銷售話術運用原理

  不同的人有不同的樂於接受的方式,所以要想使自己被別人接受,達到推銷自己的目的,就必須先了解對方樂於接受什麼樣的方式,針對他們的不同,採取不同的話術,研究並熟悉他們,努力擴大應對的範圍,優化應對方法。下面是小編為大家整理的,希望能幫到大家!

  

  優柔寡斷的顧客:

  這種人遇事沒有主見,往往消極被動,難以做出決定。

  面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權,充滿自信地運用

  推銷話術,不斷向他做出積極性地建議,多多運用肯定性用

  語,當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到

  促使他做出決定,或在不知不覺中替他做出決定。

  作為專業的銷售員,你可以這樣說:“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什麼好處也得不到,對嗎?但如果你想買,這些好處你都能得到。繼續扼要說明產品的好處------你想要什麼?是想要這些好處,還是什麼也不想得到?”

  客戶如果說:“你說的有道理,我當然還是想要這些好處,可是------”

  你就可以這樣做:“那麼就請你挑選一下吧!”

  忠厚老實的顧客:

  這種人你說什麼,他都點頭說好,甚至會加以附和。在你沒 開口之前,他會在心中設定拒絕的界限。雖然他仍然無法鬆懈自己,但是最後還是會購買。

  和這樣的顧客打交道,最要緊的是讓他點頭說“好”,在不知不覺中完成交易。

  沉默寡言的顧客:

  這種人出言謹慎,一問三不知,反應冷漠,外表嚴肅。銷售員

  除介紹商品之外還要親切、誠懇,想辦法拉攏感情,瞭解其工作、

  家庭、子女以及拉拉家常瞭解客戶的真正需要。

  不要強迫他說話,應該順著他的性格,輕聲說話,並且提一些

  容易回答的問題來問他。總之,一定要讓他認為你所說的、所做的

  一切都是為了他。

  這類顧客老成持重,穩健不迫,對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽,但反應冷淡,不輕易談出自己的想法。一般來說,銷售人員應該避免講得太多,儘量使對方有講話的機會和體驗,要表現出誠實很穩重,特別注意講話得態度、方式和表情,爭取良好的第一印象。

  好好把握與這種人的關係,因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。

  令人討厭的顧客:有些人的確令人難以忍受,他好象只會講帶有敵意的話,似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人,貶低他人,否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦,但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的願望。這種人往往是由於難以證明自己,所以他希望得到肯定的願望尤其強烈,對這種人還是可以對症下藥的,關鍵是自己在這種人面前不能卑下,必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。

  先入為主的顧客:

  他在剛和你見面的時候就可能說:“我只看看,不想買。”這種人作風比較乾脆,在他與他你接促之前,他已經想好了問些什麼,回答什麼。因此,在這種狀態之下,他能和你很自在地交談。

  事實上,這種型別的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態度,但是對交易而言,這種心理抗拒是微弱的,精彩的商品說明很容易奏效。

  和他們打交道,對於先前的抵抗語言,你不必理會,因為那並不是真心話。只要你以熱忱態度接近他,便很容易成交。

  此外,你可以告訴他一個優惠價格,他一定會接受。開始時的否定態度正表明,只要條件允許,他一定有購買的意思。

  知識淵博的顧客:

  知識淵博的人是最容易面對的顧客,也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客,應該抓住機會多注意聆聽對方對話,這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時,還應給以自然真誠的讚許。這種人往往寬巨集、明智,要說服他們只要抓住要點,不需要太多的話,也不需要用太多的心思,僅此就很容易達成交易。

  頑固的顧客:

  對於那些隨和、好說話、不太頑固的顧客,銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話,只要話說在他們心坎上,覺得適合他們的需要,他們一般是沒有多大問題的。

  對於那些頑固的顧客,則要裝出一種漫不經心的樣子,用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明,談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引,產生好奇感,這樣你再說買你產品的人是有條件的,你的不關心說明顧客不符合條件;往往顧客為了表示自己符合條件,就會執著地買你的商品。

  強烈好奇的顧客這種型別的顧客對購買根本不存在抗拒,不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可,他願意聽你的商品說明,態度認真有禮,只要你能引發他的購買動機,就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品,使他樂於接受。同時,你還可以告訴他你們現在正在打折,所有商品都以特價優惠,這樣他們就會很高興掏錢購買了。

