進口紅酒銷售的技巧及話術
做任何業務，業務員首先要學會與客戶溝通，臉皮要厚。特別是對於進口紅酒這一消費品，進入中國時間不是很長，在內陸地區很多人都只是聽說，真正的沒有接觸過。作為進口紅酒批發商、代理商，在做終端鋪貨開發市場的過程中，業務員可能在面對終端零售店老闆提出的一些常見問題啞口無言，因此導致開發市場失利，降低自己的信心。面對客戶的一些刁難型的問題，作為進口紅酒批發商、代理商的業務員，該如何應對、應答呢?下面是由小編為大家整理的紅酒銷售實用技巧及話術，希望大家喜歡!
在進口紅酒鋪到終端零售店的過程中，還是作為一種新型的產品面世，不僅是業務員，很多進口紅酒的批發商、代理商親自上陣都遇到諸如此類的一些問題，自己無以應對，無法解答，一個是自己信心問題，另一個是溝通上學習的不夠。
對於終端零售商抗拒進口紅酒的原因是我們首先要搞清楚的問題。是不瞭解進口酒而為了搪塞業務員而抗拒呢?還是真的抗拒進口紅酒?這需要我們進行溝通去了解。如果是對進口紅酒不瞭解而去拒絕接受進口紅酒，這樣的成交空間非常大，只要在與終端零售店老闆或者負責人溝通的過程中抓住問題的關鍵，巧妙的打消客戶內心的疑問，就能成交。如果是對進口紅酒真的抗拒的話，這就需要我們在後續的過程中有頻率的拜訪，深入挖掘客戶內心的需求，同時增加客情關係，慢慢去解決。其實，開發客戶、拜訪客戶是種快樂享受的工作。
紅酒銷售技巧及話術
1、客戶：我這裡賣過進口紅酒，賣的不好，不要。
業務員：太感謝xx老闆對進口紅酒的支援，可以告訴我您這裡為什麼賣得不好呢?是顧客不喜歡呢還是進口紅酒沒有吸引力?是利潤太低呢還是售後服務不到位?那還是因為價格高了?沒什麼關係，老闆，您可以直接說嘛，您的經歷可以幫助、鞭策我們彌補缺點。換個方向想，進口紅酒好不好賣，根據我們多年的經驗積累，覺得主要原因還是在於老闆自己，如果您願意支援我們的話，相信進口紅酒應該會很好賣的，比如說，xx路的xx店，規模還沒有您這個店大，那個老闆以前也有賣過進口紅酒，聽說我們服務好，支援大，願意幫我們賣，結果呢現在還不到一個星期時間就賣出去一件了，進口紅酒現在很多人都在慢慢接受了，以前不好賣不代表現在不好賣，就像您我兩個，昨天還不認識，今天不就認識了一樣，您覺得是不是這樣?
點評：對於這類客戶，我們首先要挖掘其內心的想法，賣不好的原因是什麼?真正瞭解 了之後我們才能夠對症下藥，解決客戶心中的疑慮，儘快的達成合作意向。
2、客戶：進口紅酒現在市場還不成熟，不想賣。
業務員：老闆，您是不是怕進口紅酒不好賣?我們公司今天面向這整個區域進行鋪貨，沒有要求您進多少貨，我們專門負責這個區域的代理和批發的，不是這次來了以後就不來了，我們希望的是跟您長期的合作。再說法國尚武士酒業是進口紅酒內的一個知名品牌，售後無憂，就您這麼大規模的一個店，難道一件半件的還賣不出去?這基本就是零風險，來一件試試。
點評：對於進口紅酒批發商、代理商來說，首先我們要讓客戶覺得我們是有實力的，也可以直接擺明我們自己的立場，我們是品牌公司的區域負責人，從而打消客戶的售後擔憂的疑慮。對於其擔心賣不出去、怕麻煩等心理問題，就會迎刃而解。
3、客戶：你這進口紅酒供貨價格太高了，沒有多大利潤。
業務員：老闆，您覺得利潤具體有多少才比較合理呢?我們法國尚武士酒業的產品比其他公司的產品質量有保證，都是原瓶原裝進口的，而且售後服務絕對有保障，我們這個供貨價格是全國統一的，現在這個區域在這個供貨價格的基礎上，您還可以享受公司的貴賓式服務，您可以和啤酒、白酒比一下利潤空間，再者，老闆您也不會只求利而不顧產品的質量吧，如果沒什麼其他問題，來兩件咯。
點評：對於這類問題，首先要搞清楚客戶內心對利潤的尺度具體是多少，然後從側面的質量保障著手，間接的給客戶一個想法：價格低的質量沒保障。這樣往往會觸動老闆內心的良心形象，增加成交機率。
4、客戶：你們的售後服務沒有什麼保障。
業務員：對於一個進口紅酒品牌要在一個區域打響，不是一朝一夕的事情，誰會願意搬石頭砸自己腳呢?那樣會很痛的哦，老闆。對於我們的售後服務，公司這邊比您更緊張和關心，再說了，我們兩個人在這裡說過來說過去的，就像隔著膜看媳婦，都是猜測，您不給我一個機會，永遠不會知道公司的服務質量的高低。機會都是對等的，您給我機會的同時，也是給您自己一個機會。如果您覺得我們公司的售後服務還滿意，那我們可以繼續合作，如果覺得售後服務不好，咋們兩還可以做朋友嘛。你覺得如何呢老闆?來幾件吧!
