.88萬元。

  回報:輕鬆拓客進100個社群,精準客戶地點定位;長期多次給社群超市配送塑料袋,達成良好關係,發展社群拓展聯絡人,輕鬆擺放廣告展架、海報、廣告物料。

  綜合評價:與單頁差不多的價格,額外增加了專案拓展客戶的橋樑。一個超市100只,0.88萬元實現100個社群迅速拓展覆蓋,無需支付派單人員工資,絕對的超高性價比派發。另外,要絕對相信各社群超市小老闆的人際能力和口碑相傳的能量。

  變招1:鄉、鎮、村的拓客,同樣可以嘗試。

  變招2:廠房店、大商場同樣可以嘗試使用。

  出招二:事業單位拓展

  出招地點:學校、醫院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位

  出招武器:製作1萬支廣告筆,免費送給各單位***醫院,學校,社群居委會***。

  付出:大畫面廣告筆0.9元/只,5000只=0.45萬元。

  回報:事業單位客戶是各房產專案主力客戶群中的績優股,但拓展進入難度較大,而各科各室、各視窗都需要大量的筆,很多單位一筆如金,給其送去足夠使用的筆,無疑是狼群送肉,雪中送炭。

  綜合評價:實質性的公關,費時費錢費人情,點滴的關懷彰顯企業的匠心,讓最關注細節的人群發現你的存在,絕對對口、對胃、對人情的妙法。

  變招:定製筆+作業本,與教委合作開展公益活動,所有學校師生送去,如此公益活動能不引起轟動?

  出招三:掃街殺器

  出招地點:各條街道店鋪

  出招武器:製作滑鼠墊2000張,免費送給各店面

  付出:滑鼠墊2.5元/張,合計0.5萬元

  回報:守店的小老闆都很無聊,誰沒個電腦?滑鼠墊也大多磨損嚴重!不信你去各個店鋪瞧瞧。2000張滑鼠墊,橫掃2000商鋪,長期覆蓋2000小老闆,回報還不豐厚?

  綜合評價:據不完全統計,各縣市專案購房群,購買中高階傢俱客戶四成以上客戶都是個體戶,迅速覆蓋2000個商鋪,基本就是整個小城市的商業體量了。

  每季度定期去更換滑鼠墊,更是可以做到感情的長久維繫、資訊的特別呈現和溫柔的一刀又一刀。

  變招:寫字樓同樣適用。

  出招四:深入陣營

  出招地點:酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會所、咖啡廳等

  出招武器:印刷2000副撲克牌,各點定期派送

  付出:撲克牌2元/副,合計0.4萬元

  回報:每店送個10副,200家絕對夠驚人了,如果是縣城的話估計也就只能找出100家。 每個月送一次,沒事再去消費消費,套套關係,實實在在的眾樂樂。

  綜合評價:摜蛋、鬥地主、拖拉機,中國人人都會一點。上至五星級酒店,下至小桑拿浴室,撲克牌都是寵兒,免費送來,必然是笑臉相接。

  變招:適時舉辦全城摜蛋大賽、地主王大賽等

  出招五:半路搶劫

  出招地點:商場超市購物中心停車場出口

  出招武器:印刷4000個盒裝抽紙,定點定時派發

  付出:紙巾包1.5元/盒***50抽雙層***,合計0.6萬

  回報:開車的活躍在購物場所、高檔商場,這些人群的是不是我們中高階傢俱建材品牌的菜?以前是強行往別人手裡塞單頁,現在別人笑臉來拿你手裡的小禮品,車上家裡處處用得上,處處有你的品牌宣傳。不再有派單損形象的影響,迎來的是全城送禮的美譽。

  綜合評價:派單單頁往往是比戶外還要短暫的廣告,具統計90%的海報生命力只有5秒,盒裝抽紙和銅版紙大海報幾乎差不多的價格,裡外也有四面可以設計做廣告,但卻可以讓可以長期持有,內裝50抽雙層紙巾,至少可以讓客戶多看你廣告30天。來回一算,同樣的投入,廣告效果幾乎可以達到海報的30倍以上。

  變招:商場中庭、戶外廣場擺放展架展臺,***就送盒裝抽紙,絕對是微信、微博營銷的利器。

  大資料綜述:1萬個塑料袋+5000支廣告筆+ 2000張滑鼠墊+2000副撲克牌+4000個盒裝抽紙,不到3萬元,就可以做到覆蓋整個市場的社群、商超、醫院、學校、銀行、郵政、寫字樓、各街道店鋪、酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會所以及各人流集中地,做到完完全全的全面覆蓋,宣傳人群可達30萬人以上,一次投入得到多次宣傳效果,還能發展活動、開啟拓展、搞定微信、登記領獎獲得***,且極大的獲得企業的美譽度。

  這些,您還在印刷海報,進行著一遍又一遍看不到結果的單頁派發麼?那麼,客戶進店,成交之後,又該如何“討好”客戶,期待下一次成交和轉介紹呢?

  出招六:終極大絕招

  出招地點:自家展廳/店面

  開發一個新客戶對比維護一個老客戶,所付出的的精力是30:1,通過贈送給消費者的合適的贈品,可以是臨門一腳逼單,也可以讓消費者加強對品牌的好感。贈品如何選擇?一定要有實際使用價值,讓消費者看到贈品就想到帶回家後有什麼用,對贈品產生一種價值感。

  所選的贈品與產品本身有一定的關聯性或互補性,即消費者需有或必須有這個贈品後方能使用或更好地使用該產品。如購買套房傢俱贈送太空記憶枕;購買青少年兒童傢俱贈送安享型水杯;購買定製櫥櫃贈送餐具套裝;購買中式實木傢俱贈送茶具套裝等等。

  選擇相關聯贈品的目的就是讓消費者看到贈品就能想起產品,進而想起產品的企業形象,起到傳播企業產品、品牌形象的功效,而且讓消費者感覺到贈品是一件實實在在的東西,感覺到自己花了一件產品的錢買到了兩件產品,這個錢花的“值”;進而對企業的產品產生忠誠度,產生二次購買或推薦親戚朋友購買。