  溫和有禮的顧客

  能遇到這種型別的顧客,實在是幸運。他拘謹而有禮貌,他不會對你有偏見,而且還對銷售員充滿敬意,他會對你說:“銷售是一種了不起的工作。”

  這種人不會撒謊,對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過於強硬,他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁,因此還是要和他實在一點,誠心相待為上策。

  對待這種人,你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他說明商品的優點,而且要彬彬有禮,顯示出自己的專業能力。

  愛討價還價的顧客

  有些人對討價還價好象有特殊的癖好,即便是一碗麵,一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲,所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心,在口頭上可以做一點適當小小的妥協,比如可以這樣對他說:“我可是從來沒有這麼低的價錢賣過的啊。”或者:“沒有辦法啊,碰上你,只好最便宜賣了。”這樣使他覺得比較便宜,又證明他砍價的本事,他是樂於接受的。

  自以為是的顧客

  總是認為自己比你懂得多,他會這麼說“我和你們老闆是好朋友”、“你們公司的業務,我非常清楚”。當你介紹產品的時候,他還經常打斷你“這我早就知道了。”

  這種人喜歡誇大自己,表現欲極強,但也明白他膚淺的知識和專業銷售員不能比,所以有時會自己下臺階:“是啊,你說得不錯啊。”

  面對這種顧客,你必須表現出卓越的專業知識,讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中,模仿他的語氣,或者附和他的看法,讓他覺得受到重視。

  之後,在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細,稍作保留,讓他產生困惑,然後告訴他:“先生,我想您對這件商品的優點已經有所瞭解,你需要多少呢?”應付這種顧客,你還可以這樣講:“先生,我們的商品,並不是隨便向什麼人都推銷的,您知道嗎?”

  此時,不論你向顧客說什麼,顧客都會開始對你發生興趣的。

  性子慢的顧客

  有些人就是急不得,如果他沒有充分了解每件事,你就不能指望他做出前進的決定。

  對於這種人,必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯,同時儘量避免向他施加壓力。

  進行商品說明,態度要沉著,言辭要誠懇,而且要觀察他的捆擾處,以一種朋友般的關懷對待他,等到他完全心平氣和時,再以一般的方法與他商談。

  如:“您的問題真是切中要害,我也有過這種想法,不過要很好地解決這個問題,我們還是得多多交換意見。

  擅長交際的顧客擅長交際的長處在於熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面,不管話題是什麼,總有話可講,而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。其弱點是優點的延伸,有時表現過甚,被視為矯揉造作,不注意細節,對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。對待這樣的顧客要贊成其想法、意見,不要催促討論;不要爭論,協商細節;書面歸納雙方商定的事情。

  在向他們推銷的時候:計劃要令人激動並關心他們;讓他們有時間講話,坦率地提出新話題;研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法;書面確定細節,清楚而且直截了當。

  頤指氣使的顧客

  頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力,而且固執,對別人冷淡和不關心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的;保持關心,井然有序;如果你不同意,要辯論他們事實,不要辯論個人好惡;為了影響決定,提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性;做到精確、有效、嚴格遵守時間,有條理。

  在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯;會談時迅速點明主旨、擊中要點,保持條理性;研究他們的目標和目的,想達到什麼,目前情況如何變化;提出解決辦法,要明確說明與其目標特別有關的結果與好處;

  成交要提供兩三種方案供其選擇;銷售後,證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。

  在對待他們的時候:觸動——向他們提供選擇自由,清楚說明達到他們目標的可能性,他們喜歡贏得羨慕。讚揚——讚揚他們的成就;諮詢——堅持事實,通過談論期望的結果和談論他們關心的事情,把他們的話引出來,要記住,他們重視任務的程度比重視關係的程度大得多。因此與感情相比,他們更加註意事情。

  侃侃而談的顧客

  侃侃而談者熱情,有與其他人建立有意義關係的能力。他們是極好的合作者,願意服從。但他們過分注重關係,對其他人的情感和需要敏感,以致不能從事完成任務的適當工作。在推銷過程中,要維護他們的感情,表明個人興趣;準確地闡明目的,當你不同意時,談論個人的意見與好惡;以不拘禮節而緩緩的方式繼續進行,顯示你在“積極”傾聽;向他們提供保證。

