華為飢餓營銷的利弊

　　分析飢餓營銷的弊端，警示並不是所有企業所有產品都適合飢餓營銷，如果時機不成熟，飢餓營銷不但不會為企業帶來鉅額利潤，還會讓企業一敗塗地。 以下是小編為大分析，歡迎閱讀!

　　篇一

　　一、飢餓營銷對手機市場的影響

　　***一***蘋果“導演”飢餓營銷

　　商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關係、製造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，同時達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的，這個就是“飢餓營銷”。飢餓營銷是一把無情的雙刃劍，然而蘋果“嚴保產品祕密”，從而贏得了全球市場。在有關於飢餓營銷的各種實踐案例中，最有影響力的還是當屬蘋果手機。從2010年iPhone4開始到備受熱捧的iPad mini，到2013年土豪金iphone5s，我們看到蘋果產品在各地屢屢脫銷的場景。一方面是消費者狂熱的追捧，另一方面是產品的全線缺貨，在這樣的供需矛盾下，市場總是處於某種相對的“飢餓”狀態，這有利於蘋果保持其產品價格的穩定性，對產品升級的主導權，以及對渠道，甚至整個產業價值鏈的控制權。雖然蘋果公司的確有可能存在產能不足的情況，但我們仍能看到飢餓營銷策略在其品牌推廣中的成功運用。

　　蘋果產品的成功可以歸結為以下幾點：

　　1、貫穿品牌因素。飢餓營銷是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到高價出售獲得高額利潤的目的。表面上看，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假象，從而提高售價，賺取更高利潤。而從實質來看，飢餓營銷執行始終一直貫穿著“品牌”因素，其運作必須依靠產品強大的品牌號召力。一個沒有影響力的品牌要是去限量限產，提高價格，不僅不符合實際，還會丟掉原來可能佔有的市場份額。

　　2、選擇正確產品。產品是否擁有市場，能否得到消費者的認可，是進行飢餓營銷的重要保障，否則飢餓營銷也是徒勞無功。產品需要有消費者的認可與接受，擁有足夠市場潛力。想要成功的開發一款產品，通常需要不斷探究消費者的慾望，以便讓產品的功能性利益、品牌個性、品牌形象、訴求情感能符合市場的心理，與消費者達成心理上的共鳴。

　　3、製造適度緊缺。隨著經濟的發展，商品種類日益繁多，產品同質化現象嚴重，所以限量的前提是提高產品的獨特競爭優勢。消費者注重時尚已成趨勢，切忌隨大流。而製造適度緊缺，則是運用了人們的物以稀為貴的心理。

　　4、專業媒體傳播。消費者的慾望不一，程度不同，品牌推廣需要進行合理專業的立體式傳播。傳播策略、傳播時點、傳播媒介、傳播形式等都要進行細緻規劃。同時，為了保證品牌的神祕感，宣傳之前要在一定時期內做好保密工作。

　　***二***小米“飢餓”叫座惹爭議。中國手機市場中與iPhone一樣遭熱議的國產智慧手機——“小米”因飢餓營銷而成名，但也為此飽受質疑。小米惹爭議的原因可以歸結一下兩點：1、飢餓營銷策略不夠靈活應變;2、飢餓營銷策略使用過“度”。

　　二、飢餓營銷形成的條件

　　***一***市場競爭不充分

　　1、細分市場內競爭的威脅水平低。2、新競爭者的威脅水平較低或新競爭者進入行業壁壘較高。3、替代產品的威脅水平低或替代品較少。

　　***二***消費者的消費心理不理性

　　1、消費者購買動機是應用“飢餓營銷”策略的心理基礎。消費者購買動機有求實、求安、求廉、求同、求新、求美、求名等動機。使用馬斯洛需要層次理論，求實、求安、求廉動機是生理、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美是社會需要層次的反映，求名動機是尊重需要層次的反映。“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消費者正常消費心理，但是消費者這種心理反應如果很容易被營銷者的策略牽著走，那就說明當前消費者心理狀態還不成熟。而恰恰是消費者心理的這種不成熟狀態為企業實施各種營銷策略尤其是“飢餓營銷”策略提供了條件。

