利用提問引導客戶的技巧
所謂用提問引導你的客戶,就是先陳述一個事實,然後再針對這個事實發問,讓對方給出相應資訊。確實,以提問的方式引導客戶可以起到讓對方易於接受的作用。那麼下面就讓小編為你介紹,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
:
一、肯定性誘導提問
肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法,即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產品有大小兩種,不知您願選擇哪一種,不過我想是不是大的比較好呢?”最後是提問的方法——“這位先生,您要如何使用呢?”
二、與類似問題相比較
簡單地說,就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。
比如,小陳是學習軟體的推銷員。有一次,一位客戶在產品簡介之後,還想要看看所要購買軟體的內容:“我應根據所要買的產品內容是否適合我來確定買不買,對不對?”
小陳:“您說得沒錯,可是出版這本書的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以問一下您的膝上型電腦是什麼品牌嗎?”
客戶:“是國產產品。”
小陳:“哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”
客戶:“沒有。”
小陳:“我想你在看過電腦後,即便認為電腦質量沒問題,也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣,買汽車的時候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中,挑選其中一顆拿起來品嚐,試試其功效後,才決定購買與否。雖然不同品牌的產品,也有可能有許多的價格差異,但若是你分不出品質的好壞,我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟體也是一樣,您應信任出版商的聲譽。”
三、拆分問題引導
在推銷價格昂貴的產品時,這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的傢俱時,多次利用拆分問題來說服客戶客戶:“這件傢俱太貴了。”
銷售人員:“您認為貴了多少?”
客戶:“貴了1000多元。”
銷售人員:“那麼現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本,在上面寫下1000元給目標客戶看。
銷售人員:“先生,你想這套傢俱你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶:“是的。”
銷售人員:“那麼,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是這樣?”
客戶:“對,我就是這樣認為的。”
銷售人員:“1年100元,每個月該是多少錢?”
客戶:“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”
銷售人員:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧,早上和晚上。”
客戶:“有時更多。”
銷售人員:“我們保守估計為l天2次,那也就是說1個月你將用60次。所以,假如這套傢俱每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0.15元。”
客戶:“是的。”
銷售人員:“那麼每天不到1毛5分,卻能讓你的家變得利落和整潔,讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁,而且還起到裝飾作用,你不覺得很划算嗎?”
客戶:“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”
銷售人員:“當然!”
四、把問題化繁為簡
銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什麼不買,而按照客戶的情況,銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對,一個個地減少可以克服的銷售障礙,提高銷售成功率。此時,把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問:“您是不是認為現在沒有必要買?如果是付款方面的問題,我們有配合您的方案。”
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