手機行業渠道衝突現狀

　　提要行業的渠道衝突是不可避免的。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　手機行業渠道現狀特點

　　綜觀當前手機分銷渠道市場，由於手機行業的差異性，造成了手機市場具有其獨特的特徵：

　　1.渠道模式多樣化，格局複雜。

　　2.產品種類繁多，市場變化迅速。

　　3.地區差異大。

　　這點特徵表現在兩個方面：一是手機消費上的地域差別，不同地區的消費習慣，消費能力上都有差異;二是手機渠道具有地方特色，地方渠道勢力強勁，相互重合較小。

　　比較國外手機分銷市場，主要存在運營商定單生產，與號碼捆綁進行銷售;和手機廠商與大型流通企業組建新的專業分銷公司的兩種通行模式。我國的情況相對特殊，目前國內主要有三種分銷模式：全國總代制、區域代理制和直銷制。

　　國外手機廠商剛進入中國時，為了開啟中國市場，採用的是全國總代理包銷的形式。而國內手機廠商憑藉本土化的優勢，在渠道上多采用區域代理和直銷制，由生產廠家自己建立銷售網路銷售。國內手機廠商憑藉這種分銷渠道的壓縮，快速佔領近半江山。

　　目睹了國產手機廠商的成功，同時伴隨著本土化的逐漸成熟，國外手機廠商也從原來單一的全國總代制開始向區域分銷和直銷邁進;同時，各種手機賣場、家電連鎖、運營商和新興分銷方式的出現，使得國內手機分銷市場出現了多種模式融合的局面。

　　未來手機分銷渠道走向“四化”

　　歸結今後手機分銷市場總體發展趨勢，可以用“四個化”來形容：手機分銷渠道扁平化;手機分銷零售規模化;手機分銷渠道品牌化以及手機分銷模式複雜化。這“四個化”從不同的角度揭示了手機分銷市場的未來局面。

　　1、手機分銷渠道扁平化

　　目前國內手機市場已經呈現扁平化的特點，而未來必然是向更為縱深的扁平化發展。渠道扁平化通過對流通環節的壓縮，使得代理層次減少，渠道寬度增加，以及直銷的銷售方式比重加大。從廠商的角度，可以節約成本，更直接地接觸市場。而渠道的扁平化將使零售終端位置日益突出。但渠道的扁平化也會帶來管理的難度和成本增加。這就需要廠商在直銷和代理之間博弈，尋求最佳的平衡點。並且不斷加大其營銷的影響力，以控制渠道和零售終端。

　　2、手機分銷零售規模化

　　手機分銷零售以分地區的手機賣場和家電連鎖企業為主，小的手機零售店被整合，手機分銷企業走向連鎖化，規模化。規模化具有資金、品牌、服務等多方面的優勢，其大批量的進貨和銷售方式既給廠商減少了庫存的壓力，又保證了產品的種類繁多和價格優惠。但這種大型零售商的區域控制力不容忽視，它可能會帶來整個產業鏈的影響。手機零售的規模化趨勢還將帶來手機零售分銷企業的多元化經營，比如，手機分銷企業向手機生產、增值業務、售後服務等領域進軍等。

　　3、手機分銷渠道品牌化

　　在手機日趨同質化，和消費者日趨個性化的今天，手機分銷渠道的發展必將走向品牌化營銷。因為品牌的推廣可以為消費者提供附加價值，提高與競爭對手差異化的機會。具體表現在：手機廠商建立有領袖地位的直銷店，在分銷店建立品牌專櫃，促銷等;手機分銷商快速擴張現有渠道規模，宣傳企業文化，樹立企業品牌;家電連鎖企業憑藉龐大的銷售網路和地區影響力及其“低價位”產生品

　　牌效應;電信運營商運用其在產業鏈中的品牌影響力介入手機分銷，同時推出定製的“品牌手機”等。

　　4、手機分銷模式複雜化

　　主要體現在：市場上多種分銷模式並存;同一手機廠商採用多種分銷模式;不同分銷模式的交叉應用等方面。由於前述我國手機產業的特徵決定代理和直銷將在一段時期內共存，並且多模式的分銷方式使手機的分銷更為靈活，可以針對手機分銷的“地區差異性”特點實施不同的銷售模式。另外，分銷模式複雜化還表現在：外資品牌通過與國產手機企業結盟，“借用”國產手機的渠道，以實現共生性渠道關係。新興分銷模式出現，運營商介入手機分銷，電子商務在手機分銷中的應用等。

　　手機行業銷售渠道發展

　　1、手機分銷渠道扁平化。目前國內手機市場已經呈現扁平化的特點，而未來必然是向更為縱深的扁平化發展。渠道扁平化通過對流通環節的壓縮，使得代理層次減少，渠道寬度增加，以及直銷的式比重加大。