點評：對於擔心售後服務的人，基本就不算什麼擔心，最終還是擔心我們自身的實力問題，坦誠的和客戶去溝通，加以“誘惑”，便可成交。
5、我現在都怕你們跑業務的拉，真不敢在相信你們這些業務員說的話。
業務員：老闆，您說的太對了，現在小部分批發商、代理商的業務員為了自己業績張著個嘴巴就給客戶承諾，但事後沒什麼結果，傷了老闆的心，我能理解您的心情，做生意講究是信任嘛，您看我來您這裡都差不多5次了，咋兩的感情相信已經超過我們之間的合作，您可以少量的拿點貨，如果您覺得我們公司做得好的話，那以後就長期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意見參考改進嘛，做生意講究誠信嘛，您說呢?老闆。您看是搞一件呢還是兩件?
點評：禁忌和終端零售店的老闆或者負責人爭論，什麼問題我們都先站到對方的角度考慮，慢慢的去主導客戶的思想，切入我們自己的目的，順利成章的就可以達到成交的目的。
6、若發現終端零售店老闆臉色反應出心情不好，業務員要學會轉移情緒轉。
業務員：老闆，看您今天心情不是很好，怎麼了?每天賺錢就是為了讓自己更開心嘛，……
點評：遇到這類客戶需要我們千萬不能急於求成，往往會適得其反，要學會洞悉別人的情緒，準確把握，用幽默帶動其老闆的正能量，看情況的好壞，後續在跟進溝通的程度。不能直接切入產品，可以先切入感情，建立客情關係。
7、最棘手的問題：進店了告知老闆自己是業務員，老闆不甩怎麼辦?
業務員：老闆，您是不是覺得我到您這裡來覺得不開心啊?雖然我長像有點對不住觀眾，可還是能出得廳堂如得廚房的。您可以拒絕我，但您會拒絕毛爺爺嗎?今天我是給您送錢來的，賺錢要開心才對嘛。
點評：有時自我調侃也是種溝通技巧，不要一進門就問：老闆，要不要進口紅酒?素質好的老闆可能還回我們一句，素質差的直接不鳥。首先我們就需要找到一個能引起對方談話的興趣，水來土淹，火來牆擋，有了一定的興致，老闆會主動的問起關於我們自己的產品問題。
8、客戶：現在進口紅酒都沒人賣，等到別人賣了覺得可以的話再賣。
業務員：老闆，您這讓我有點摸門不著，對於一個行業來說，作為開拓者才能吃肉，後面的往往只能喝湯，我們完全可以做個領路人，幹嘛要等別人先幹呢?再說地段都不一樣，您這裡可能好賣，其他地段就不一定會好賣;反過來，在其他地段好賣的，在您這裡也不一定會好賣。如果每個人都像您這麼想，那我們公司全國這麼多批發商、代理商，都得回家放牛去了。在我們這個區域，其他人都願意支援我，我相信你也會支援我的，對不對?來兩件吧。
點評：很多老闆怕槍打出頭鳥，是因為對行業前景的缺乏認識，我們只要稍微牽引描繪一下進口紅酒的市場前景，再加上壓力本身不大，也不會佔用客戶太多的資金，稍加“引誘”，拉一下客情關係，客戶也會欣然接受。
9、客戶：以前就有白酒、或啤酒的業務員有承諾沒兌現。
業務員：老闆，對於這種現象我也不否認，有些業務員會為了自己的一己私利隨口給客戶一些承諾，結果呢又沒做到，這種做法真的是有違道義。您有過這樣的經歷，我也能理解您的感受。對於我個人而言，我是先交朋友，再談生意，沒必要吹噓一些子虛烏有的事情，有就是有，沒有就是沒有，要先讓別人認可自己，然後在和自己合作。做生意講究的就是兩個字：誠信，如果連這兩個字都做不到，還談做什麼朋友，更不用說做生意了。您不妨考慮跟我合作一下，給彼此一個機會，少量的拿些進口紅酒先試銷一下，如果您覺得我這人還值得信任，我們再長期合作，怎麼樣?老闆。要不先來一件法國小天使紅葡萄酒?