　　2、企業善於誘導或刺激消費者購買慾望是“飢餓營銷”應用的先決條件。基於對消費者心理動機的分析，會發現消費者因為存在以上所有動機或其中之一，再加上企業採取廣告等形式的誘導，最後導致消費者購買慾望越來越強烈，到最後無法理智地去判斷商品的具體實用性和效用，以佔為己有為快，這時消費者達到最大“飢餓”狀態。企業在這時適時推出“飢餓營銷”策略，消費者會毫不猶豫地配合。

　　三、利用飢餓營銷創造和滿足市場的特殊需求

　　***一***消費者“飢餓”所注重產品的特殊性。購買到物美價廉、價效比高的商品往往是大多數消費者最普遍的想法。產品質量水平高，就會使消費者樂於選擇這種商品。一旦這種高質量的商品供不應求、價格又低於同類產品的時候，就會形成消費者的搶購。而消費者一旦開始對某種商品進行搶購，所有理智購買心理都會消失。此時是企業採用“飢餓營銷”的最佳時機，可以為其帶來豐厚利潤。現代企業在提升企業產品質量時，其質量經營戰略不僅包含追求零缺陷，還包含營造質量文化、開展質量教育和塑造質量形象等內容。這些都會為企業實施“飢餓營銷”奠定基礎。

　　***二***企業應加強“飢餓”產品的技術創新。伴隨著市場競爭加劇，某個行業如果利潤率較高，往往很快就會有大量企業湧入，使整個市場達到平衡甚至是供過於求，也帶來了平均利潤率的下降。在這種情況下，如果沒有核心競爭力，產品、服務的同質化常常導致企業不得不開始打價格戰，只能以越來越低的價格來爭取客戶。結果價格壓得越來越低，企業更加沒有資金投入產品品質的提高和創新中，陷入了惡性迴圈。

　　為避免惡性迴圈，實行“飢餓營銷”策略的企業要經常加強產品和技術創新，只有不斷在變化發展中才能與競爭者的產品有差異，才會讓消費者對其產品趨之若鶩，即使產品供不應求，出現斷貨現象也能持續等待。

　　***三***從“飢餓營銷”中得到的市場開發和拓展的啟發

　　1、保密然後洩密。從蘋果成功使用飢餓營銷的案例中不難發現通過“保密”然後“洩密”激發消費慾望，是飢餓營銷的重要手段之一。

　　2.改變消費習慣。從某種程度上來講，改變消費者的消費習慣是企業獲得成功的有效途徑。

　　3.讓夢想改變世界。對於蘋果來說“飢餓營銷”既是他將產品推入全球市場的一種方法，又是企業開闢新的市場和產品服務方向的一種手段。使用飢餓營銷的初衷是為了將產品的生命週期拉長，讓消費者熟知但限量供貨製造瘋狂。——“讓世界人為之瘋狂，從而再一次改變世界”。

　　篇二

　　華為式飢餓營銷：餓了使用者，飽了黃牛

　　“‘飢餓營銷’是為了刺激使用者的購買慾望!”這也許是華為對於“飢餓營銷”最樸素的信仰。但問題是，就算慾望產生了，可每個週二從官網和京東***僅有的兩個搶購渠道***放出的手機真的被使用者搶到了麼?

　　實際上，現在圍繞著各類限購產品、秒殺產品和特價產品，已經形成了一條灰色的、專業化的搶購產業鏈，這條產業鏈像吞食蛇一樣有什麼搶什麼，華為手機只是其中一種而已。這條產業鏈分工非常細緻，有人***稱其為A***專門負責用軟體大批量生成華為商城和京東商城的預約號***想搶購華為手機還必須提前預約，這個在下已經懶得吐槽了，純屬自設路障***，以每一個3毛錢的價格賣給專業搶手B;專業搶手B並不像我們想象中的那樣目不轉睛地盯著螢幕吧嗒吧嗒手工點選滑鼠搶購商品：一是人工的速度不夠快，二是不可能同時兼顧多個賬號。於是就出現了產業鏈中的另一個角色：搶購軟體開發商C。目前最出色的搶購軟體名為“雷電”，這是款收費軟體，針對不同的渠道平臺、使用期和功能等分成多種價格的版本，搶手B們從C那裡買來軟體，搶購前會提前跟黃牛賣家D溝通好大概搶多少臺。搶購開始之前，設定好臺數、發貨地址和付款方式等，時間一到，自動開搶。在武裝到牙齒的黃牛們面前，普通使用者的成功率可想而知。

