銷售人員該如何逼單
整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。
1、去思考一個問題,客戶為什麼一直沒有跟你簽單?什麼原因?
很多同事提出客戶總是在拖,我認為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變,可能嗎?做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態問題!
2、認清客戶,瞭解客戶目前的情況,有什麼原因在阻礙你?
你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提 前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計劃,銷售,銷量不好,只是代理,建設新廠房或是搬遷,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是公司不瞭解、不信任、沒人管理等等各種理由,我們一定要堅定自己的信念。
3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。
不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,我們就是喜歡挑戰,很有意思嘛,生活充滿了樂趣,就像一場戰鬥。
4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急。
你要知道他究竟在想些什麼,他擔心什麼?他還有什麼顧慮。
5、一切盡在掌握中,你就是導演。
你的思想一定要積極,你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。
6、為客戶解決問題。
幫助客戶做一些事情,為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態度。
7、征服客戶,發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。
這種精神不僅體現在工作時間裡,還有業餘時間裡,一定要有耐心,鍥而不捨,百折不撓,用你的執著感動客戶,要讓客戶說:唉,小夥子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我幹吧!我高薪聘請。
8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設成交法,是我們做單要常用的方法之一。
先讓他觀看一下我們的客戶案例,等。或者在簽單以前先填寫一下表格,當談的差不多的時候,要說:我們辦一下手續吧籤合同打款,不要說太刺的詞語。
10、逼單就是“半推半就”。
就是強迫成交法,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11、編制一個“夢”。
讓客戶想想我們的網路給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。
12、給客戶一些好處。
也可是最後的殺手鐗,一定要抓住客戶心裡,怎麼說,給誰?誰是重要人物,怎麼給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
13、放棄,當然只是暫時的。
以退為進,不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
14、學會觀察,學會聆聽。
在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶眼神、舉止、表情等的觀察,及時瞭解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態;通過聆聽可瞭解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。
15、 機不可失,失不再來。
在與客戶談單時,因為你的介紹已經引起了客戶的慾望,這時就應使用假設成交法,在與客戶聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一 些和簽單無關的事,如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
17、抓住客戶的弱點,臨門一腳。
在與客戶談單時,客戶只要說產品肯定會要,但再比較一下,你回去等我的電話。這時儘量不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單。
18、把握促成簽單的時機。
人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現出來。
19、促使客戶做出最後決定。
當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設法促成對方做出最後決定。
20、簽約時的注意事項:
1小心說閒話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。
2儘可能在自己的許可權內決定事情,實在不行,則打電話請示經理批准,一定要讓客戶感到你已經儘自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
3不露出過於高興或高興過分的表情。
4設法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇。
5早點告辭。
6不能與客戶爭論——到了最後階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
7立即提出付款。