點評：一朝被蛇咬十年怕井繩，要打破這種戒備心理，需要的是我們坦誠相待，既然是有理有據，做生意的人都懂這個道理，風險低利潤可觀，誰都會去試一試。如果在日後的維護中，我們能言出必行，行之有果，能建立很好的客情關係，也能達到長期合作的目的。
10、客戶：你們公司支援的有些什麼費用嗎?比如說陳列費。
業務員：鑑於我們公司才開發這個區域的進口紅酒市場，目前還沒什麼費用，和成熟的白酒、啤酒是不一樣的，公司要求的是銷量。如果您要求費用，當然公司也會要求您的銷量，就目前來說，進口紅酒才剛剛在這個區域投放，公司也不想您有太大的壓力，當然如果您要什麼費用，公司也會要求有一定的庫存量，也許您也太願意接受公司的條件，所以剛開始我們還不如不考慮費用，只要您支援給公司陳列進店就可以了，給您擺上一件。
點評：對於規模大一點的終端零售店或者商超渠道，會有對批發商、代理商要求交費入店，我們可以以試銷合作的方式，給客戶分析，需要費用的合作主要是公司得利，而自己吃虧，聰明的人都會接受這種方式入店。
11、客戶：要不這樣吧，等需要的時候會給你打電話。
業務員：老闆，感謝您對我的支援和信任。您這麼一說讓我想起以前的一個客戶，和您說的話差不多，也是說果斷時間再給我打電話，目前半年都過去了，也沒接到他的電話，您心裡估計在擔心什麼問題，沒事，您可以直接告訴我原因。
點評：作為這樣的客戶是對進口紅酒陌生，在加上自己心裡沒個底，找個藉口搪塞我們，對於這樣的客戶要進一步挖掘他拒絕的原因，伺機出動，只要肯說出原因，成交機率就非常大。
12、客戶：現在是淡季，進口紅酒都銷不動，等旺季來了再賣。
業務員：是的，老闆，進口紅酒還沒真正進入發展的高峰，現在很多人的第一反應也跟您一樣，等到旺季來臨的時候再賣，但後面聽了我的建議，現在都在賣，而且效果還挺不錯，包括現在公司也有相關的一些促銷政策，更有助於開啟銷路。其實進口紅酒沒什麼淡季旺季可言，只是季節對進口紅酒有一點聯絡而已。如果您真的支援我們公司，就=也不要進多，就進一件吧。
點評：淡旺季是滯銷的一種表現，對於很多進口紅酒零售商沒有更多的宣傳推廣，才會導致這樣的結果，如果進口紅酒能在人們心目中留下個影子，相信，這種局面會慢慢被打破，這也需要我們進一步的努力去開拓市場，幫助終端零售商刺激動銷。
13、客戶：進口紅酒的口感很多人不是很喜歡。
業務員：老闆，您平時有喝過進口紅酒嗎?喝過乾白、乾紅、半乾白、半乾紅、還是甜白呢?您的家人他們都有喝過嗎?進口紅酒不只是一種口味，而且進口紅酒是種保健飲品，如果您帶回家，您的家人會不會和您一起喝，如果恰好這個口感您和您的家人其中有一個或者幾個喜歡這種口味，會不會繼續喝呢?再說，對於我們公司的進口紅酒來說，都是為了適應廣大中國老百姓的口感而特意進口過來的。我們不能因為別人沒喝過就一棒子打死，以為所有人都不喜歡。你覺得我說的是不是道理?就像男人跟女人一樣，開始誰都不認識誰，來上一口，可能就一見鍾情了，這一輩子就好上了，對不對?
點評：在不知道味道前，誰都會有嘗一下的慾望，這就是個賣點，再加上洋範兒，很多人會願意去品嚐，或者以禮相贈。而且進口紅酒的口感不同國家、不同等級、不同產區的口感都不一樣，如果我們可以免費調換貨的話，客戶會更容易接受。
14、客戶：等我先把其他型別的酒賣掉，再賣進口紅酒。
業務員：老闆，感謝您的支援和信任。每個人有每個人的經營策略，根據我在酒行業多年的從業經驗，我發現搭配銷售更有益於店鋪的發展，現在很多年輕人崇尚健康消費，更多人不再傾心於白酒、烈酒，如果您能搭配店進口紅酒一起銷售的話，能夠挽留更多的客戶。在xx區域xx店也就是這樣搭配銷售的，加上一些促銷活動，搞的相當的火爆，在近段時間，不僅進口紅酒賣得好，而且還帶動白酒銷量。你這裡也比較合適搭配銷售，宜早不宜遲，早點開始賣，早點賺錢，最差的也不至於會虧本，畢竟進口紅酒不是啤酒，保質期很短。您看是定一件還是兩件?
