墨西哥人談判風格

  歐洲人的談判風格有哪些呢?下面小編整理了歐洲人的談判風格,供你閱讀參考。

  歐洲人的談判風格

  一、德國人的談判風格

  1、思維縝密,考慮問題周到,有計劃性;

  2、十分講求效率;

  3、十分自信、自負;

  4、重合同、守信用;

  5、對待個人關係非常嚴肅。

  二、法國人的談判風格

  1、堅持在談判中使用法語;

  2、珍惜人際關係;

  3、偏愛橫向談判;

  4、喜歡度假;

  1、 大都重視個人的力量;

  2、 時間觀念不強。

  三、英國人的談判風格

  1、英國人不輕易與對方建立個人關係;

  2、重視禮儀,崇尚紳士風度;

  3、不能按期履行合同,不能按期交貨;

  4、做成生意的慾望不強。

  四、義大利人的談判風格

  1、不遵守時間;

  2、性格外向,情緒多變,決策過程緩;

  3、注重商人的個人作用;

  4、崇尚時髦;

  5、注重節約;

  6、地區差別大。

  五、俄羅斯人的談判風格

  1、談判時缺乏靈活性;

  2、善於在價格上討價還價;

  3、重視談判專案中的技術內容和索賠條款;

  4、喜歡採用易貨貿易形式。

  六、荷蘭人的談判風格

  1、荷蘭人善於理財,講究秩序,注重工作效率,辦事認真負責;

  2、荷蘭人性格坦率、開誠佈公,守時、正派、熱情好客;

  3、荷蘭人爽直,極注重商業道德,但在價格上斤斤計較;

  4、荷蘭人會講多種外國語言。

  七、比利時人的談判風格

  1、比利時人中,日耳曼血統的荷蘭系弗拉芒人與法國系瓦隆人各佔一半。兩個民族感情上相當***。弗拉芒人樸實、勤勞、吝嗇;瓦隆人樂天開朗、大方。談判時需要考慮其區別;

  2、比利時人注重對方的地位、外表;

  3、比利時人喜歡社交活動,常把生意和娛樂結合在一起;

  4、比利時人勤勤懇懇、兢兢業業。

  八、西班牙人的談判風格;

  1、西班牙人常使談判對手感到傲慢;

  2、西班牙人注重穿戴,不願看到穿戴不整的人座到談判桌上來;

  3、西班牙人各地區差別很大;

  4、在生意中,西班牙人強調維護個人信譽,一旦簽訂合同,一般都非常認真加以履行。

  九、希臘人的談判風格

  1、希臘商人做生意的方法還是傳統的,討價還價的現象到處可見;

  2、希臘商人的時間觀念不強;

  3、在商務談判中,希臘人不希望對方提到土耳其,兩國人的怨恨很深;

  4、希臘商人誠實可靠,但履行義務的效率不高;

  5、希臘商人不十分講究穿戴。

  十、葡萄牙人的談判風格

  1、葡萄牙人在某此地方很像希臘人,他們比較隨便,約會經常遲到;

  2、葡萄牙人穿著比較講究;

  3、葡萄牙人性情隨和,注重感情,慣於社交,但較為保守。

  十一、奧地利人的談判風格

  1、奧地利人和藹可親,善於交際;

  2、奧地利人很正統、嚴肅,商人們在公共場合一般都相當安靜;

  3、奧地利商人穿著傳統,嚴格遵守約定的時間;

  4、在商務談判中,奧地利一方參加的人員較多,無明確的商談負責人;

  5、奧地利商人重視信用。

  十二、瑞士人的談判風格

  1、瑞士人團結一致,具有強烈的排他性;

  2、瑞士商人一般較謹慎、保守;

  3、在談判中,瑞士人對產品的要求一般是“質量第一,價格第二”;

  4、瑞士商人崇尚節約;

  5、瑞士商人時間觀念強,對時間安排很精確;

  6、瑞士商人商譽較佳,遵守契約,誠實不欺。

  十三、北歐人的談判風格

  1、北歐人自立性強,態度謙恭,平和、坦率、沉著,願意主動提出建設性意見以求做出積極的決策;

  2、北歐人講究文明禮貌,但比較固執;

  3、北歐人工作態度嚴肅認真,辦事計劃性強,屬於務實型的;

  4、北歐人普遍喜歡飲酒;

  5、一般來說,挪威人注重理論,勤于思考,富於創造性,善於形成理論體系;瑞典人善於應用,精於加工製造;丹麥人善於推銷,是一流的商人。

  十四、東歐、南歐人的談判風格

  1、他們在談判過程中,國家利益、組織觀念比較強。與此對應,我國與這些國家的商務談判多為貿易談判,雙方的貿易往往採用“記賬貿易”的形式。在談判中,除強調國家關係,受行政干預影響外。還受“進出口平衡”的限制;

  2、匈牙利人具有東方人的氣質,商人大多重視商業道德。在談判中,良好的人際關係是重要的環節之一;

  3、羅馬尼亞人非常善於交際,和藹可親、快樂、爽朗;比較熱衷於做生意,在談判中,他們長於察言觀色,精於討價還價;遵守時間;

  4、波蘭人的辦事效率較低,進行商務談判需要多次交涉;

  5、捷克人反應迅速,以頭腦精明而著稱,而且談判時一向準時赴約。

  與歐洲人的談判技巧

  ***1*** 談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況瞭解,對本公司的瞭解,對供貨商的瞭解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,並列出優先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

  ***2*** 談判時要避免談判破裂:有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

  ***3*** 只與有權決定的人談判:本公司的採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的許可權。

  ***4*** 儘量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支援同時還可節省時間與旅行的開支。

  ***5*** 放長線釣大魚:有經驗的採購人員知道對手的需要,故儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

  ***6*** 採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場:攻擊是最佳的防禦,採購人員應儘量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方儘量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  ***7*** 必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  ***8*** 儘量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。

  ***9*** 儘量成為一個好的傾聽者:一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。

  ***10*** 儘量為對手著想:全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。

  ***11*** 以退為進:有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  ***12*** 不要誤認為50/50最好:有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“於心不忍”了。

  歐洲人的談判風格

  與歐洲人的談判技巧

  ***1*** 談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況瞭解,對本公司的瞭解,對供貨商的瞭解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,並列出優先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

  ***2*** 談判時要避免談判破裂:有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

  ***3*** 只與有權決定的人談判:本公司的採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的許可權。

  ***4*** 儘量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支援同時還可節省時間與旅行的開支。

  ***5*** 放長線釣大魚:有經驗的採購人員知道對手的需要,故儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

  ***6*** 採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場:攻擊是最佳的防禦,採購人員應儘量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方儘量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  ***7*** 必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  ***8*** 儘量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。

  ***9*** 儘量成為一個好的傾聽者:一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。

  ***10*** 儘量為對手著想:全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。

  ***11*** 以退為進:有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  ***12*** 不要誤認為50/50最好:有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“於心不忍”了。

  

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