銷售員獲取資訊的渠道

　　做為銷售人員開展工作的第一步就是收集潛在客戶的資訊，但是好多銷售人員往往不知道怎樣收集資訊，以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　一、銷售員要根據企業市場定位、產品定位和企業的長遠規劃和近期目標，制定資訊蒐集的計劃，增加資訊蒐集的目的性和主動性，減少盲目性和被動性。既要有短期內能成交的目標客戶，還要有長期跟蹤的潛在客戶，當然這種潛在客戶應該是值得你長期去跟蹤的，回報比付出大得很多的超值型客戶。

　　二、廣泛開闢資訊源，對重點單位設立資訊點和資訊員，使資訊來源經常化。擴大資訊來源渠道，是收集更多資訊的重要保證，銷售員對收集資訊應該不拘於形式，不限於範圍，凡事可能收集到資訊的途徑都可以用，但要避免盲目性，避免做無用功。

　　三、注意資訊收集的廣度。銷售員蒐集的資訊既要有上級的，也要有下級的;既要有內部的，也要有外部的;既要有國內的，也要有國際的。在初步收集資訊的基礎上，將資訊進行分類，過濾掉無用，或暫時不用的資訊，有用的資訊還要分成重要資訊、一般資訊、長期跟蹤資訊，用這些資訊來指導日常的業務工作。

　　四、通過多渠道收集資訊。銷售員收集資訊的渠道主要有：

　　1、日常工作渠道。通過每天收到的公文、信函、簡報、報表、電話、電報、傳真、***以及參加會議、接待來訪、查閱檔案等等蒐集資訊。

　　2、網際網路絡渠道。***1***通過百度、谷歌、雅虎等搜尋網站直接搜尋客戶企業名稱、所在行業，或者輸入關鍵詞進行模糊搜尋。這些搜尋網站可以連結到其它商務網站內容豐富，資訊量大。但是這資訊良莠不齊，除非有準確的目標搜尋，要麼就要有很強的辨別能力，畢竟網路資訊是虛擬的，有些不可信。***2***可以通過專業的商務網站，如阿里巴巴，阿里巴巴全球最大的商務網站，是專為中小企業量身定做的商務平臺。它的最大優點就是誠信通會員企業和個人都要通過第三方認證，併為每個誠信通會員提供誠信通檔案和誠信通指數。銷售中可以通過誠信通指數判斷搜尋物件的可信賴程度，大大方便了資訊過濾。阿里巴巴還提供了多種搜尋方式，可按行業、公司、產品搜尋，如果加入了誠信通會員還可以直接搜尋買家，看到買家的準確資訊，銷售更有針對性。

　　3、大眾媒體渠道。如通過廣播、電視、報紙、雜誌、圖書、網站等媒介獲取資訊。銷售人員要養成廣聞博覽的好習慣，並能敏銳地捕捉媒體中出現的有用資訊為已用。

　　4、調查研究渠道。即通過調查研究蒐集資訊。通過對潛在客戶所在行業的分析，總結出收集資訊的準確途徑，提高工作效率，少走彎路。

　　5、非正式渠道。如利用個人交往、參加集會、集體活動的機會蒐集資訊。

　　銷售員收集市場資訊渠道

　　一、內部報告。包括客戶訂單;銷售預測表;銷售彙總報表***月、季分地區***;銷售價格水平表;存貨統計表;應收帳款統計表。客戶訂單要按照行業、地區、交貨期、產品規格進行歸類;銷售產品預測表要分產品種類成交可能評估值、交貨期、按年、季、月，如批次多，則要分到每週;銷售彙總報表要統計詳細，分產品，分時間段，分地區、分人員;銷售價格水平表要能夠從中看出大類產品的價格狀況、贏利能力及分地區、分人員的贏利能力，從中可看出某地區的貢獻利潤值;存貨統計表要將企業內部產品供應狀況做一一統計，注意要與銷售預測表配合來看，同時注意存貨的動態變化，如產品規格複雜、交貨頻繁，存貨期的統計則週期要短，最好藉助計算機資訊系統每日進行統計。應收帳款統計表要區分帳齡，並結合客戶信用分析使用。以上報表提供結果資料要形成制度化，定期統計，一切資料只有在經過集合、歸納，對比時才有意義。內部報告系統的核心是訂單收款迴圈。這不僅是收集市場情報，也是分析企業內部營運狀況，是營銷管理的基礎工作。重要的資料，往往就在身邊。

　　二、外部情報收集系統。

　　應從五個方面著手：

　　1.消費者調查。應注意從消費者的角度收集，瞭解消費者的慾望需求，不要將消費者的意願、表述"翻譯"成製造商的想法，要客觀。如工業品需注意：客戶要求我們產品在其整體產品中的功能要求，可能的話要實際操作客戶如何使用我們的產品。

　　2.產業市場調查。儘可能收集本行業的發展、現狀、趨勢，行業生存條件等方面內容，密切注意新技術在本行業的運用，同時也要關注與本行業相關行業動向，如房地產業對建材行業的影響。

　　3.競爭調查。對競爭者的調查，要注意對其市場行為規律的分析，特別是主要經營者的變動及其它動向。在這裡要提醒的是，競爭不僅來自於同行業間最類似的產品，還來自例如供應商、客戶、替代品、新加入的競爭者等多方面的威脅。由於各企業所處的行業不同，要有所區別。有些行業新技術不斷湧現，產品更新換代快，因而替代品威脅成為主要的競爭壓力，就應列為競爭調查的重點。

　　4.營銷渠道的調查。市場網路成員的地區、數量、規模、性質、營銷能力、信用等級，代替競爭者產品情況、合作情況、主要經營者的情況等做專案記錄，並需做動態的調查，定期***如半年***更新一次。

　　5.巨集觀環境調查。要注意經濟環境的變化，特別是主要產業的發展變化對本行業的影響，有些行業反應較快，如石油價格的變化等等。中國經濟仍處於轉型期，各項法規政策及政府主管部門職能都在轉變之中，要注意收集，並注意產業發展趨勢的要求與政府行為的力度，如環保的要求對很多行業企業***如小化工企業***成了生死線。外部情報的收集1.自行收集閱讀書報***經濟類***、行業出版物，安排專人做簡報工作，將有價值的資訊收集下來供傳閱分析之用;同外部人員交談，包括供應商、顧客、經銷商及外界其他人士，在閒聊之中，或許就會得到重要情報;同本公司內部人員交談，如採購人員、送貨人員、銷售助理等;也可以在公司管理上提出要求，

　　如讓員工在工作日報表上記錄資訊情報。

　　2.由於銷售人員在一線服務，對市場反應最為敏感，要重視發揮他們的作用。在銷售人員的工作中，將情報收集列為其基本工作之一，並列入考核。

　　3.鼓勵經銷商收集、提供情報，可考慮將經銷商情報收集納入年度評定指標之中，並給予適當獎勵。當經銷商認為他參與到企業的發展之中，他的積極性也會高漲許多。

　　4.購買情報。這分成二種：一是向權威專業情報機構購買，價格雖然高些但畢竟值得;二是向行業資深人士購買，這個方法較靈活，並且可就某一問題要求深入調查，但一要選對人，二是要處理好合作關係。5.購買專業新聞簡報、國家經濟統計年鑑、行業統計年鑑，這些有一定的參考價值，並要歸納為好對本企業有用的資訊。

　　6.裝扮成顧客去訪問競爭者，既要學習競爭者高明之處，更要及時發現競爭者所忽視的地方，因為這往往就是機會所在。