房地產銷售說辭重點主要包括什麼

　　成交併非銷售工作的結束，而是下一個銷售活動的開始。以下是小編為大家整理的房地產銷售說辭重點相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　房地產銷售說辭重點

　　一、專業素質

　　售樓員自身素質的高與低，服務技能和服務態度的好與壞，是影響發展商服務水準的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專業知識。

　　1、瞭解公司要充分了解發展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽，房地產開發與質量管理、售後服務承諾的內容、公司服務理念以及公司未來發展方向等事項。

　　2、瞭解房地產業與常用術語進入房地產業，不僅要對房地產業整體巨集觀市場和微觀市場有所瞭解，還應對房地產業發展趨勢有所認知，同時應能準確把握區域市場動態和競爭樓盤優劣勢及賣點等資訊;另外，與行業相關的專業知識如房地產經營知識、金融知識、物業管理知識、工程建築基本知識、房地產法律知識及一些專業術語如容積率、綠化率、建築密度、建築面積、使用面積等詞彙，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。

　　3、瞭解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱祕心理、疑慮心理、安全心理等。

　　4、瞭解市場營銷相關內容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關理論與概念，還要就房地產營銷市場特性的同質性與異質性進行了解，學習和鑽研房地產的產品策略***Product***、營銷價格策略***Price***、營銷渠道策略***Place***、促銷組合策略***Promotion***等知識。

　　二、綜合能力

　　1、洞察能力房地產營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員採取主動態度與客戶溝通，在交談的過程中應具有敏銳的職業洞察能力、語言運用能力、社交能力和良好的品質。

　　2、語言運用能力售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術，提高使用接待用語的頻率，主要應注意以下幾點：——態度要好，有誠意——要突出重點和要點——表達要恰當，語氣要委婉——語調要柔和——要通俗易懂——要配合氣氛——不誇大其詞——要留有餘地

　　3、社交能力——交往使人感到愉快的能力——處理異議爭端的能力——控制交往氛圍的能力

　　4、良好品質

　　***1***從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學習，有的是出於喜好，有的兼而有之，不論目的是什麼，惟有公司的發展總目標實現後，個人的目標才能得以圓滿實現。因此售樓員必須具備如下的素質：☆積極的工作態度☆飽滿的工作熱情☆良好的人際關係☆善於與同事合作☆熱誠可靠☆獨立的工作能力☆具有創造性☆熱愛本職工作，不斷提高業務技能☆充分了解樓盤知識☆知道顧客真正需求☆能夠顯現出發展商和樓盤的附加價值☆達成業績目標☆服從管理人員領導☆虛心向有經驗的人學習☆忠實於發展商

　　***2***銷售人員的任務與個人素質、性格的關係

　　三、應克服的痼疾一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經驗支援的結果，一個系統工程。

　　在這個工程的任何細微處出現問題都會影響到其他方面導致失敗或不完全成功，所以，售樓員應好好檢討自己，避免長期不良銷售方式所養成的痼疾。

　　1、言談側重道理有些售樓員習慣用書面化、理性的論述進行介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。

　　2、喜歡隨時反駁如果我們不斷打斷客戶談話，並對每個異議都進行反駁，會使我們失去在最合適時間內找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提議時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對於雙方都是很遺憾的。

　　3、談話無重點銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，並反覆申述我們的要點。如果你的談話內容重點不突出，客戶無法察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠，準備不足將導致銷售失敗。

　　4、言不由衷的恭維對待客戶，我們應坦誠相待，由衷地贊同他們對於市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對售樓吶喊以及所推樓盤的信任度，亦會在日後承擔由此帶來的後果。　　5、懶惰成功的銷售不是一項一蹴而就的事業。在銷售過程中，你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地地檢查你的工作。所以，這是對個人自律的一個挑戰，喪失信心、沒有目標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。"天上是不會掉餡餅的"，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進取，你的業績才會逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導。

　　四、置業顧問的業務素質

　　***1***推廣公司形象、傳遞公司資訊***2***積極主動向客戶推薦公司樓盤***3***按照服務標準指引、保持高水準服務質素***4***每月有銷售業績***5***保持服務檯及民展場的清潔***6***及時反映客戶情況***7***準時提交總結報告***8***培養市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發展動向***9***愛護銷售物料，包括工卡、工衣等***10***不斷進行業務知識的自我補充與提高***11***服從公司的工作調配與安排***12***嚴格遵守公司的各項規章制度***13***嚴格遵守行業保密制度

　　銷售人員基本禮儀

　　1、著裝要求　　儀容儀表——客戶的第一視覺效應

　　第一印象往往是深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細微處著手去建立與客戶相處的信心，並主動創造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：

　　整體要求

　　2、接待動作訓練

　　行為舉止——客戶心理障礙的突破口

　　1>、站姿

　　***1***軀幹：挺胸、收腹、緊臂、頸項挺直、頭部端正、微收下頜

　　***2***面部：微笑、目視前方

　　***3***四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿褲縫處。特殊營業場所兩手可握在背後或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。

