銷售員面試題及如何回答

　　一、為什麼決定到我們公司應聘這份銷售工作?

　　我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然後聽到含糊其詞地說：你們在報紙上打廣告，我就來應聘了。我們希望找到證據證實這個對下列情況有些基本的瞭解：我們的公司是做什麼的?我們的銷售物件是哪些?為什麼說把我們的產品或服務賣給那些人是一個對專業水平的挑戰?當然我們也知道他/她同時也在另一家或甚至多家公司進行面試，不過我們希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當暗示。如果我們沒有發現表達出內心熱情的事情或細節暗示，我們就得當心：當客戶問告訴我你為什麼為這家公司做銷售時，他/她也會這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。

　　二、可以告訴我，你認為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?

　　對於這個問題會有兩個類似的好回答：其一，我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個公司也不例外。當然，絕大多數優秀的銷售人員都會持有這樣的觀點。因此，如果聽到應聘者充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說明，那就可以考慮了。其二，根據我瞭解到的關於貴公司的一些情況，我認為可以在這裡做得很好，我對此非常有信心。不過，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什麼會取得顯著成果的具體理由。坦誠地說，還有許多事情我不知道，我能否問您幾個關於這份工作的問題?根據很普通而又可靠的原則，我們更願意僱傭那種敢於機智發問和那種不介意我們糾正他的錯誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會介意客戶挑他的毛病。如果應聘者能結合這兩個方面來回答，那就更加值得我們考慮了。

　　三、請說出一個你遇到的棘手問題並說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。

　　我們可以通過這樣的問題來了解他/她的真實情況。也就是我們可以找一個案例來證明他/她的機智、交際手段以及意想不到的挑戰迅速給予迴應的能力。當然，案例的細節應該是現在或過去我們的管理人員驗證過的，即使是應聘者經歷過的案例與我們當前的某位銷售人員有關的情況下，我們所要求的應變能力也是顯而易見的。為了衡量應聘者，我們可以要求他們提供另外一個他/她在其他公司的案例。我們要收集證據證明應聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。如果他/她結結巴巴地講了一個我們勉強能聽懂的故事，那我們就不會相信他/她有多強的銷售能力了。

　　四、如果你有機會把事情重做一遍，你的做法會有什麼不同?

　　對於這個問題，最不理想的回答是沒有。這個問題要考察的是，當不同的方法可能產生更好的結果時，他/她是否具備後退一步、反覆思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經驗豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷售會議或者一個沒有及時回覆的客戶電話之類的事情中吸取教訓，那麼他/她就不大可能成為我們所想象的那種優秀的銷售人員。

　　五、問：你是如何處理意見分歧的呢?

　　答：您問的恰好也是我最困惑的一點，而學校里老師從來不給我們這樣的指點。一方面，我不想做沒有原則的老好人，另一方面，大家都是朝夕相處的同學，我不想讓他們覺得我盛氣凌人。我當時是這樣做的：可一直到現在，我都不知道是否作的正確，也許我可以從您那裡得到一些指教，您說我當時這麼做有問題嗎?

　　告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業務。

　　有經驗的銷售人員至少會有五六個這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子?通過這兩個問題，可以瞭解他/她的抗干擾和克服難題的經驗和毅力以及思考方式等。

　　六、如果我認為你在面試期間的回答表現存在嚴重問題，你會怎麼做?

　　如果我們一定要問這個問題，當然要問的更加客氣些，問這個問題的目的不是要羞辱這位應聘者，而是要看他/她對與客戶交流中存在的壓力如何反應。我們並沒有說他/她的回答有嚴重問題或者表現很差，只不過給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機智的應答了。

　　七、你對今後有什麼打算?

　　這個已經是銷售經理用來了解應聘人員的穩定性的老生常談問題了。它確實也很重要。通過這個問題的回答，我們可以知道這個應聘者在工作中需要解決什麼問題，這個工作崗位是否符合他/她的職業發展規劃需要，同時也可以感受到他/她是好高騖遠還是腳踏實地。

　　八、我們為什麼要聘用你?

　　這是一個似乎很有挑戰性的問題，也似乎是招聘面試主考官最得意的，以為最能讓應聘者通過居理力爭反映出應聘者的說服力、感召力和實力。

　　其實我個人認為，最後這個問題倒是我們要問我們自己更合適，我們為什麼要聘用你呢?好好問問我們自己，如果我們沒有一個明確的用人標準，對方怎麼力爭都難以撼動我們的決心。當我們的聘用標準相對清晰和明確之後，我們必然知道，我們為什麼要聘用你?這個問題的答案全在之前的問答交流之中。

　　以上是對銷售面試過程中一些主要問題的分析，當然，問題不只這些。所有的問題都是要根據自己的招聘需要來設定。這些問題僅為大家提供一個參考，如果通過這些問題所收集的資訊能符合你的招聘標準，則儘管放到你的面試提問中。

　　相信提出這些問題很簡單，關鍵是看主考官的傾聽能力、區分資訊的能力和觀察能力。能從不同的應聘者答案中聽、區分和觀察出有價值的資訊是需要下一定工夫的。問問題可以照葫蘆畫瓢，可是後面的傾聽、區分、觀察能力就不是能照樣畫瓢可以達到效果的了。