  在向他們推銷的時候:發展信任和友誼,不但研究技術和業務上的需要,而且研究他們在思想和感情上的需要;堅持定期保持聯絡。

  在對待他們的時候:

  觸動——向他們說明如何有利於他們的關係和加強他們的地位;

  讚揚——讚揚別人對他們的看法,以及他們與人相處融洽的能力;

  諮詢——用充分的時間瞭解他們的感情,可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如:“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎?”務必為他們創造一個不令人感到威脅的環境。

  性急的顧客

  一般來說,這種型別的人說話速度快,動作也比較敏捷。所以,如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員,那真是“急涼風遇上慢郎中”,會把他急死的。

  應對這種顧客,首先要精神飽滿,清楚、準確而有效地回答對方的問題,回答如果脫泥帶水,這種人可能就會失去耐心,聽不完就走。所以對這種型別的人,說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閒話。

  這種人還可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,銷售員一定要盡力配合他,也就是說話的速度要快一點,處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快,所以,銷售員只要應和他,生意就很快做成了。

  善變的顧客

  這種人容易見異思遷,容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品,你仍有機會說服他換新,不過,即使他這次買了你公司的產品,也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。

  這類顧客表面上十分和藹,但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜,對方或者左右而言他,或者裝聾作啞。在這類顧客面前,要足夠的耐心,同時提出一些優惠條件供對方選擇。對於產品的價格,這類顧客總是認為,銷售人員一定會報高價格,所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應對方的要求,否則會進一步動搖其購買的慾望。

  誇耀財富的顧客

  喜歡在別人面前誇富,如“我擁有很多事業”,“我和很多政要有交往”,同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什麼的,以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢,但他可能不在乎錢。他既然愛炫耀,你就成全他,恭維他,表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當真沒有錢,那麼在接近成交階段時,你可以這麼問他:“你可以先付定金,餘款改天付!”一 來為了照顧他的面子,二來讓他有周轉的時間。

  冷靜思考的顧客他可能喜歡靠在椅背上思考,口裡銜著煙,有時則以懷疑的眼光觀察你,有時候甚至會表現出一副厭惡的表情。初見面時,他可能也會禮節地對待你,但他的熱情僅止於此。他把你當成演員,他當觀眾,一言不發地看你表演,讓你覺得有點壓力。在你介紹商品時,他雖然並不專心,但他仍然會認真地分析你的為人,想知道你是不是很真誠。一般來說,他們大多具有相當的學識,且對商品也有基本的認識,你萬不可忽視這一點。

  和他們大交道,最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話,而且銘記在心,然後從他的言辭中推斷他心中的想法。

  此外,你必須有禮貌和他交談,謙和而有分寸,別顯得急不可待的樣子。

  你可以和他聊一聊自己的背景,讓他更瞭解你,以便解除他的戒備之心。

  你還要學會打破僵局的辦法,並且要自信地表現出自己是一個專業而優秀的銷售員。

  內向含蓄的顧客

  這種顧客給你的印象好象有點神經質,很怕與銷售員接觸。一旦接觸,他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服,因此你一旦出現在他面前,他便顯得捆擾不已,坐立不安,心中嘀咕:“他會不會問我一些尷尬的事呢?”

  對此類顧客,銷售人員必須從熟悉產品特點著手,謹慎地應用層層推進引導的辦法,多方分析、比較、舉證、提示,使顧客全面瞭解利益所在,以期獲得到對方的理性的支援。與這類顧客打,交道,銷售建議只有經過對方理智的分析和思考,才有被顧客接受的可能;反之,拿不出有力的事實依據和耐心的說服證明講解,銷售是不會成功的。

  感情衝動的顧客

  這種人天性激動,易受外界慫恿與刺激,很快就能做決定。銷售員可以大力強調產品的特色與實惠,促其快速決定。當顧客不想購買時,須應付得體,以免影響其他的顧客。

  必要時提供有力的說明證據,強調給對方帶來的利益與方便,支援推銷建議,做出成交嘗試,不給對方留下衝動的機會和變化的理由。