汽車銷售的技巧

　　任何銷售都非常重視溝通技能，溝通技能的提高不僅僅對於銷售行為有著明顯的促進作用，甚至對周圍的人際關係的改善都起著明顯的作用。在銷售的核心技能中，溝通技能被看成是一個非常重要的技能。

　　引用了讚揚他人的內容使得銷售業績大幅度提升，以及改變與客戶關係的本質。其實讚揚他人的本能一般人都會，但是缺乏有系統地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。汽車行業的銷售人員應該如何運用呢?有以下三個基本的方法需要反覆練習和掌握。

　　在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質內容進行回答，要先加一個溝通中的“墊子”。這裡說的墊子，就是我們上面提到的讚揚。如：

　　客戶問：“聽說，你們最近的車都是去年的庫存?”一個非常有挑釁味道的問話

　　銷售人員：“你看問題真的非常準確，而且資訊及時。您在哪裡看到的?”最後的問話是誠懇地，真的想知道客戶是怎麼知道這個訊息的

　　沒有參加過我們培訓的銷售人員多數的回答是直接的，如下：

　　銷售人員：“您聽誰說，不是的，我們現在的車都是最新到貨的。”客戶會信嗎?

　　因此，首先應該知道，當你給予客戶的回答是讚揚性的語句的時候，客戶感知到的不是對立，而是一致性，而且，當表示出真誠的關心訊息來源的時候，客戶其實已經並不真的關心他問的問題的答案了，由此基本消除了客戶在提問時的挑釁的性質。

　　這是第一個基本方法，就是首先讚揚客戶的提問，讚揚客戶的觀點，讚揚客戶的專業性等。如：“您說的真專業，一聽就知道您是行家。”“你說的真地道，就知道您來之前做了充分的準備。”“您的話真象設計師說的話，您怎麼這麼瞭解我們的車呀?”通過培訓，可以要求大家反覆練習，併發揮自主的創造性，寫出更多的類似的讚揚的話。

　　第二基本方法就是承認客戶的觀點，看法，或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這樣問的。”“許多人都這麼問，這也是大多數消費者都關心的問題。”“你這一問，讓我想起了水均益，他也是這麼問的。”這最後一句話特別好，不僅說明了客戶的問題是合理的，也暗示了水均益都是從我這裡買的車。

　　在我們過去的培訓中，許多學員都深刻領會了這個方法的好處，而且在以後的反饋中，我們也知道這個方法的確給他們的銷售業績以及客戶關係的改善都帶來了明顯的效果，學員的反饋尤其指出，溝通中讚揚這兩個手法非常有用，被他們評價為五星級的技能。當然，也有學員是這樣反饋的： “孫老師，這三個讚揚的方法不僅改善了我的銷售業績，也大幅度提升了我與客戶的關係，真的沒有想到是這麼有用。我現在已經對這三個方法的掌握爐火純青，登峰造極了。有一次，我女朋友問我：‘你愛嗎?’，我連想都沒有想就回答道：‘你這個問題，很多人都問過我。’剛回答完，我就意識到出問題了，好像不能這樣對女朋友如此回答。當然，後來我解釋了孫老師教的方法，沒有想到，她不僅完全理解，而且隨後就應用到了她工作的環境中，一個月以後，她被提升為銷售組長，而且，業績同樣大幅度提升。”

　　第三個基本方法就是重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。如：“這個車的內飾顏色選擇好像不是很多呀?”銷售人員的回答應該是這樣的：“您說的是內飾顏色沒有偏重的深色，還是更看重淺色呢?”這個回答重新組織了客戶的問題，在客戶看來，銷售人員的這個反問似乎是為了更好地回答客戶的問題才確認一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地迴避客戶的問題。

　　以上三個基本方法可以混合起來使用，但是從沒有有意識地使用有效的溝通技能到有意識地使用過程中最容易出的問題就是表達不嫻熟，而且沒有理解這種溝通的表面現象背後的原理性的實質，所以有時候會令客戶感覺你是在吹捧他，或者是溜鬚拍馬的技巧，其實客戶永遠不會反感你的讚揚能力，他們反感的是你在運用時表現出來的形式，如果用的不自然，則會讓客戶產生反感的。因此，在這裡給銷售人員兩個建議，尤其是在使用讚揚技巧的時候請一定要牢記這兩個建議：

　　第一個建議就是真誠。在讚揚客戶的時候一定要真誠。而真誠的表現形式就是眼睛，用眼睛看著對方的眼睛說你要說的話，用莊重的態度、穩重的語調及緩慢的語氣來說;第二個建議就是要有事實依據，不能在讚揚客戶的時候言之無物，那樣當然會讓那些有防範心理準備的客戶看透你，因此要有事實為後盾，如當你說：你問的這個問題真專業之後，如果客戶有疑惑，或者你沒有把握客戶接受了你的讚揚，你可以追加這樣的話，上次有一個學汽車專業的研究生問的就是這個問題。我當時還不知道如何回答，後來查找了許多資料，還請教了這個行業的老師傅，才知道答案的。這樣來說就構成了事實依據。