甄別出潛在客戶的技巧

　　潛在客戶是指對銷售人員推銷的產品有需求同時又具有購買能力的客戶。潛在客戶是銷售人員未來的財富。銷售人員對潛在客戶的需求瞭解得越透徹，就能夠越早做出正確的商業決策。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　甄別出潛在客戶的四個技巧：

　　一、提出背景型問題

　　提出背景型問題可以幫助銷售人員更多地瞭解潛在客戶的背景以及日常的運作，這將為銷售人員提供有關客戶期望的資訊。你可以這樣問：“徐先生，因為我並不知道您的裝修進度，您能否向我描述下您房屋的整體設計風格是什麼樣子麼?這樣我好為你做針對性強的地板推薦。”

　　根據潛在客戶提供的資訊，你可以對他們做事的方法加深瞭解。這一點十分關鍵，因為你的產品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作程序的東西。你對他們的背景、業務及工作方式瞭解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。

　　二、提出期望型問題

　　提出這種問題的目的在於幫助客戶找出面臨的難題和困擾，並瞭解他們希望如何解決，用什麼方法來解決。

　　提出期望型問題揭示了潛在客戶的背景、困擾、限制、理想、挑戰以及總體的期望。當你按這條線索提問客戶時，你幾乎已經達到了目的，但一定要注意不能把這個過程變成潔問。你必須在尋求資訊的同時加一點描述你自己公司是如何做的，說說其他客戶和你們合作或使用你們產品與服務時的愉快經歷和滿意結果。不要採用直接的質問方式，好像進行調查或法庭的審問。你必須給客戶留下這樣的印象——你是在和他交談。交談充滿了你來我往的提問與回答。這無論對你還是對客戶來說都是愉快而富有成效的經歷。

　　三、提出假設型問題

　　提出假設型問題的目的在於讓潛在客戶看到，如果“假設”或期望不解決會有什麼樣的後果。這並非恐嚇，而是讓客戶認識到，如果不及時或不對事件進行處理，將導致什麼樣的結果。有時客戶真的不知道不處理這些問題的嚴重性。

　　你可以這樣問：“徐先生，您談到了時常出現的甲醛問題，假設您購買的不是生態板以及沒有質量認證達標的雜牌地板，出現這種現象您會怎樣?”

　　提出假設型問題會讓潛在客戶認真對待這件事。如果不提這個問題，那麼客戶可能不會想到這個問題，也不會重視這一點。因為客戶如果沒有意識到、想到並承認問題，那他們就不會有緊迫感來解決它。但是通過假設問題，我們能夠幫助客戶來認可他們的需求。

　　四、提出測試型問題

　　因為潛在客戶已經承認了他們的需求並且認識到了不處理的後果，你就可以用測試型問題確定他們在多大程度上需要你的幫助。你可以這樣問：“徐先生，我們什麼時候向您提供裝修與選購材料建議合適呢?”

　　一般而言，一旦假設型問題引出了不好的結果，客戶就會需要一個馬上可以解決問題的建議。如果需要很緊迫，那麼即使不是最佳的方案也能被接受，如果沒有意識到這個需要，那麼即使是最佳的方案也沒有用。時間是一個測量需要是否緊迫的很好指標。有時，你可以加入一些重要資源來增加需要的緊迫性。

　　常用開發客戶的技巧：

　　1、資料搜尋法

　　資料搜尋法是銷售員通過搜尋各種外部資訊資料來識別潛在的客戶以及客戶資訊。利用資料進行搜尋的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數資訊，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。

　　不見其人，卻知其人。根據其資訊，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節以及開場白內容。還可以根據客戶資訊，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鍾情”埋下伏筆!搜尋的工具很多：網上搜索、書報雜誌搜尋、專業雜誌搜尋等。

　　網上搜索對於現代人來說，非常關鍵!也是最快速最簡單的搜尋方法。網上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜尋引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜尋;不要固定用一個搜尋引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜尋引擎搜就有不同的結果。現在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過網際網路釋出了一些資訊，如招聘資訊等。如今很容易在網上搜索到公司與客戶的資訊。

　　還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關連結，也很有用。筆者通過網路中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網路的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業的最近環境。

　　2、內部資源法

　　如客戶資料整理法，通過企業內部提供的資訊資源，進行整理分析，並結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與資訊。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶資訊，如市場部通過市場活動獲得的新客戶資訊，如自己的同事獲取的客戶資訊，如上司給予的客戶資訊等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與資訊，進行整理與分析，從中發現新的潛在客戶。

　　3、個人現場法

　　這個方法包括逐戶尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，並對這些地方加強拜訪。在這些地區，可以先選擇非客戶進行情報蒐集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閒的科室或進修或實習醫生，向他們瞭解該醫院與消化科的資訊。

　　也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜尋客戶資訊，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區或社群街道轉來轉去，尋找舊車，發現舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，並想辦法與舊車主聯絡、認識與熟悉，乃至成為夥伴。

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷售員請求現有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現有客戶的交際範圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現有客戶介紹與其有關係的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現有客戶給予參加其聚會的機會，請現有客戶代轉送資料，請現有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷售員在某一特定的銷售客戶中發展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該範圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑑別能力往往受到來自行家與權威的影響。

　　人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支援就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支援，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。

　　銷售員只要集中精力向少數中心人物做細緻工作，並使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫生是病人範圍裡有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。