日本人談判風格

  談判是生意的關鍵環節,談判之禮可謂談判運轉的潤滑油,甚至在談判中時會起到決定作用,不注重談判之禮,可以說,與日本客人的談判簡直不可想象。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  

  ***一*** 具有強烈群體意識,集體決策

  日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的,以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德,人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意願融於和服從於集體意願。日本人認為,尋求人們之間關係和諧最為重要。任何聚會和商務談判,在這樣感覺氣氛下進行,它將存在一種平衡,一切也就進行很順利。

  日本人談判決策非常有特點,絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人決策時間很長,這就是群體意識影響。日本人在提出建議之前,必須與公司其他部分和成員商量決定,這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到製造產品車間,那麼決策醞釀就從車間做起,一層層向上反饋,直到公司決策層反覆討論協商,如果談判過程協商內容與他們原定目標有出入的話,那麼很可能這一程式又要重複一番。對我們來講,重要是瞭解,不是個人拍板決策,即使是授與談判代表有簽署協議的權力,那麼合同書條款也是集體商議結果。談判過程具體內容洽商反饋到公司總部。所以當成文協議在公司裡被傳閱一遍後,它就已經是各部門都同意集體決定。日本人做決策費時較長,但一旦決定下來,行動起來卻十分迅速。

  ***二*** 信任是合作成功重要媒介

  與歐美商人相比,日本人做生意更注重建立個人之間人際關係。以至許多談判專家都認為,要與日本人進行合作,朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價,他們特別強調能否同外國合夥者建立可以相互信賴的關係。如果能成功建立相互信賴關係,可以隨便籤訂合同。

  對於日本人,大的貿易談判專案有時會延長時間,為了建立相互資訊關係,為防止出現問題而制定細則。一旦關係得以建立,雙方十分注重長期保持這種關係。這種態度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處於困境或暫時困難時,則樂意對合同條未採取寬容態度。在商務談判中,如果與日本人建立了良好的個人友情,贏得日本人信任,那麼合同條款商議是次要的。歐美人願意把合同條款寫儘可能具體詳細,特別是雙方責任、索賠內容,以防日後糾紛,而日本人卻認為,雙方既然十分信任瞭解,萬一做不到合同所保證,也可以再坐下來談判,重新協商合同條款。合同在日本一向被認為是人際協議一種外在形式。

  ***三*** 講究禮儀,要面子

  日本是禮儀社會。所做一切,都受嚴格禮儀約束。許多禮節在西方人看起來可笑做作,但日本人做起來一絲不苟認認真真。如果外國人不適應日本人禮儀,或表示出不理解輕視,那麼就不大可能在推銷和採購業務中引起日本人重視,不可能獲得信任好感。尊重並理解日本禮儀,瞭解日本文化背景,理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會中,人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中,職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦,但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權,如何談話辦事是正確恰當言行舉止。其次充分發揮名片作用。與日本人談判,交換名片是一項絕不可少儀式。談判之前,把名片準備充足十分必要。

  在談判中,要向對方每人遞送名片。日方首先向我方遞上名片,切不要急忙一塞兜裡,或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務談判表現最突出,日本人從不直截了當拒絕對方。西方談判專家指出:西方人不願意同日本人談判,重要一點,日本人說話總是轉彎抹角,與日本人談判需要注意,第一,不要直接指責日本人。否則肯定會有損於相互之間合作關係。較好方法是把建議間接表示出來,或採取某種方法讓日本人自己談起棘手話題,或通過中間人交涉令人不快問題。第二,避免直截了當地拒絕日本人。如果不得不否認某個建議,儘量婉轉表達或做某種暗示,可陳述不接受客觀原因,絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三,不要當眾提出令日本人難堪不願回答問題。有的談判者喜歡運用令對方難堪戰術打擊對方,這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子,完滿合作不存在。第四,十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現象。日本稅法鼓勵人們在這方面開支。送禮習慣在日本是根深蒂固。

  ***四*** 耐心是談判成功保證

  日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢,而是準備充考慮周全,洽商有條不紊,決策謹慎小心,只要能達到他們預想目標,或取得更好結果,時間對於他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯絡。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業務往來,談判只陷於交易上聯絡,日本不習慣的。而在東方文化中,他們密切相聯。所以一位美國專家談道:“日本人在業務交往中,非常強調個人關係重要性。

  與日本人談判的注意事項

  日本人的群體觀念十分嚴重,他們不喜歡個人主義和自我中心的人,不管是公司內的還是公司外的,哪怕是最輕微的個人主義也會受到白眼,因此在談判過程中,且莫將自己扮演成“孤膽英雄”或“江湖俠客”的角色,以一人“戰群儒”自鳴得意。即使您有這般本領,亦應率團參加談判,至少等同於對方的人數。不然,他們會懷疑您的能力及代表性,而且會認為您這種孤軍奮戰是因為在公司內個人關係不好,孤立無援,是位光桿司令,甚至認為您蔑視群體,熱衷表現自我,把對方不放在眼裡而隨意對付,是極大的失禮。因此,在談判中要儘量採取日本人的群體談判方式,顯示您的自量、謙恭,並在需要和適當的時候表現出鎮靜的自信和魄力。為減少談判中不必要的麻煩,您還應在群體問題上注意如下兩點。

  一、女人失去魅力

  不少中國老闆習慣於使用女性參予商業談判,因為女性的魅力往往超過一本產品質量說明書,可以使談判較為順利地進展。然而,面對日本客人,這種做法的效果卻恰恰相反。日本社會仍堅持按性別劃分職業,女人極少出現在談判席上。否則,他們會為此深感奇怪,並覺得和女性面談生意,實在難以啟齒。歸根到底,他們歧視女性、認為女性不應具有男性的同等地位,根本不具備談判的能力和素質。由此,日本人會對您的談判團失去信任感。所以,您應儘量減少女性在談判團中的比例。

  二、嘴上無毛,說話不牢

  日本人不喜歡跟年輕人談判,日本人也從來不讓一個工齡不足巧年或20年的人員來代表公司談判。在日本人看來,多年的媳婦才能熬成婆,只有年長者,飽經風霜,才真正具有豐富的經驗和深厚的閱歷,才真正擁有權力,說一不二,義無返顧,值得信賴;而那些嘴上無毛的年輕人,則辦事毛手毛腳,涉世不深,缺乏力度,肯定手無寸權,言不足信。他們認為與年輕人談判是浪費時間,而且與年輕人平等談判,有失自己的尊嚴。這一點與中國不少人的看法較為相似,但隨著中國幹部的不斷年輕化,少壯派不斷湧現在領導席上,’那麼在今後與日方談判時,倒應備加註意談判團的年齡比例與搭配。

  談判是生意的關鍵環節,談判之禮可謂談判運轉的潤滑油,甚至在談判中時會起到決定作用,不注重談判之禮,可以說,與日本客人的談判簡直不可想象。

  總之,同日本人做生意,您最需注意的就是“禮”字。“禮”字當頭,生意中的許多問題都可由難變易,逢凶化吉,您在生意場上便可左右逢源,遊刃有餘。收到事半功倍的效果。