拉丁美洲人談判風格
不同國家談判人員特點也不相同,二拉丁美洲人的談判風格又是怎樣的呢?下面小編整理了,供你閱讀參考。
拉丁美洲北美同處一個大陸,但人們的觀念和行為方式卻差別極大。
談判專家曾這樣描述他們:一個北美人已急著想落實計劃時,拉美人卻剛開始認識你;當北美人想大展鴻圖時,他們卻剛想怎樣開張;當北美人想讓他們的產品佔領整個拉美市場時,拉美人卻只關心在國內領土上自己掌握的那一小部分開啟銷路
。由此,你可以清楚地看出他們之間的差別是什麼。一般來講,拉美人的生活節奏比較慢,這恐怕是開始非工業化國家的特點。這也在談判中明顯地表現出來。 首先,與拉美人做生意,要表現出對他們風俗習慣、信仰的尊重與理解,努力爭取他們對你的信任。
同時,避免流露出與他們做生意是對他們的恩賜,一定要堅持平等、友好互利的原則。 其次,由於拉丁美洲是由眾多的國家和地區構成,國際間的矛盾衝突較多,要避免在談判中涉及政治問題。 第三, 在中南美國家中,各國政府對進出口和外匯管制都有不同程度的限制,而且差別較大。一些國家對進口證審查很嚴,一些國家對外匯進出入國境有繁雜的規定和手續。
所以,一定要進行認真調查研究,有關合同條款也要寫清楚。以免發生事後糾紛。 第四,和處事敏捷、高效率的北美人相比,中南美人顯得十分悠閒、樂觀,時間概念也較淡漠,他們的悠閒表現為眾多的假期上,常常在洽商的關鍵時刻,他們要去休假,生意就只好等休假完了再商談。 拉美人也很看重朋友,商業交往常帶有感情成分。 第五,拉美人不重視合同,常常是簽約之後又要求修改,合同履約率也不高。
特別是不能如期付款。另外,這些國家經濟發展速度不平衡,國內時常出現高通貨膨脹率。所以,在對其出口交易中,力爭用美元支付。
最後,拉美地區國家較多,不同國家談判人員特點也不相同。如阿根廷人喜歡握手,巴西人以好娛樂、重感情而聞名,智利、巴拉圭和哥倫比亞人做生意比較保守等。 總之,只要你不去幹預這些國家的社會問題,耐心適應這些國家人做生意的節奏,你就會同拉美人建立良好的個人關係,從而保證談判的成功。
與拉丁美洲人談判的談判技巧
***1*** 談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況瞭解,對本公司的瞭解,對供貨商的瞭解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,並列出優先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
***2*** 談判時要避免談判破裂:有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
***3*** 只與有權決定的人談判:本公司的採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的許可權。
***4*** 儘量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支援同時還可節省時間與旅行的開支。
***5*** 放長線釣大魚:有經驗的採購人員知道對手的需要,故儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。
***6*** 採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場:攻擊是最佳的防禦,採購人員應儘量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方儘量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
***7*** 必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。
***8*** 儘量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。
***9*** 儘量成為一個好的傾聽者:一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。
***10*** 儘量為對手著想:全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。
***11*** 以退為進:有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
***12*** 不要誤認為50/50最好:有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“於心不忍”了。