銷售人員如何掌握交易程序

　　銷售工作說難也難，說容易也容易。對於銷售中的成交來說，只要銷售人員能夠運籌帷幄，掌控交易程序，成交就不是一件很難的事兒了。 那麼，銷售人員如何掌控交易程序呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售人員掌握交易程序的技巧：

　　一、當客戶沒等你做出說明就直接拒絕時

　　有時，銷售人員剛剛叩開客戶的家門，就會聽到一聲禮貌而冷淡的拒絕聲：“對不起，我們不需要這種產品。”接下來就是順手關門的動作。 面對客戶如此冷淡的反應，銷售人員是否就此作罷呢?看起來，這是最簡單也是唯一的辦法。其實不然，如果你在聯絡客戶之前就對客戶的相關資訊有所研究的話，那麼一定是在認為客戶有需求之後才準備與之聯絡的。既然客戶有這方面的需求，而你又能以最熱情的態度和最便捷的方式滿足客戶的需求，那你還有什麼理由放棄呢?面對這種情況，你此時要做的不是放棄，而是用一種恰當的方式提醒客戶，他***她***有這方面的需求，而你正是為了滿足這種需求在最合適的時候出現了。需要注意的是，應對具有這種反應的客戶，最重要的是在溝通之前明確對方的需求，然後通過最簡潔的方式指出他們的需求。當然還有一個值得注意的問題，那就是一定要時刻保持最親近人的微笑和最周到的服務，俗話說“伸手不打笑臉人”，你對客戶的態度特別好時，他們也許就會對你以禮相待。

　　二、當客戶對產品提出各種質疑時

　　很多客戶在購買產品之前都會提出各種各樣的質疑，這種反應十分正常，但這並不意味著銷售人員可以輕鬆地解決這些質疑。面對客戶提出的種種質疑，銷售人員特別要表現得信心十足，同時需要端正態度，向對方傳遞出值得信賴的和具有良好信譽的資訊，比如拿出能證明你的產品各種優勢的真憑實據，然後在這一基礎上根據客戶提出的不同意見來進行洽談。客戶此時提出的質疑可能包括多個方面，如產品的製作工藝、質量標準、服務水平以及價格因素等，這裡我們要重點說明的是，銷售人員不要僅聽信客戶的一面之詞，因為他們提出的這些疑慮經常是拒絕銷售人員的藉口而已，比如客戶有時說產品的質量不好，可實際上他們更關心的是產品的價格。只有弄清客戶真正擔心的因素，才可能有效解決客戶質疑，所以銷售人員必須通過現象發現問題的本質，要善於觀察和分析。

　　三、當客戶對你的推銷表示厭倦時

　　銷售工作可謂現代社會中最氾濫的職業，不論在寫字樓裡還是在家中，或者是在休閒場所內，銷售人員的身影幾乎無處不在。有些人可能一聽到“銷售人員”三個字就避之惟恐不及，所以當銷售人員找上門來時，這些人表現出了極度的厭煩情緒。當然了，他們厭煩的原因，可能是在你進來的前一分鐘他剛剛打發走另外一位推銷同類產品的銷售人員。面對客戶表現出的厭煩，很多銷售人員都感到委屈和不滿。但是切記：任何時候都不要將自己的這些消極情緒帶到與客戶溝通的過程當中，因為如果那樣的話，只會使事情變得越來越糟。那麼如何應對客戶的厭煩情緒呢?我們不妨看看下面這位銷售人員的做法：

　　春節來臨之際，幾乎所有的商家都準備了形式各樣的促銷活動。為了佔有更大的市場份額，某酒類生產廠家派出了大量銷售人員到各商場和酒店進行推銷。可是對於商場和酒店的採購人員來說，這種時候最重要的工作不是採購新產品，而是如何躲開銷售人員的圍攻，因為過去的合作伙伴們早就決定將他們的產品擺滿貨架了。該酒類生產廠家的一位銷售人員來到了一家銷售量最大的商場，看到從採購部走出的一個又一個垂頭喪氣的同行，他認真籌劃了一番，然後拿著一個用禮品包裝紙包著的盒子進了採購部。他看到商場負責採購的人先是頭也不抬地擺手讓他離開，當看清楚他手上的禮品盒時，那位採購人員愣了一下，然後得知這禮品是送給自己時，採購人員有些驚喜。當採購人 員開啟盒子時，他看到的是一瓶已經開啟包裝的酒，甘冽的酒香很快溢滿了房間….可想而知，那位銷售人員成功地搞定了生意。最後那位銷售人員又以同樣的方式成功地向多家商場和酒店推銷出了這種酒。

　　四、當客戶拿不定主意時

　　銷售活動中，銷售人員還會遇到這樣一群客戶：既不是明確的拒絕，也不是質疑和厭煩，而是拿不定主意。這時，銷售人員需要明確以下兩點：

　　1.你面前的人是否有購買的決策權。如果對方不具有購買的決策權，那麼，你就應該想辦法弄清誰是起決定作用的人，然後再與有購買決策權的人進行溝通。

　　2.如果對方擁有決策權，那些導致他拿不定主意的真正原因究竟是什麼。你瞭解清楚對方遲疑的真正原因後，再對症下藥地採取措旃加以解決。

　　對於表現出這種反應的客戶，銷售人員必須要有足夠的耐心，要逼迫他***她***馬上做出決定，並且通過自己真誠和良好的服務去贏得對方的信任。

　　五、當客戶推遲或變更談判時間時

　　有時，當銷售人員滿懷熱情和信心地向客戶介紹產品時，客戶卻冷不丁地來了一句：“對不起，我這會兒沒有時間……”這種不良反應是銷售人員經常聽到的回答之一。也許客戶說的是實情，也許客戶只是想以此為藉口來推託。如果客戶說的是實情，銷售人員當然要表示理解，並且配合客戶確定下一次約見時間。如果客戶是以此為藉口，那你不妨巧妙地打破對方的藉口，比如告訴對方你只做五分鐘的介紹***注意一定要把握時間，而且做的這個簡單介紹必須引起客戶進一步深入瞭解的興趣***;或者明確告訴對方，今天是產品促銷的最後一天，或者讓對方知道今天做出購買決定的其他好處等等。

　　六、當客戶對你的介紹不做任何反應時

　　有經驗的銷售人員都知道，客戶拒絕或提出異議並不可怕，因為根據客戶的反應，銷售人員可以掌握一定的資訊，這有助於下一步行動的展開。可是，由於客戶的敵對不良情緒，他們根本不給銷售人員掌握資訊的機會，而是往往一言不發，臉上任何表情也沒有，也不直接拒絕，而是該幹什麼還幹什麼，沒有任何反應。面對這種情況，銷售人員應明白的是： “不做任何反應也是一種反應”。此時，銷售人員該怎麼辦?當然不能自顧自地介紹自己的產品，而應該想辦法藉助提問或者其他表示親近的方式引導客戶參與到溝通活動中來。客戶一經參與進來，下一步的工作自然就可以展開了。總之，無論遇到何種情況，銷售人員都要設法掌握交易程序，進而盡力達成交易。