英國人談判風格

  無論是與哪國外商談判,首先對其國人的談判風格、風俗習慣及商務禮儀慣例有所瞭解非常必要。當遇到與英國人談判需要注意哪些呢?英國人的談判風格又是哪些?下面小編整理了,供你閱讀參考。

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  英同人比較冷靜和持電。

  在談判初期,尤其在初次接觸時,他們通常與談判 對手保持一定距離,不輕易表露感情。隨著時間的推移,才與對手慢慢接近,且 你會逐漸發現,他們精明靈活,善於應變,長於交際,待人和善。他們常常在開 場陳述時十分坦率,願意讓對方瞭解他們的有關立場和觀點,也常考慮對方的、場和行動,對於建設性的意見反應積極,英國商界贊同一句話:“不要說‘這種 商品我們公司沒育’,應該說‘只要您需要,我們盡最替您想辦法。’”這一點, 不僅反映了英國商人的靈活態度,也表現f他們的自信心。他們自信心強,還特 別表現在吋價還價階段,如果出現分歧,他們固執己見,不肯訃步,以規示其大 國風範,人覺得他們持有一種非此即彼、不允許討價還價的談判態度。

  英國商人十分注意禮儀,崇尚紳士風度。

  他們談吐不俗、舉止高雅、遵守社 會公德,很冇禮讓精神尤論在談判場內外,英同談判人員都很灃重個人修養, 尊重談判業務,不會沒有分、地追逼對方。他們也很關注對方的修養和風度,如 果你能在談判中顯良好的教養和風度,就會很快贏得尊重。由於古老的等級傳 統使英國人的等級觀念變得非常嚴格而深厚,他們頗為看重與自己身份對等的人 談問題.因此洽談生意時,在對話人的等級上,諸如官銜、年齡.文化教育、社 會地位上都應儘可能對等,以求平衡。這對於推迸對話,加強討價還價的力暈有 -定的作用。英商人的紳士風度還表現在他們談判時不易動怒,也不易放卜_架 子,喜歡有很強的程式性的談判,一招一式恪守規定。他們在談判條件既定後不 願改動,注意鑽研埋論並注重用邏輯推理表明想法。他們聽取意見時隨和,採納 意見時卻不痛快,處理複雜問題比較冷靜這種外交色彩濃厚的談判風格常使談 判節奏受到一定製約。但採用簡單、直截了當又不失禮貌的談判手法會使他們為 證明己並不拖拉而配合你。紳十風度常使英國談判人員受到種形象的約束, 甚至成為他們的心理壓力,對此應充分利用。在談判中以確鑿的論據、有理有力 的論證施加壓力,英國談判人員就不會因堅持其不合理的立場而丟面了從而取 得良好的談判效果。

  英國商人仃動按部就班。

  在商務活動中,招待客人時間往往較長,當受到英國商人款待後,要寫信表承感謝,否則會被視為不懂禮貌。與英國人約會時,若 是過去未曾謀面的,一定要先寫信告知面談目的,再去約時間,一旦確定約會, 就必須排除萬難,按時赴約。因為英國人做生意頗講信用,凡事要規規矩矩,不 懂禮貌或不重諾守約,以後辦事就難以順利進行。

  英國商人在商務活動中也有些明顯的缺點。

  例如,他們經常不遵守交貨時 間,造成遲延,引起直接的經濟損失。這使他們在談判中比較被動,外國談判者 會利用這點迫使他們接受一些苛刻的交易條件,如索賠條款等。另外,英國商人 在商務活動中一般不善於從事日常的業務訪問。並且英國商人都以使用英語為自 豪,即使他們會講第二外語,他們也不願在談判中使用,因此,與他們做生意要 儘可能地講英語。

  英國是由大不列顛島、愛爾蘭島東北部及附近許多小島組成。人口中80% 以上是英格蘭人,其餘為蘇格蘭人、威爾士人、愛爾蘭人等,是一個君主制國 家。何這四部分人在事務上有許多微妙之處。我們提到“英格蘭”時,一般指 整個聯合T.國,但在正式場合使用就顯得不妥,因為這樣會不自覺地漠視了其他 三部分人。所以在正式場合不宜把英國人叫做英格蘭人,涉及女王時要說“女 王或正規地說“大不列顛及北愛爾蘭聯合王國女王”,而不應說“英格蘭女 王' 在和英國人交談時,話題儘量不要涉及到愛爾蘭的前途,共和制和君主制 的優劣等政治色彩較濃的問題。比較合適的話題是天氣、旅遊和英國的繼承製 度等。

  英國人牛活比較優裕舒適,每年夏冬兩季有三週至四周的假期,他們利用這 段時間出國旅遊。因此,他們較少在夏季和聖誕節至元旦期間做生意。英格蘭從 1月2日開始恢復商業活動,在蘇格蘭則要等到4月以後。在這些節假口應儘量 避免與英國人洽談生意。

  與英國人談判的談判技巧

  英國人的性格大多文質彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得,他們在各種商務活動中,常表現出如下優點:

  1、英國商人在談判初期,冷靜、持重,與談判人員保持距離。隨著時間的推移,才與對手開始接近,漸漸熟悉起來。

  2、英國商人在談判中充滿自信,在討價還價階段出現分歧時,常固執己見,不輕易讓步。

  3、英國商人善機變,精明靈活,善交際,能考慮到對方的立場、行動,對建設性意見反映積極,他們常說:“你需要,我們替你想辦法。

  4、英國商人重視禮儀。英國商人舉止高雅,談吐文明,珍惜社會公德,有禮讓精神。行動按部就班。在商務活動中,招待客人時間往往比較長。英國商人的約會確定後,必須按時赴約。當受到英國商人款待後,要寫信表示謝意。

  5、英國人注意邏輯,自己所想的事,他們總合乎邏輯地表達出來。對於錯誤的東西,也要運用邏輯推理說明。

  英國商人在商務活動中有明顯的缺點,主要有:

  一是對談判準備不充分;有時,談判帶有外交色彩,使談判缺乏節奏。

  二是出口商品不遵守交貨時間,造成談判的被動,被迫接受過於苛刻的交易條款;

  三是在商務活動中,不善於從事日常的業務訪問。