　　2、手機分銷零售規模化。手機分銷零售以分地區的手機賣場和家電連鎖企業為主，小的手機零售店被整合，併購，手機分銷企業走向連鎖化，規模化。規

　　化具有資金、品牌、服務等多方面的優勢，其大批量的進貨和銷售方式既給廠商減少了庫存的壓力，又保證了產品的種類繁多和價格優惠。

　　3、手機分銷渠道品牌化。在手機日趨同質化，和消費者日趨個性化的今天，手機分銷渠道的發展必將走向品牌化營銷。因為品牌的推廣可以為消費者提供附加價值，提高與競爭對手差異化的機會。

　　4、手機分銷模式複雜化。主要表現為：市場上多種分銷模式並存;同一手機廠商採用多種分銷模式;不同分銷模式的交叉應用等。

　　營銷渠道現狀

　　1. 現狀簡述

　　中國消費市場龐大，分佈廣，由於地理的、歷史的、習俗的、經濟的因素等各不相同，形成了各自不同的消費群體與消費版塊，消費需求的差異性自然就決定了產品供給的差異性;因而中國的手機業營銷渠道存在著多種模式,各種渠道模式都是市場定位的不同產品針對各自消費需求的產物，能否取得成功，關鍵在於其與對應推廣品牌的市場定位契合與否。

　　2. 現狀分析

　　手機行業的營銷渠道已經告別了中國電信壟斷時期和全國總代理控制銷售渠道時期，現階段手機行業的營銷渠道是多種營銷渠道模式並存。 由於國產手機廠商的迅速發展，從2002年開始國產手機廠商進入市場，但是得不到全國性總代理商的支援轉而以省級分銷體系來打破國外品牌對全國分銷體系的市場壟斷。隨著國產品牌市場份額的提升，全國性總代理的地位開始下降，此外，現階段營銷渠道的另一個重要特徵就是多種銷售模式和銷售渠道興起，而終端零售商的數量和銷售規模也出現了大幅度的下降。其中具有代表意義的是從2001年開始家電產品的專業連鎖企業開始進入行動電話銷售領域，國美、蘇寧等家電連鎖企業依靠和家電廠商合作的歷史優勢開始以國產手機銷售為突破點，向行動電話的渠道滲透。同時有的代理商開始考慮建立自己的品牌零售連鎖店，構築強大的終端網路。而運營商在銷售中的地位重新增強，另外大賣場的模式也在北京、上海、廣州、深圳等地出現，以電子商務模式在網路銷售手機的渠道也逐步興起。

　　目前，中國手機市場渠道開始進入轉型期，一個比較明顯的變化是手機廠商直供模式的加強，渠道的扁平化趨勢進一步加劇。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮短了銷售成本，使企業有較大的利潤空間。扁平化並非是簡單地減少哪一個銷售環節，而是要對原有的供應鏈進行優化，剔除供應鏈中沒有

　　增值的環節，使供應鏈向價值鏈轉變。因為渠道扁平化的實質是削減冗長無用的環節，提高渠道運作的效率，在廠、商、使用者間構築一個完整、有機、高效的網路體系，使成千上萬的使用者通過這個網路同廠家、商家進行資訊的交流和互動。手機從手機廠商到最終消費者，在經過渠道層次的傳遞之後，約有高到15%—20%的利潤被中間渠道抽取。壓縮中間渠道，自然也就意味著廠商能夠獲得更多的利潤。 我國手機市場已經處於渠道扁平化的階段，並正在繼續。渠道進一步扁平化，以降低渠道成本，控制零售終端已經成為現階段手機銷售的成功的根本點。

　　運營商作為一股新勢力，開始介入手機銷售終端。運營商的加入加劇了手機渠道的競爭與複雜性。中國聯通為了確保WCDMA的推進，以包銷的方式向手機廠商採購大批量的WCDMA手機來供應市場。中國移動為了推廣TD-SWCDMA業務，也向東信、摩托羅拉等一次性採購了百萬臺以上的TD-SWCDMA手機。而中國移動更是在最近通過國家資訊產業部的法規，拿到了手機銷售牌照，並準備正式進入我國的手機渠道。

　　國美、蘇寧等家電連鎖店加入手機零售市場給手機市場帶來了革命性的改變，家電連鎖店對原有的手機銷售渠道產生了根本的衝擊。其覆蓋面廣、進貨量大、經營靈活等優勢，是傳統手機經銷商所無法比擬的。只不過手機廠商顧及傳統渠道的利益，大多隻讓家電連鎖店包銷部分機型，暫時緩解了矛盾。否則很可能造成急速膨脹的大賣場渠道迅速取代原有代理商的情形。

　　手機行業營銷渠道現狀呈現出多元化、扁平化的特徵，表現為運營商的介入和家電連鎖企業的加入，同時興起了以電子商務模式網路銷售手機的渠道，手機的品牌零售連鎖店數量也穩步增加，是手機營銷渠道變遷的必然結果。