　　2>、坐姿

　　***1***眼睛直視前方，用餘光注視座位

　　***2***輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發出響聲

　　***3***當客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座後自己方可坐下

　　***4***造訪生客時，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠椅背

　　***5***女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。

　　***6***在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。遇到客人或同事，應主動退後，並微笑著做出手勢"您先請"

　　***7***在走廓行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲"對不起"，待客人閃開時說聲"謝謝"，再輕輕穿過。

　　***8***和客人、同時對面擦過時，應主動側身，並點頭問好

　　***9***給客人做嚮導時，要走在客人前二步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人

　　***10***行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳

　　***11***工作時不得忸怩作態，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、塗口紅等，不得將任何物件夾於下

　　***12***上班時間不得在營業場所吸菸或吃東西

　　***13***注意"三輕"，即說話輕、走路輕、操作輕

　　***14***社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢後用熱情、友好的柔和目光注視客人。

　　3、接待語言訓練

　　1、交談

　　***1***與人交談時，首先應保持衣裝整潔

　　***2***交談時，用柔和的目光注視對方。面帶微笑，並通過輕輕點頭表示理解客人談話的內容或主題

　　***3***站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或擺弄其它物品。

　　***4***他人講話時，不可整理衣服，弄頭髮，摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。

　　***5***嚴禁大笑手舞足蹈。

　　***6***在客人講話時，不得經常看手錶。

　　***7***三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。

　　***8***不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。

　　***9***在他人後面行走時，不要發出詭譎的笑聲，以免產生誤會。

　　***10***講話時，"請"、"您"、"謝謝"、"對不起"、"不用客氣"等禮貌語言要經常使用，不準講粗言穢語或使用蔑視性和汙辱性的語言。不開過分的玩笑。***11***不得以任何藉口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽語言粗俗，不管客人態度如何都必須以禮相待，不管客人情情緒多麼激動都必須保持冷靜。

　　***12***稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏時，要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。

　　***13***幾人在場，在與話者談話時涉及在場的其他人時，不能用"他"指他人，應呼其名或"某先生"或"這位小姐或女士"。

　　***14***無論任何時候從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人造成的任何不便都要說“對不起”，將證件等遞還客人是時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。

　　***15***客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應。

　　***16***任何時候招呼他人均不能用"喂"。

　　***17***對客人的問詢不能回答"不知道"，的確不清楚的事情，要先請客人稍侯，再代客詢問，或請客人直接與相關部門或人員聯絡。

　　***18***不得用手指或筆桿為客人指示方向。

　　***19***在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、請稍侯，並儘快結束手頭的工作，不得無所表示而冷落客人。

　　***20***如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍侯”，並儘快處理完畢。回頭再次面對客人時，要說"對不起，讓你久等了"，不得一言不發就開始服務。

　　想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反覆、傳染的效果：

　　①果斷——將問題有信心地直截了當地說出;②反覆——將專案的優勢突出介紹;

　　③感染——將對專案的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

　　***一***、有計劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望;

　　3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身專案的優勢;4、打動他，令對方下定決心購買。

　　***二***、利用暗示進行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有***醫生的正門、律師的客廳***的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心裡舒暢。

　　同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客戶有滿腔的購買慾望都可能受到影響。

　　2、小小的動作也有暗示的作用：

　　①倒揹著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產生反感

　　③搓手——沒能信心的表現④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　　⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

　　***三***、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　　①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹;②注意聲音給人的感覺;③注意用詞不達意、談話時間，儘量以簡潔為要;④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　　① 商洽成功的要點：

　　***一***、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕鬆的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處;

　　3、認同客戶的優點，並加以讚賞，令對方開心;4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的專案的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;

　　***二***、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話;2、作能讓客戶馬上答覆的簡單詢問;3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。

　　***三***、商洽中須掌握的幾項推銷術

　　1、瞭解客戶的性格，根據性格不同採取不同的說話接待方式。

　　2、根據其價值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型

　　3、瞭解排除競爭法：

　　①不說競爭對手的壞話②別說盡了專案的新有優點

　　③與周邊專案作適當的比較，應突出我方專案的優勢

　　4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　　①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養“傾聽技巧”

　　①對客戶提起的話題作適當的附和②不要隨便插嘴③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

　　② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

　　1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;2、說話要有權威性;

　　3、事前預想一下客戶的意見;4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力範圍內解決不了的，再往上級反映情況;5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　　③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的徵兆：

　　***一***、從語辭方面看

　　1、再三詢問價格、優惠條件時;2、詢問什麼時候入夥時;3、詢問專案交通、配套情況時;

　　4、反覆問同一個問題時;5、與家人或朋友打電話時;6、開始談及自己的私事時。

　　***二***、由表情、動作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

　　④ 簽訂合約的注意事項：

　　簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重複專案優點②暗示新購單位的優點③把客戶選擇的範圍縮小④建議客戶下訂

　　2、籤認購書或合同時：

　　①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

　　③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。④簽完合約後不要得意忘形。

　　⑤ 售後服務

　　1、簽定認購書後，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同***按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用***等有關手續，給客戶開樓款收據等。並協助客戶辦理入夥手續，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。

