判斷潛在客戶的提問技巧

　　當我們決定向一個客戶銷售產品時，首先要確定他是不是潛在客戶，換句話說，要確定這個人從我們這裡購買產品或服務的可能性有多大。準確地判斷潛在客戶是銷售員必備的能力，它可以幫助我們快速地將客戶歸類，提高銷售效率，避免盲目銷售給對方造成的反感。那麼下面是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　判斷潛在客戶的三個提問技巧：

　　一、客戶是否有錢

　　在銷售前，我們一定要確保對方有購買力，能夠負擔得起我們的產品，以免白費力氣。具有購買需求又具備現有支付能力的客戶，肯定是我們最理想的潛在客戶。如果客戶具有潛在支付能力，信用度好，只是資金暫時週轉不開，我們也可以把他列入潛在客戶的範圍，我們應該主動協助客戶解決支付能力的問題，並建議客戶利用銀行貸款或其他信用方式購買，還可以實行跟蹤銷售。

　　二、客戶是否有購買決定權

　　向一個家庭或一個集團客戶銷售，實際上是向當家人進行銷售。如果還沒有確定客戶是否就是當家人便盲目銷售，那麼效果肯定是不理想的。所以，如果銷售物件是家庭，我們必須注意分析客戶家庭裡的各種微妙關係，找出當家人。對於集團客戶，我們必須瞭解其內部組織結構、人事關係、決策系統和決策方式，掌握其內部各部門主管人員之間的許可權，向具有決定權的負責人進行銷售。當然“決定權”也是有彈性的，即使客戶自己沒有決定權，銷售員也可以利用他的影響力引導他去找有決定權的人商量、決定。

　　三、客戶是否有購買需求

　　如果對方不需要我們銷售的產品，即使他既有錢又有權，也不是我們的潛在客戶。不過，面對說“不需要”的客戶也不是一點辦法都沒有，在銷售行業有個重要的理念——客戶的需要是可以創造的。一般銷售員是去滿足客戶的需要，而優秀的銷售員是在創造客戶的需要。當然這不是唆使我們向北極圈裡的因紐特人銷售冰箱，如果對方確實沒有購買的需要，當然我們也就不用再考慮了。

　　瞭解客戶需求的提問技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。