中國人談判風格色彩

　　中國人一般都很謙虛含蓄，採用威脅強制手段，應當瞭解、沒有自信，談判桌上他們一般不會盛氣凌人，即“尊重別人即是尊重自己”，下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　中國人在洽談生意時，常常要求在本屆進行。這樣做，就能控制議事日程，掌握談判的步調。他們能夠在這個過程中仔細地觀察對方，建立一套對對方好惡的標準，並能挑起相互競爭能外商之間的矛盾。他們能使客人相信他們的誠意，期待著建立同客人的友誼，讓客人不好意思在一開始就進行一本正經的洽談。他們能使客人感到是有求於人的，因此他們常常要求客人展示其產品或裝置的效能。

　　在開局階段，中國人很少提出自己對產品的要求和建議。他們總是要求對方介紹產品的效能，他們總是認真傾聽對方關於交易的想法、觀點和建議，而他們卻很少講述自己的立場和看法，在談判中，常有他們帶來的技術專家參與進來，用競爭者的產品特點來探求其產品、技術方面的資料。一旦對方提出了自己的觀點、立場，說出產品的有關特點後，談判就進入了實質性階段。在這一階段，中國人要求首先達成一般原則框架，完成這件任務之後，才詳細地洽談具體的細節。他們認為這可以避免爭吵，以便更快地達成協議。一般原則框架通常採用意向書和會談記錄的方式。中國人在談判中都有詳細的會議記錄，即使談判人員中途被撤換，中方代表仍然對以前的洽談內容瞭如指掌。在具體的細節談判中，中國人善於採用各種策略，迫使對手做出讓步。

　　中國人在原則上寸步不讓，表現出非常固執的態度。在談判中，如果發現達成的一般原則框架中的某條原則受到了挑戰，或談判內容不符合長期目標，或者提出的建議與目前的計劃不適合，中國人的態度就嚴肅起來，表示出在這方面不折不撓的決心。同時，在具體的事務上，中圍人表現出極大的靈活性。例如在努力爭取達成原則性框架協議時，中國人往往表示出：當我們到具體安排階段時，什麼事都可以辦到的。

　　中國人是富有耐心的。中國上下五千年的歷史文化環境，培養了他們善於忍耐的性格。與眼前利益相比，他們更願意選擇具有長遠利益的方案。中國人的耐心在商務談判中可以說表現得淋漓盡致。在做東道主時，他們並不急於談判，而是耐心地認識和熟悉對方，並儘可能地建立起一種長久而牢固的關係。在洽談人員的組成上，中國人往往派為數眾多的洽談人員，他們之中有談判能手、技術專家、法律專家等等。由於人數多，必然延長洽談的時間。在談判中，如果對方提出的問題超過自己作決定的許可權，或自已難以回答，他們常常把這些問題帶回去，向上級請示，或者大家再進行討論，直到對這些問題有確切的把握，並能避免所有可能的錯誤。

　　中國人很看重“面子”，“面子”這個詞沒有確切的定義，它常常與威信和尊嚴聯絡在一起。如果兩個你認識的人在吵架，別人都無法阻止，你走過去，對他們講了一番之後，他們不再爭吵，那麼這就說明你很有面子。在商務談判中，中國人常給對方面子，他們很少直截了當地拒絕對方的建議。同時，他們也需要對方給自己面子，地位越高的人，越講究面子。因此在談判中當你強迫對方做出讓步時，千萬注意不要使他在讓步中感到丟面子。可以說，如果你能幫助中國人得到面子，你就可以得到許多東西;反之，任何當眾侮辱或輕蔑，儘管是無意的，仍會造成很大的損失。

　　香港於1997年迴歸中國。在此，簡單介紹一下香港人的談判風格。

　　香港是國際貿易和金融中心之一，作為國際性的都市，香港深受世界各國文化的影響。中國文化是源泉，但現代西方的文化意識在香港人身上有很強的反映。香港人一方面保留了中華民族的一些好傳統，如勤勞、智慧、誠實等;另一方而經商性極強。在商業交易中，常與對方拉關係、套近乎。很多時候會變相地“行賄”。因此作為洽談人員要抵制物質誘惑，保證企業的利益不受損害。香港公司多如牛毛，很多是資本少、實力小的公司，因此要注意資信調查，謹防上當受騙。香港商人缺少長遠打算，注意眼前利益，一有風吹草動就會發生變化，因此要仔細地認真地制定合同中每一個條款，以確保合同能得到確實執行。

　　西方人總結的中國人談判特點

　　在國際商務談判中，最難的一點是談判人員對不同文化、思維、習俗、行為、工作方式的理解和認同。所以，對於國際商務談判，前期的準備工作要更加仔細、詳實，並要注重細節。因為在國際商務談判的前期工作中，不僅涉及到談判內容，更要將對方的風俗習慣、文化差異等等進行認真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國人，也強調國際商務談判前的準備工作大概要佔去整個商務談判三分之一的時間。

　　在國際商務談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對方的文化習俗背景，更重要的是摸透對方的內心想法。對方面對我們中國人進行商務談判時，會制定哪些策略，會使用什麼樣的戰術。要做到“摸透對方”這一步，我們反過來看看，中國人在西方人的眼裡是什麼樣的形象。我們來看看西方人是如何評價中國人的談判特點，以此思考西方人如何對待這些特點。下面這份報告是美國商界研究出來的，並且被哈佛商學院收錄，可以說具有很高的代表性。下面談談外國人總結的跟中國人談判注意的八個要素：

　　1、關係;

　　中國人很重視朋友、親戚，自己圈子裡的人。中國人做生意把關係放在第一個要素，看來美國人對中國文化研究的很到位。

　　2、中間人;

　　中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態，所以在中國進行商務談判，一定要有中間人作為雙方聯絡的鈕釦。

　　3、社會等級;

　　對於儒家文化薰陶的中國人來說，級別很重要，談判桌上總是選出對應的職位級別來進行談判。若要中方總經理出席談判，美國企業也要由總經理親自出馬。

　　4、關係融洽;

　　中國人做生意的同時，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對於西方人來說，如果不想交朋友，那麼對不起，這個談判可能很難進行下去。

　　5、整體觀念;

　　中國人的整體觀念很強，這主要是因為中國的象形文字成就了中國人的這個特點。MichaelHarrisBond，心理學教授，曾任職於香港中文大學，他曾經發表過一篇關於中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時候就要去識別數千個象形文字，這使得中國人在看圖片時整體感很強。

　　6、節儉;

　　中國人有節儉的傳統，這在商務談判上體現的更為明顯，跟中國人討價還價是項艱苦的過程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價錢方面的讓步。