　　非常保守地估計，華為定期放出的手機6成以上都被專業搶手買走了，沒多少落到真正的使用者手裡。真正的使用者再次見到它們的時候，或是在淘寶等線上店鋪裡，或者出現線上下實體店中，甚至大量出現在國美、1號店、易迅等大電商平臺的第三方賣家店鋪裡***這些電商均分華為的授權渠道***，但無一例外地都加價銷售，以榮耀6Plus為例，加價幅度為每部300元～500元。

　　因此會產生一連串的問題：

　　1.官方授權電商渠道的貨，被黃牛拿到，再拿去另外的電商或者線下店加價銷售，這是不是擾亂市場秩序?

　　2.以華為手機現有的產品和品牌忠誠度，面對高難度的搶購行為和黃牛加價20%的幅度，會不會影響消費者的購買行為?會不會促使潛在消費者轉投其他品牌?

　　3.華為Mate7是華為走向高階的扛鼎之作，有多少“高階人士”願以搶購或者黃牛的方式參與購買一個初入殿堂的新品?

　　4.可以將使用者自願加價視作市場行為，一個願打一個願挨。但問題在於：如果華為並不會從中獲利，反而有可能傷害忠誠客戶，這樣的結果華為又因何為之?

　　“銷量”和“品牌”是檢驗營銷的“唯倆”真理

　　那邊有人說了：“所謂‘飢餓營銷’玩的就是‘買漲不買跌’、‘越緊俏越有人搶’!說不定黃牛的炒作還能拉動華為大盤銷量的提升呢!”

　　折騰了一番之後，華為的這幾款新品的銷量真的好麼?

　　以華為主推的中端機榮耀6Plus為例，在下沒有查到官方公佈的銷量，但可以從幾個角度間接觀察它的銷售情況：

　　1.在阿里平臺***淘寶+天貓***上的銷量

　　2015年1月1日到30日該機型月銷量是9281臺，類目排名46位，總體評分：4.40分，這個銷量不算出色。

　　阿里平臺是黃牛機出貨的最大渠道，那麼來算道小學數學題：假如阿里平臺佔到黃牛機總銷量的3成，而黃牛機又佔到整體銷量的6成，請問該機型每月銷量是多少臺?

　　另外，共有2898個使用者進行過點評，也就是說會有約1/3的使用者購買之後進行點評。***請記住這個點評率***

　　2.在華為商城和京東上的銷量

　　榮耀6Plus從2014年12月23日開放搶購到2015年1月20日之間，只有華為商城和京東這兩個購買渠道。

　　這兩個渠道都沒有公佈銷量資料，但是點評數是能看到的，截至2015年1月30日，華為商城的總點評數為1837次，京東上11686次。

　　以1/3的點評率計算，請問大概有多少使用者買了該手機?再把這個數字乘以2***假定黃牛搶到了總銷量的5成，而黃牛是不會進行點評的***，得出的總銷量是多少?

　　3.在58同城和趕集網上的價格

　　58同城和趕集網是最大的兩個個人閒置物品交易平臺，目前在這兩個平臺上，全新未開封的榮耀6Plus基本加價100元或更低賣出，從這個加價幅度來看，像是一臺奇貨可居的手機麼?

　　4.從渠道拓展來看

　　從2015年1月27日起，華為開通了蘇寧易購的搶購平臺，同時，把京東的搶購頻率從每週二搶一次，改為每週二搶三次。

　　5.從搶購難度看

　　一個月的限量發售之後，該手機已經沒什麼搶購難度了，基本上想買的都能買到。如此短的時間就達到了放量銷售，反證了銷售情況平平。

　　既然不是奇貨可居，那為什麼又要搞“飢餓營銷”呢?

　　作為一個技術流、器材黨，在下對於榮耀6Plus的評價還是很高的，但如此高性價比的手機銷量不溫不火，難道不該反思其營銷策略麼?

