化妝品銷售的技巧與口才

  化妝品與其它的同時代的商品一樣,行業競爭日趨激烈,而終端作為化妝品市場的一大塊重要陣地,更是商家們力量傾斜的重點,今天小編給大家分享一些,希望對大家有所幫助。

  

  一、化妝品銷售技巧示例

  化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟,瞭解客戶,引導客戶很關鍵

  1. 瞭解需求:

  A. 看眼神

  B. 掂量:竟品***前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗***

  C. 看面板的型別

  D. 細心閱讀宣傳資料

  E. 很認真的提問

  F. 問價格和購買條件

  G. 問促銷條件

  H. 與同伴商量

  I. 心情很好的樣子

  J. 重新折回來看本公司產品

  K. 問公司產品技術性的問題,

  L. 對公司產品表示出好感

  M. 盯著公司產品思考

  2. 滿足需求具體購買動機有:

  求實購買動機---價格實惠;

  求廉購買動機----有特價,有促銷;

  求便購買動機-----方便,省時;

  求安購買動機----產品安全, 健康保障;

  求美購買動機---包裝漂亮;

  求名購買動機---品牌;

  嗜好購買動機---習慣購買

  A. 產品的遞交 人手一份產品,對著顧客講解 一對一 一對N B. 利益: 1***.產品特點介紹 成分-----作用好處---解決問題 2***.強調賣點 產品特點和價格對比

  3.試用 注意方式方發共性特性優點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的面板說不是,可介紹我們的產品針對哪類面板能達到哪些效果.***針對問題面板,而不是針對個人膚質***

  4.進一步強調好處

  A.使用好處***再次***

  B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具:例如,POP DM 價籤等促進成交機會.

  C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

  5.銷售促進達成***成交技巧***臨門一腳。

  6.問題的解決 A. 取得顧客購買資訊: B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定. 技巧: 1***.引領顧客交費 2***.給您換隻新的

  7.我給您包紮起來

  8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態度,先處理顧客的心情,再處理顧客的意見

  9.重申顧客反對的原因

  10.黃金之問----為什麼?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷迴圈: 取得顧客購買資訊→假定同意,我幫***帶***您去買單等。

  二、化妝品銷售戰前準備

  第一、美容知識:導購員要掌握豐富的美容知識,包括面板的構造、面板的分類鑑別與護理及面板護理的程式和頭髮構造、髮質的分類等美容美髮護理知識。

  第二、產品知識:導購員要嫻熟自己產品的配方、成分、特點、規格、價格、使用方法、保質期限期,還要了解競爭對手產品的特徵,要達到背誦的程度。

  第三、基本銷售技巧:銷售技巧是導購員成敗的關鍵因素,特別強調通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客戶。

  通常培訓銷售技巧要分為五個步驟:

  ***1***迎接顧客;當顧客靠近時,主動與顧客打招呼,以溫和微笑的姿態迎接,表達誠摯的善意的問候。

  ***2***瞭解需求;分析顧客的心理,提出相關的問題,瞭解顧客需求。

  ***3***推銷產品;推銷顧客所需的產品。

  ***4***成交;達成銷售,並儘可能地促成聯帶銷售。如順便說一句“配合XX產品使用效果會更好,很多人都是這樣買的”多數消費者都會認同。

  ***5***送別顧客;做好售後服務,為已購買的顧客包裝產品,對於未達成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態度對待,不可怠慢。

  三、化妝品銷售的心理素質調整

  銷售的過程就是與顧客交流的過程,銷售人員的心理素質直接影響銷售的成敗與否。這就更需要銷售人員具備良好的心理素質。

  1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客,進而影響她的購買慾望。如果你面若冰霜,顧客可能多站一分鐘也不願意。

  2、要有真誠、熱情的態度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視,她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。

  3、不畏懼顧客,不輕視顧客;顧客是上帝,一定要尊重,顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

  4、認真,有耐心;認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份,顧客的要求和問題有時難免太多,但我們沒有理由拒絕,只能不厭其煩,因為我們是在為她服務。

  5、不卑不亢、落落大方;向顧客導購就是一種溝通和交流,不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕鬆,我們不主張使用生硬的語言,不主張使用過分的奉承,因為我們把顧客當朋友。

  6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西,我們對商品的瞭解一定比她深刻,要相信自己是對的,敢於指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西,若你自己對商品一無所知,她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家,你的信心,其實也是顧客的信心。

  7、敢於承認錯誤;與顧客的交流要坦誠大度,自己若出現了錯誤,要敢於承認。顧客知道的比自己多的,要虛心請教。

  8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜,然後儘快想辦法解決,不要手忙腳亂,絕對不要把自己的手足無措表現給顧客。