銷售人員如何增添魅力

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售人員增添魅力的方法一、具備親和力

　　銷售的流程按照順序可以細分為8個過程，分別是自我認知與定位、建立親和力、客戶開發、瞭解需求、產品介紹、問題處理、有效促成及後期服務。排在第二位的就是要具備親和力。

　　親和力是指人與人之間所具備的相似點或共同點。兩個人的私交非常好，說明彼此有共同點。因為彼此有共同點，拉近了雙方的距離，最終相互欣賞或認同。

　　針對銷售人員在銷售動作與行為上的首個要求，就是要具備拉近與客戶距離的親和能力。銷售人員在與客戶見面之前，彼此並不熟悉，那客戶為什麼一定要在你這個陌生人手裡買東西?此時需要銷售人員與客戶第一時間產生交集，建立共同點。

　　有一次對公司的一位女銷售經理進行隨崗輔導，我陪她一起去見客戶，在旁邊觀察其作為銷售人員哪些方面做得好，哪些方面做得不好，回到公司我再對其進行鍼對性的訓練和輔導。去之前，她對我說：“尚豐老師，您是營銷專家，如果我在和客戶溝通過程中存在缺點或不足，您可一定得給我指點指點啊。”但當我們見到客戶後，我發現，這個女孩子見到客戶很會說話，我感覺她很有“慧根”，因為在親和力方面做得非常好。

　　客戶的辦公室裡除了客戶本人，還有客戶的小女兒。公司的這位銷售經理一看到小孩子就說：“張總，你們家的小孩子太可愛了，3歲左右吧，和我的小孩子一般大啊……”買賣雙方找到了孩子的這個共同點，前期溝通得比較愉快，為後期成單打下了良好基礎。這就是銷售人員具備親和力的好處，能夠直接拉近與客戶的距離。

　　銷售人員增添魅力的方法二、具備服務意識與行為

　　客戶提出問題不能得到及時解決、諮詢無人理睬、投訴無人處理、銷售人員工作效率低下等都在向客戶表明我們並不是服務者，而更像是“搶劫者”。

　　服務營銷的理念在國內推廣了好多年，為什麼銷售人員仍然做不到位，歸根結底是個標準的問題。銷售人員不知道做到什麼標準客戶才接受他。其實站在服務的角度，不需要銷售人員做到極致，只需要比你的競爭對手做得好那麼一點點就可以;站在人性的角度，所有的消費者都是被那與眾不同的一點點所打動的。

　　前幾天開車路過某十字路口，等紅燈的時候旁邊上來一位60多歲的老人家，向我討要“小費”。遇得多了，知道他們屬於專職乞討人士，也沒太在意。沒想到老人家一出手就與眾不同，來到我車前，只做了一個動作就嚇到我了，他把柺杖直接掛到了車的後視鏡上。我一看就知道麻煩了，因為跑不掉了，總不能帶著人家的柺杖繼續往前衝，這其實就是服務營銷的第一個標準動作：留住客戶。

　　老人家仍然沒有講話，左手拿出一塊抹布，右手變出一瓶玻璃水，在車身上噴了幾下，低頭開始現場擦車。

　　5秒鐘後，收身立正，用其飽經風霜的笑臉看著駕駛位上的我。當時坐在身邊的夫人只對我說了兩句話。第一句：“老公，這種的沒見過啊!”與眾不同的一點點。第二句話：“老公，這個可以給一點。”因為與眾不同的一點點，產生服務價值，最終會形成購買。掏零錢，開車窗，見綠燈，踩油門，透過後視鏡瞄了老人幾眼，最後品味下其滄桑外表下那顆極具服務營銷意識的心，心想：就是年紀大了些，不然倒適合來我公司做下銷售……

　　這就是與眾不同的服務意識與行為，銷售人員面對客戶需要做到差異化營銷。在市場競爭激烈的今天，簡單滿足客戶需求的理念已經落後，在大多數產品都能滿足客戶需求的市場環境下，銷售人員需要提升自身的服務意識與行為，做到“引導消費，創造需求”。

　　銷售人員增添魅力的方法三、能夠與客戶建立彼此的感覺

　　客戶身邊有一把“虛擬椅子”，不是我們坐，就是我們的競爭對手來坐，作為銷售人員，如何長期“霸佔”這把椅子是一個努力的方向。用銷售的話語來講，就是如何與客戶建立彼此的感覺，並能夠長久地延續這種感覺。

　　為什麼感覺在銷售過程中如此重要?舉例來說，銷售人員也要進行日常的購物。消費者購物前要滿足兩個條件：首先確定買什麼規格或型號的產品;其次確定產品的購買價格區間，避免無所顧慮地花錢。那最終消費者會把錢給誰?標準答案是：消費者會把錢給當時讓他們感覺最好的銷售人員。消費者的心理是，錢給誰都是給，但要給得舒服。所以銷售人員要多多思考，如何在銷售行為上讓客戶感到舒服。

　　公司曾有一名叫小孟的銷售經理，來到公司一週就被破格轉正。這是一個銷售團隊管理中的特例，我作為管理者很怕他跑掉。第一次隨崗輔導小孟的時候，小孟的表現就讓人很驚訝。與客戶溝通的時候，他的臉與客戶的臉一直會保持在50釐米左右的距離，身體微微向下，保持頭向上仰視客戶的姿態。客戶滔滔不絕說話的時候，口水就會經常噴到小孟的臉上，沒想到小孟每隔5分鐘就主動地一抹自己的臉，嘴裡跟上一句話：“大哥，後來呢?”5分鐘後又一抹臉，嘴裡繼續問客戶：“大哥，還有呢?”後來客戶對我講，說每次與小孟溝通後，感覺都非常舒服。

　　還有個例子，同樣是小孟。他每次給客戶打電話前，都要到公司外的樓道里大聲地吼一段時間。我感到奇怪，便問他：“給客戶打電話也需要提前練聲嗎?”他笑著告訴我：“尚豐老師，您有沒有留意過，客戶方接電話的都不是負責人，而是公司的前臺或負責人的祕書，這些職位女士居多，她們多數喜歡聽男士低沉並沙啞的磁性聲音，我不是練聲，而是把嗓子吼啞一點。”原來小孟每次都是到樓道里是把嗓子吼啞一點後，回到座位上和客戶方的前臺或祕書溝通銷售事宜。小孟也屬於有“慧根”的銷售人員，通過抹臉的銷售動作與磁性的嗓音，來建立並延續與客戶方的良好感覺。