　　從巨集觀戰略來說，即使一種營銷策略不能在短期內提升銷量，卻能夠為品牌增加含金量，這也是值得堅持的。但直到現在在下也還沒有發現“飢餓營銷”與“提升品牌價值”之間的正向關聯。

　　篇三

　　在玩“飢餓營銷”之前，在下建議不妨先把下面幾件事理理清楚：

　　1.規範一下命名

　　梳理一下華為手機的發展史就能看出來，華為手機的命名剛開始基本屬於想一出是一出，但現在思路已經清晰多了，形成了Ascend中高階系列，針對中產或以上群體;Honor中端系列，面向中產階級或小康群體：千元暢玩系列，面向年輕一代的學生群體;千元以下低端機，面向中低收入群體;還有運營商定製機系列等。

　　但在一些具體款式的命名上，還是缺乏細節上的精緻。比如Mate7，屬於Ascend系列，可如果把Ascend Mate7的全名說出來，估計沒幾個中國人能說利索。於是通常在華為的宣傳中，我們經常看到的是“Mate7”這個概念單獨出現，卻又因此讓消費者搞不清楚它到底屬於哪個系列，這對Ascend系列的品牌印象形成並無好處。

　　另外，Mate在英文中還有一些不雅的隱晦之意，這是不打算走出國門的節奏麼?

　　2.調整一下產品線

　　低端手機不是不要做，畢竟中國的低端市場儘管利薄但是海量，而產品線不要搞得如此豐富多彩。千元以下的低端機市場上，有面子的外形遠比實際功能重要，要讓500元的產品看起來像1000元，而不是像現在一樣以配置作為定價的主要依據。

　　3.優化一下渠道

　　現在搞“飢餓營銷”，華為商城和京東是指定渠道***最近蘇寧易購才加入***，國美、1號店、亞馬遜和噹噹分不到渠道利潤怎麼辦?那就變相鼓勵黃牛入駐唄!這就是為什麼幾大電商會淪為“黃牛樂土”的原因。

　　早點放開所謂的限購，讓幾大電商平臺聯動，把銷量拉昇。千萬別像小米一樣宣稱“不是故意搞‘飢餓營銷’，是產能真的跟不上”。別逗了，一個深圳的智慧手機產能就佔世界的7成，你要真是銷量大，還怕找不到供應商?找不到供應商的原因還是因為量小，沒人願意把產能騰出來給你用。

　　4.拓展一下生態圈

　　生態圈是使用者黏性的重要保證，但前提是圈裡得有足夠多的人。今日的智慧終端產品已經不能複製蘋果的奇蹟了，在產品和服務差異日趨縮小的情況下，“人多”和“習慣”就是使用者在一個生態圈持續待下去的最“黏”的理由。

　　先預約才能參加搶購的招數就不要用了，自我設障;發行華為優購碼***一種可以直接購買華為產品的優先權，提前發售***的策略也要慎行，本意可能是刺激銷量，但基本上也被黃牛搶走了，然後再加價出售，再次打擊消費者的積極性。不要在大家加入華為生態圈之前就把大家給拒絕掉了。

　　5.開發一下系統

　　華為作為科技創新型企業，從某種程度上說，做手機是向下相容，所以水平提升得很快。但這種提升現在已經觸頂了，因為華為已經成了繼蘋果、三星之後的第三大智慧手機提供商，現在最直接的競爭對手是同屬安卓陣營的三星。這些年來三星在和蘋果的纏鬥中始終不佔上風，根本原因就是因為三星的系統開發能力差。畢竟之前是個做空調洗衣機的，營銷做得很棒，但對於谷歌開發的安卓系統來說，剛整明白一點，蘋果那邊又進步了，於是始終處於疲於應付的狀態。蘋果手機最好，好的不是硬體，硬體早被華為甩開了幾條街，好的是它的軟體ios，不得不承認蘋果軟硬一體的功力獨步江湖。

　　倒不是鼓勵華為扔掉安卓自主開發一套系統，也沒那必要，而是要做深度的系統開發和優化，現在的EMUI3.0已經有模有樣了，大方向是對的。國產手機裡，在下最看好的就是華為的系統開發能力。

　　大學時看過陀思妥耶夫斯基的《罪與罰》，情節已忘得差不多，但道理記住了：“不能通過做錯誤的事，為實現正確的目標而奮鬥。”李敖在《北京法源寺》裡也曾說過，“善”分“善因”和“善行”，華為採取“飢餓營銷”的“因”或許是“善意”的，為的是提升銷量、提高品牌知名度和真正成為受世界尊重的企業，但“善因”也需以“善行”來實現才行，多做點實實在在貼近使用者的事情才是王道，少玩些華而不實的營銷手段吧。