　　4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。

　　八、促使成交技巧

　　第一節準確瞭解客戶需求

　　首次接待和客戶跟蹤後，有必要對客戶進行深入的分析，準確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。

　　客戶的個人檔案

　　力求全面，要善於從客戶的隻言片語中解此方面資訊，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。

　　客戶的一般需求

　　即客戶的基本購買動機，明白瞭解這一因素有助於更好的推介樓盤的基本素質，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。

　　客戶的特殊需求

　　每個客戶對房子可能會有不同的質素要求，瞭解此點可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。

　　客戶的優先需求

　　客戶的特殊需求中，有些是應優先對待，有時滿足了這一點之後，客戶眼中對其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。

　　如何贏得客房的信賴

　　一、培養良好的儀態和品格

　　對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產生致命影響，其中你個人品格和風度是最關鍵的。客戶在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過你每一個舉動來觀察你是否誠實，是否為他的利益著想。

　　二、掌握贏得信賴的技巧

　　 ⑴ 把握分寸

　　在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種誇大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進，大膽，就比較容易令人接受。

　　 ⑵ 時刻表示對“老闆”的忠誠

　　永遠都不要在客戶面前發自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對公司的信任度降低。時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽。

　　 ⑶ 質量保證

　　利用官方檔案，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽對質量宣傳有幫助，“曾榮獲物業管理優秀小區”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國家魯班獎”之類的話題和檔案展示很有必要，但要切合實際。

　　 ⑷ 質量保證

　　你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應當用“順便提到”的方式講出來。這種參照物件必須是在社會層次與客戶相近的人，如果是客戶認識的可靠的人效果會更好，同時那些經驗豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時必須輕描淡寫，否則會顯得你只有這張王牌。

　　 ⑸ 講一個故事

　　要儘可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和具體細節，如果你能出示諸如信件、照片或剪報就更容易增加可信度，有時一旦故事的區域性被證實是真實的，聽故事的人往往會想念其全部。要充分把握語氣的運用，興奮和惋惜應適當，不可過分誇張，而且正面的鼓勵和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認識並可以找到的人就千萬小心，一個小細節的錯位敘述會破壞你的全部可信度。

　　 ⑹ 讓旁觀者說話

　　第三者的觀點亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法。”

　　房地產銷售隨機應變八大技巧

　　客戶的情緒有時是千變萬化的，儘管按照你事先制訂的推銷計劃可以順利地進行洽談，但有時會出現一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰術來加以適應。一個好的售樓員是在客戶的指責、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據客戶不同的個性、與你無深交及現場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個售樓員必須掌握的，以不變應萬變，堅強鎮定的過硬心理素質面對客戶吧!

　　緩和氣氛

　　在多數情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但並不全面，對於客戶的這種抱怨，我們永遠都不要針鋒相對，適當承認失誤有時是必要的，誠實的品格永遠是緩和和不良的最佳方法，要善於讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。

　　接受意見並迅速行動

　　對於客戶合理但語氣激烈的指責，售樓員應首先接受其意思並深表感謝，採取行動立即改造錯誤的結果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都喜歡別人說他正確，並讓別人根據他的意見迅速採取行動，沒有人願意感到自己的意見補置之不理工噯到壓制。

　　恰當地反擊不實之詞

　　有這樣一種客戶，他經常會發表一此不負責任及完全不符合事實的言論，他天生就不想承認自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態度會越來越激烈，甚至會走極端。對於這樣的客戶，你必須記住：花費精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多少蠻橫無理都不要對他的誠實性提出質疑，應巧妙地把他的無理轉移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來?如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會非常感謝。你的這種看法我並不擔心，因為我能解除您的懷疑，我只是想找出對我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。----客戶並沒有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。

　　學會拖延

　　向客戶提出更進一步的詳細問題以引導客戶放鬆情緒，而不是對客戶的每一個反應和問話都勉強做出迴應，學會適當的拖延，把問題細化是聰明的做法。有時客戶對某種因素髮表了一通激烈的談話，而在你耐心細緻的啟發後，他的障礙才真正被髮掘出來，而且冷靜以後會告訴你：“我只是想告訴你我個人的感覺。”因此，這種策略亦為你贏得動腦筋的時間。

　　轉變話題

　　在一般需求和優先需求都已得到滿足後，有些客戶會在一些無關大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當巧妙地轉移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子!”值得提醒你的是，永遠不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時撤退

　　也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對集團購買的上門推銷會經常碰到，客戶會把所有的怨氣轉移到你的房子和你個人身上。無論你們的關係到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結果，你應當立即撤退，尋時機捲土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛的話，這也是及時撤退就必須做到的。

　　排除干擾

　　有時客戶的注意力會被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進售樓處等因素會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的後果有時是災難性的，因為客戶可能又難以按售樓員的計劃一步步作出決定。對付這種情況的方法之一是先把已說過的內容再簡要回顧一下，在看準雙方已合拍後，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價值，這就要求你必須準確作出判斷，另約個時間再談。