點評：專賣不一定是個好事，搭配銷售更容易拉動消費，對於終端零售店的老闆，我們要不時的提供些個人的建議，供他參考，有利於他的同時也利於我們自己，縱然是沒有選擇我們的產品，但也贏得了客情。
15、營業員：不好意思，我們老闆不在，要不你改天再來。
業務員：這沒什麼關係啊，我相信一點，既然老闆能把這個店交給您來管理，相信老闆對您是非常的信任，如果您能在管理這個店面的過程中，能夠給店面帶來更多的利潤，老闆會對您刮目相看。進個一兩件進口紅酒，我想您應該是完全可以做主的。
點評：對於遇到只有營業員在場的這種情況，我們要更多去尊重對方、欣賞對方，就算是對方沒有權利進貨，也能為我們引薦老闆，增加和老闆見面的機會。
16、客戶：我現在沒有太多的資金，都壓在貨裡了。
業務員：老闆，您這話說得也太嚴重了吧，一件進口紅酒的錢都沒有，誰會相信?這正是個賺錢的好機會，利潤空間這麼高。您不是為了推脫我吧?那還是有其他的什麼原因?如果沒有什麼問題，那我給您下一件或者兩件進口紅酒的訂單。
點評：直截了當，直入話題，如果他有什麼對進口紅酒有看法的理由，我們應該挖掘其內心的真實想法，想辦法消除顧慮，再談合作事項。
17、客戶：我現在很忙，沒時間談這些事，你改天再來吧。
業務員:您這麼忙還佔用您的時間，真是對不起啊，老闆，您能抽出一分鐘的時間嗎?
點評：對於這類客戶來說或許是真的很忙，或許是為了搪塞我們，為了能夠真實的掌握實情，我們可以搶一些客戶的時間，短時間的溝通客戶一般都不會拒絕。然後直截了當的說明我們自己的來意，如果客戶不拒絕我們就有成交機率，如果實在是一再推脫，我們可以和客戶約定一下下次見面的時間。
18、客戶：進口紅酒這東西還沒有人來問過。
業務員：老闆，這是當然的啦，你這裡沒有進口紅酒，人家怎麼會問呢?對於進口紅酒來說，現在還是個新產品來的，所以才來徵求您的意見，需要您的支援嘛!每種產品一上市都會有進入店鋪的第一次，很多產品在沒上市之前，誰會去問?現在很多人的消費傾向都在改變，看到新鮮的東西都願意嘗一下，說不準人家一喝就愛上呢。要不您這裡進一件試試看咯。
點評：新，才有路，路也是很多人走過才成為路的。新也可以當做一個賣點，只要我們稍加說一下進口紅酒的好處，很多人都會接受的。
19、客戶：能不能讓我先賣，賣出去了再給你錢?
業務員：這怎麼可能呢!幾百塊錢的東西，我想您都不好意思說賒銷的，也不需要您進多少貨，我們不是光出來賣進口紅酒，賣出去就不管死活的，要對你負責人的嘛，您可以先拿一兩件賣，開始拿多了是會佔用您很多資金，等市場打開了，您再多進點。
點評：賒銷是很多終端零售商的想法，遇到這類客戶的時候我們首先要一口否決，因為人人都有一個心理：反正自己沒有花錢，就擺在這裡，有人問就賣，賣不出去反正也沒花錢進的，這樣的話還不如不鋪出去。所以我們一定要矯正有這樣想法的客戶。
20、客戶：你先讓我試一下，看看口感怎麼樣再說。
業務員：這個沒問題的，老闆。我們這個是原瓶原裝進口紅酒，質量保證，口感絕對不差。如何?給您來兩件。
點評：對於這樣的客戶，一般比較好擺平，首先我們不要吝嗇，一瓶進口紅酒換來一個客戶是值得的，有舍才有得，就算是不能成交，也不失我們的大度嘛。
銷售來說，可以說是一場無形的戰爭，也可以說是一種無形的號召。這個過程需要不斷的去沉澱，去昇華，去進步。一成不變的銷售人，縱然是此刻非常優秀，下一刻有可能會被行業淘汰。銷售在於方式方法的總結，沒有一個固定的模式可循，以客戶的需求為嚮導，市場消費力為目，去推銷去拓展。
作為進口紅酒業務員，我們就更需要去提高自己，不斷的學習和總結經驗，特別是在專業知識上要下一定的功夫，學習是作為一個銷售人員最基本的日常課程。所以每天在跑市場的時候，不妨靜下來給自己先充下電。還有一句話說的非常在理：做銷售的人每天都是用80%的時間去調整自己的心態。心態決定一切。在這裡提供的這些案列只是供大家參考學習，希望我們每一個進口紅酒銷售人員在自己的銷售道路上能如魚得水，芝麻開花節節高。