化妝品銷售的技巧與口才

　　化妝品與其它的同時代的商品一樣，行業競爭日趨激烈，而終端作為化妝品市場的一大塊重要陣地，更是商家們力量傾斜的重點，今天小編給大家分享一些，希望對大家有所幫助。

　　

　　一、化妝品銷售技巧示例

　　化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟，瞭解客戶，引導客戶很關鍵

　　1. 瞭解需求:

　　A. 看眼神

　　B. 掂量:竟品***前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗***

　　C. 看面板的型別

　　D. 細心閱讀宣傳資料

　　E. 很認真的提問

　　F. 問價格和購買條件

　　G. 問促銷條件

　　H. 與同伴商量

　　I. 心情很好的樣子

　　J. 重新折回來看本公司產品

　　K. 問公司產品技術性的問題,

　　L. 對公司產品表示出好感

　　M. 盯著公司產品思考

　　2. 滿足需求具體購買動機有:

　　求實購買動機---價格實惠;

　　求廉購買動機----有特價,有促銷;

　　求便購買動機-----方便,省時;

　　求安購買動機----產品安全, 健康保障;

　　求美購買動機---包裝漂亮;

　　求名購買動機---品牌;

　　嗜好購買動機---習慣購買

　　A. 產品的遞交 人手一份產品,對著顧客講解 一對一 一對N B. 利益: 1***.產品特點介紹 成分-----作用好處---解決問題 2***.強調賣點 產品特點和價格對比

　　3.試用 注意方式方發共性特性優點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的面板說不是,可介紹我們的產品針對哪類面板能達到哪些效果.***針對問題面板,而不是針對個人膚質***

　　4.進一步強調好處

　　A.使用好處***再次***

　　B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具:例如,POP DM 價籤等促進成交機會.

　　C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

　　5.銷售促進達成***成交技巧***臨門一腳。

　　6.問題的解決 A. 取得顧客購買資訊: B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定. 技巧: 1***.引領顧客交費 2***.給您換隻新的

　　7.我給您包紮起來

　　8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

　　9.重申顧客反對的原因

　　10.黃金之問----為什麼?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷迴圈: 取得顧客購買資訊→假定同意,我幫***帶***您去買單等。

　　二、化妝品銷售戰前準備

　　第一、美容知識：導購員要掌握豐富的美容知識，包括面板的構造、面板的分類鑑別與護理及面板護理的程式和頭髮構造、髮質的分類等美容美髮護理知識。

　　第二、產品知識：導購員要嫻熟自己產品的配方、成分、特點、規格、價格、使用方法、保質期限期，還要了解競爭對手產品的特徵，要達到背誦的程度。

　　第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導購員成敗的關鍵因素，特別強調通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客戶。

　　通常培訓銷售技巧要分為五個步驟：

　　***1***迎接顧客;當顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態迎接，表達誠摯的善意的問候。

　　***2***瞭解需求;分析顧客的心理，提出相關的問題，瞭解顧客需求。

　　***3***推銷產品;推銷顧客所需的產品。

　　***4***成交;達成銷售，並儘可能地促成聯帶銷售。如順便說一句“配合XX產品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數消費者都會認同。

　　***5***送別顧客;做好售後服務，為已購買的顧客包裝產品，對於未達成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態度對待，不可怠慢。

　　三、化妝品銷售的心理素質調整

　　銷售的過程就是與顧客交流的過程，銷售人員的心理素質直接影響銷售的成敗與否。這就更需要銷售人員具備良好的心理素質。

　　1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買慾望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不願意。

　　2、要有真誠、熱情的態度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。

　　3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

　　4、認真，有耐心;認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務。

　　5、不卑不亢、落落大方;向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕鬆，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當朋友。

　　6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的瞭解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢於指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。

　　7、敢於承認錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現了錯誤，要敢於承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

　　8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然後儘快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現給顧客。