大訂單銷售的技巧

　　大訂單企業銷售比普通的面對面交易要複雜得多。任何7位數以上的交易都可稱為大訂單。大訂單的份量相當於企業接近百個普通訂單才能達到的銷量和利潤。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　大訂單銷售的三個技巧：

　　一、作好功課

　　一句銷售格言說，容易拜訪的人往往有時間沒錢;難拜訪的人有錢沒時間。企業的行政總裁你就很難聯絡上，更不用說見面。但是，一旦他/她給了你見面的機會，事情就有轉機了。

　　但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎麼辦?或者存在其它現實的或想象的障礙呢?如果你是一個25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算?除了這些差異，你們有什麼共同之處?在拜訪時，你準備說些什麼?這會不會影響你的自信?

　　要象最優秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請他們幫你約見或預先推銷你。儘可能瞭解你潛在客戶的一切關鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業歷程、特別興趣、愛好、運動和旅行等。你對潛在客戶瞭解越多，拜訪時就會越少出意外。犯錯誤的可能性越小，你就會感到更加自信、沉著。

　　如果你確無有影響力的核心人士幫你推薦，那就儘量從給你提供銷售線索的人那裡獲得更多的資訊。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。

　　要是你的目標客戶遠在千里之外，比如在歐洲，該怎麼辦?還是照最優秀的銷售員的樣子去做，先做好調研工作。各種商業雜誌、顧問和官方或私人機構都能提供關於外國企業及政府的資訊。作好準備勝過一切，即使你不得不馬上拜訪一個未曾預約的潛在大客戶，也不要倉促上陣。

　　二、建立信任

　　假定你現在正面見一位行政總裁，克服對其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個人。你的眼神和聲音會不由自主地流露出你的感受。開始見面時，你可以心有所思或手裡握個東西。通過調整說話、心情和身體語言，不知不覺你就會感到你已經全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上，漸漸忘掉了自己。

　　自我介紹的話語，或在允許情況下，問一些相關問題，都能進一步建立彼此的信任。你所見的行政總裁或許會因此將你介紹給其公司裡的其他人，或繼續同你合作。無論怎樣，因為你是一個睿智的聆聽者、敏銳的觀察者，你正一步步取得進展。潛在客戶慢慢就會接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現你的禮貌，你要留個私人字條，表示你的感激，但不要用銷售信函。

　　面對面拜訪一個團體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點是要區分出是企業內團體還是公共團體，在演示和制定策略時尤為重要。每個企業領導都多次體會過，一個團體的行為不同於其中個體的行為。特別是在今天的參與式管理環境中，企業總裁可能會順其自然地把最後的決策權推給下屬。僅此原因，就表明你不可忽視團體中的任何人。

　　另外，每個團體都有自己的特點。這些或許對你有利，也可能會不利於你。或許，有人會反對你演示中的部分觀點。由於存在這種可能性，你必須未預先立，防患於未然。你不偏不倚的處理方式和公正態度會給聽眾留下好的印象。

　　三、實地排練

　　一些偉大的演示者認為，用眼睛和聽眾溝通很重要，哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個人逐一打招呼。他們還會同每個人握手，以加強這種聯絡。

　　如果時間和地點允許的話，在向一個團體演示之前，先找幾個成員來演練一番。最好是能單獨向決策者先提前演練。在他們評估或向別人轉達你的演講時，實際上已成為你的支持者了。

　　儘管逐一拜訪每個成員耗時費力，卻往往保證得到最好的結果：你和他們建立起信任和密切的關係。你瞭解他們所關心的事和特別的見解。每個人都熟悉你的演示，使他們每個人都能明白演示的關鍵點。

　　要和決策者或有影響力的人士建立和培養良好關係。讓他們對你和你的專業精神有所瞭解。贏得他們的信任和尊敬。檢查你對他們的行為方式和資訊觀念的認知是否正確。一個優秀的銷售員是一個問題解決者，也是一個適當氣氛的營造者。依照這些步驟，你就能取得意想不到的成功。

　　維護大客戶的技巧：

　　一、簡訊

　　從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人準備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機使用者的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯絡，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯絡。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

　　某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

　　四、客戶聯誼

　　現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關係，這種方式特別適合那些以關係為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。