垂直渠道衝突如何預防

　　垂直渠道衝突對製造商而言，就是一場市場危機。製造商首先要樹立“防患於未然”的意識和採取相關的防範行為。同時，製造商在和分銷商合作中，要不斷增強自己的渠道控制能力，以防止垂直渠道衝突的出現。那麼?

　　垂直渠道衝突預防方法：事前預防

　　首先，在前期調研的基礎上，選擇好分銷商，為後期的合作打好基礎。製造商不能只考慮分銷商的實力，還要考慮自己與對方合作的平等性;考慮分銷商的經營能力、網路規模、信譽、資金狀況、內部管理水平、歷史經驗、合作意願。製造商通過慎重選擇分銷商，來建立穩定互利的價值鏈體系。製造商尤其要重視分銷商的有效選擇，哪怕投入的成本相對高了一些，都可以有效降低“後續衝突”發生的可能性，使製造商總體投入成本減少，並有效保證製造商市場的穩定發展。

　　其次，製造商選擇好分銷商之後，在正式合作之前，雙方簽訂完善的協議，協議中儘可能考慮一旦雙方發生衝突，將以此為依據，儘量迴避將來的風險和保護自身利益。

　　在價格方面，採取聯合定價，製造商和分銷商在一起討論制定產品價格，使價格令製造商、分銷商和使用者都滿意;在促銷方面，製造商和分銷商聯合進行促銷運作，合理分擔促銷費用;在信譽方面，製造商和分銷商聯合制定關於售前、售中、售後服務的協議，對積壓貨物做出處理規定;額外存貨，製造商和分銷商就存貨的處理方案統一協商。總之，製造商在與分銷商合作之前，應加大與分銷商的溝通力度，制定完善的分銷政策和協議。

　　垂直渠道衝突預防方法：事中控制

　　在製造商和分銷商的合作過程中，製造商還要不斷加強對分銷商的控制力度。只有這樣，才能使分銷商具有與製造商的長期合作意識。

　　①利用品牌控制分銷商。

　　從渠道管理的角度來看，產品品牌通過對消費者的影響完成對整個渠道的影響。作為分銷商也要樹立自己的品牌，但是分銷商的品牌只能在渠道中起作用，對消費者的作用小。分銷商的品牌往往是附加在所代理的產品品牌上的，沒有製造商的支援，分銷商的品牌價格就會大打折扣。對於分銷商來講，一個優秀品牌的產品意味著利潤、銷量、形象，但是更意味著銷售效率的提高。一般而言，暢銷的產品所需要分銷商的市場推廣的力度比較小，所以分銷商的銷售成本比較低，還會帶動其他產品的銷售。這樣可以從其他產品上面找回利潤。同時因為銷售速度比較快，提高了分銷商資金的週轉速度。所以，製造商只要在消費者層面上建立了自己良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。分銷商可以通過製造商的“名牌”效應借勢提高自己的品牌價值，同時，通過經營這個品牌有效降低自己的銷售成本，帶來銷售效率的提高。

　　②利用利益控制分銷商。

　　分銷商分銷商品的首要目標就是獲取利潤。滿足分銷商的利益目標，可以有效控制分銷商的穩定性。具體辦法就是增加產品的品牌優勢;增加自己產品的銷售量，降低分銷商其他產品的銷量;增大自己的返利和折扣，使自己給分銷商的單位利潤大大增加等，適當滿足分銷商作為獨立經營個體的目標。

　　同時，製造商應當考慮組建戰略聯盟，將製造商利益與分銷商利益捆綁在一起，以防止分銷商將來做出不利於製造商的舉動。組建戰略聯盟，製造商可以採用股權分紅，或雙方共同出資組建新的經銷公司。製造商與分銷商相互投資組成銷售公司或營銷配送中心直接向零售終端供貨。

　　③ 利用製造商服務控制分銷商。

　　一般而言，分銷商與製造商相比管理能力比較弱，分銷商的人員素質也要比製造商差。製造商可以通過對分銷商的培訓與諮詢來達到管理與控制分銷商的目的。製造商對分銷商的服務包括幫助分銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、增加銷售利潤。也就是說銷售代表給分銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決分銷商目前的盈利問題，也能解決它長遠的盈利問題，其實也就是幫助分銷商與製造商一起發展壯大。製造商與分銷商在這種關係下，合作都會很愉快，最終達成雙方共贏，謀求製造商的長遠發展。

　　④ 利用零售終端控制分銷商。

　　製造商如果能有效掌控終端，其實就是變相控制了分銷商。具體辦法包括培訓終端員工、舉行促銷活動、建立零售店的會員體系、製作零售店網點分佈圖、已建立零售店、主要零售店員工、競爭對手、分銷商的基本情況檔案。這些檔案需要經常更新，以保證基礎資料的準確性和完整性。製造商只有建立強大的基礎市場資料庫，在這個資料庫的基礎上，開展針對終端的拜訪和舉行直達終端的各項活動，從而增強對分銷商的談判能力，並更有效地控制渠道。

　　⑤利用激勵淘汰機制控制分銷商。製造商可以根據不同分銷商的態度和能力，定期或不定期地進行評估，然後採取不同的激勵淘汰措施。將所有分銷商分為優秀的、可用的和不可用的，不可用的堅決淘汰。製造商不必越做越大，但必須越做越好、越健康。沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的製造商。

　　在製造商與分銷商合作的過程中，建立和健全溝通機制，使雙方能夠儘可能滿足對方的需求，彼此能夠認知、理解，達到雙贏的局面。

　　垂直渠道衝突預防方法：事發處理

　　渠道衝突的出現總是可能隨時發生，對於出現的渠道衝突，製造商可以通過以下途徑進行解決。

　　①及時溝通。

　　當渠道衝突發生時，製造商要儘快瞭解衝突發生的原因，瞭解相關情況，只要這樣，才能提出有效地解決方案，才能將製造商的損失降低。

　　②協商談判或者訴訟。

　　製造商可以通過談判協商的方式來解決渠道衝突。或者，當雙方陷入僵局，製造商應當開展對外公關工作，藉助政府等外力來進行解決。當一個分銷商和多個製造商發生衝突時，多個製造商應當組建戰略聯盟，增加自己協商談判的砝碼。如果是眾多分銷商共同聯盟和製造商發生矛盾和衝突，製造商的一個有效的方法就是逐一瓦解對方的聯盟。因為，眾多分銷商是暫時短期的利益體，是一個鬆散的群體。當然，協商談判失敗的情況下，衝突雙方只能通過法律的形式進行解決，來維護自己的權益和利益。

　　③尋找其他分銷商的代替。

　　對於惡意引發垂直渠道衝突的分銷商，製造商應當儘快解除與該分銷商的合作關係，在該市場區域內尋找新的合作伙伴。在市場營銷中，分銷渠道是實現製造商經濟效益的重要源泉，隨著市場的不斷完善和發展，渠道之問的合作也將變的越來越重要，渠道雙方***製造商和分銷商***應該是協作基礎上的競爭，在得到合理的協調和管理之後，渠道雙方得到的應該是雙贏的結果。