國際商務談判俄羅斯人談判風格

　　在國際商務談判中，清楚瞭解每個國家談判人員的談判風格，對在談判中很有優勢，下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　***一*** 固守傳統，缺乏靈活性

　　原蘇聯是個外貿管制的國家，是高度計劃的外貿體制。任何企業或個人都不可能自行進口或出口任何產品所有的進出口計劃都是經過專門部門討論決定，並經過一系列環節審批、檢查、管理和監督。在這種高度計劃體制中，人們已習慣於照章辦事，上傳下達，忽視了個創造性的發揮。 蘇聯解體後，俄羅斯在由計劃經濟向市場經濟的轉變過程中程序最快，外貿政策有了巨大變化，企業有了進出口自主權，對外貿易大幅增長。政府給予外國投資者的優惠政策，大大地吸引了歐美投資者。但是，在涉外談判中，一些俄羅斯人還是帶有明顯的計劃體制的烙印，在進行正式洽商時，他們喜歡計劃辦事，如果對方的讓步與他們原讓的具體目標相吻合，容易達成協議;如果是有差距，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標準，也拒不妥協讓步。

　　一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因為他們的計劃制定與審批要經過許多部門、許多環節。這必然要延長決策與反饋的時間，這種傳統體制也僵化了人的頭腦。儘管現在體制上有了較大的變革，但還沒有形成正常的經營秩序和建全的管理體制。由於體制嚴格的計劃性，束縛了人個性能力的發揮。而且這種體制要求經辦人員對所購進商品的適用性、可靠性和質量進行審查，並要對所做出的決策承擔全部責任。因此，他們非常謹慎，缺少敏銳性和創新精神，喜歡墨守成規。

　　近幾年，隨著俄羅斯經濟體制改革的不斷深入，國際貿易的不斷擴大，這種情況有所改變。但誰都不否認，俄羅斯人是強勁的談判對手。儘管他們有時處於劣勢，如迫切需要外國資金、外國的先進技術裝置，但是他們還是有辦法迫使對方讓步，而不是他們。

　　***二*** 對技術細節感興趣

　　俄羅斯人的談判能力很強，這是源於蘇聯的傳統，這一點美國人、日本人都感受至深。他們特別重視談判專案中的技術內容和索賠條款。這是因為引進技術要具有先進性、實用性，由於技術引進專案通常都比較複雜，對方在報價中又可能會有較大的水分，為了儘可能以較低的價格購買最有用的技術，他們特別重視技術的具體細節，索要的東西也包羅永珍。如詳細的車間設計圖紙、零件清單、裝置裝配圖紙、原材料證明書、化學藥品和各種試劑、各種產品的技術說明、維修指南等等。所以，在與俄羅斯人進行洽商時，要有充分的準備，可能要就產品的技術問題進行反覆大量的磋商。另外，為了能及時準確地對技術瓿進行闡述，在談判中要配置技術方面的專家。同時要十分注意合同用語的使用，語言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對合同中的索賠條款也要十分慎重。

　　***三*** 善於在價格上討價還價

　　俄羅斯人十分善於與外國人做生意。說的簡單一點，他們非常善於尋找合作與競爭的夥伴，也非常善於討價還價。如果他們想要引進某個專案，首先要對外招標，引來數家競爭者，從而不慌不忙地進行選擇。並採取各種離間手段，讓爭取合同的對手之間競相壓價，相互殘殺，最後從中漁利。

　　俄羅斯人在討價還價上堪稱行家裡手。許多比較務實的歐美生意人都認為，不管報價是多麼公平合理，怎樣精確計算，他們也是不會相信，千方百計地要擠出其中的水分，達到他們認為理想的結果。所以，專家建議，對俄羅斯人的報價策略有兩種形式：一種是報出你的標準價格，然後力爭做最小的讓步。你可以事先印好一份標準價格表，表上所有價格都包含適當的溢價，給以後的談判留下餘地。第二種策略是公開的你的標準價格上加上一定的溢價***如15%***，並說明這樣做的理由是同其做生意承擔的額外費用和風險。因為在政治體制不穩的環境中做生意的風險與費用是難以估量的。一般地講，第二種策略要好些，因為如果在報價之初就定死一個價格，幾個星期甚至數月後，情況可能會發生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠遠超過歐美。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那麼，你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對俄羅斯人儘量縮短報價期限，並充分考慮報價在合同期內所受的通貨膨脹的影響。

　　俄國人開低價常用的一個辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個最優惠價，以後我們會長期向你訂貨。”“如果你們給我們以最低價格，我們會在其他方面予以補償。”以經引誘對方降低價格。要避免這種價格陷井，專家的忠告是：不要太實在，報個虛價，並咬牙堅持到底。

　　***四*** 易貨貿易

　　在俄羅斯，由於缺乏外匯，他們喜歡在外貿交易中採用易貨貿易的形式。由於易貨貿易的形式比較多，如轉手貿易安排、補償貿易、清算帳戶貿易等。這樣就使貿易談判活動變得十分複雜。

　　在對外貿易中，俄羅斯人採用易貨貿易的形式也比較巧妙。他們一開始並不一定提出貨款要以他們的產品來支付，因為這樣一來，對需要硬通貨做交易的公司缺乏吸引力，也使自己牌 劣勢地位。他們在與外國商人洽商時，拚命壓低對方的報價後，才開始提出用他們的產品來支付對方的全部或部分貨款。由於外國商人已與俄羅斯人進行了廣泛的接觸，談判的主要條款都已商議妥當，所以他們使出這一招時，往往使對手感到很為難，也容易妥協讓步。80年代末期，中俄兩國之間易貨貿易發展十分迅速，但近兩年來，俄羅斯開始限制生產資料等自然資料的外流，使易貨貿易的勢頭有所減緩。

　　需要指出的是，如果俄羅斯人提出，只有當你接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時，他們才能支付你的貨物，那麼，你一定要認真考慮其中所涉及的時間、風險和費用。易貨是一種好的交易形式，但當你交易的商品沒有市場時，那麼，還不如沒有這種交易的好