房地產銷售有哪些技巧要領

　　作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質量過硬之外，與銷售技巧和話術也是有很大關係的。下面小編和您一起分享房地產銷售技巧和話術要領的相關知識。以供參考。

　　房地產銷售技巧的要領

　　將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.

　　認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，開啟客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。

　　見什麼人說什麼話

　　儘管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。

　　信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

　　學會描述生活

　　很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　善用數字

　　儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種資料熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。

　　結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”

　　房地產銷售成交技巧

　　第一招：表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己;謝謝、對不起，要講得自然得體;除了“價格、條件”外處替對方著想;要取信對方，攻心為上

　　第二招:表現善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

　　第三招:同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

　　第四招:五同——同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。

　　第五招：同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側***客戶***較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶並排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立***面對面***而坐是“恐懼”的!到客戶家裡，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這裡嗎?”注意方位、光線，藉機會調換座位。

　　第六招：不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人***適合女性講***。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐***適合男性講***。奉承時避免引起反感或誤會。

　　第七招：弄清物件——M.A.N原則。弄清物件，才能對症下藥。M.A.N原則是，M***MONEY***即出錢的人，通常是父母;A***AUTHORETY***是有權決定的人;N***NEED***是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

　　如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

　　第八招：引導策略。客戶下訂金時可說：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。”

　　第九招：二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿於內。

　　比如：您要邊間，還是中間一點的房屋?您要這間大面積的，還是這間小面積的?您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元?您上午來看房子，還是下午?

　　第十招：成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出“訂單”，將對方的意願訂下來。否則對方的意願會越來越低，當場不成，事後更加困難。

　　何時是成交時機?當對方聽完介紹，充分了解狀況後，露出滿意的眼神;當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時***測試購買慾之工具***，對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書;不斷髮問你剛才述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視***眼神顯示“訂下了好嗎?”***;突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時***表示對方陷入下訂與否的思考中***。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。

　　在工作中，明確業務人員應有的職業道德與態度是很重要的。服務業經營服務品質，首重“誠信”，每一個經紀人都以誠實、熱忱、關懷的態度服務於客戶，正是每一個企業所需要的。

　　房產銷售制勝話術

　　1、讚美客戶百試百靈

　　沒有人不喜歡被讚美，不管是什麼性格的人，哪怕脾氣再怪，只要使勁兒的誇他，總不會出錯!

　　之前有客戶帶著自己孩子來買房，但是因為價格原因，雙方談判陷入了僵局。房產經紀人趕緊誇小女孩乖巧懂事，面相一看就是大富大貴等等，這位媽媽聽了非常高興，和房產經紀人很興奮的講了女兒很多故事，最後順利成交。

　　所以說，如果遇到僵局，不妨趕緊調轉話頭，說說別的，順便誇誇客戶，把客戶的毛捋順了以後，氛圍變好了，再談交易也不遲。一味的逼迫可能只會適得其反。

　　2、報價“制約”絕招

　　在談價上，一定要讓自己處於主動地位，不然一旦被動，要想再去說服客戶那就不可能了!所以，一開始報價上就必須先“制約”好客戶。

　　一開始客戶詢問價格就是在看是否在自己承受範圍之類，或者就是想對比對比，對房子的價值體現是不瞭解的。所以在要在報價之前要給客戶分析房子的價值所在，強調房子的獨特性和優勢，進行這一系列前提之後再說價格。這樣就不會讓客戶覺得“好貴”、“報價太高”等觀點了，他們只會覺得物有所值。

　　3、帶看介紹也有訣竅

　　帶看過程是最容易打動客戶，也是最容易讓客戶放棄購買的過程。所以在介紹過程必須要注意以下幾點：

　　第一：強調優勢賣點;第二，缺點要提前打預防針;第三：最大的特色要留在最後介紹。很多房產經紀人在帶看過程中往往忽略第二點，覺得能瞞就瞞，但是要知道，客戶也不是傻子，誠信以待，方能長久。

　　4、交流中的說服術

　　在和客戶溝通交流中，肯定免不了會出現和客戶意見不一樣的，尤其是看完房之後，客戶或多或少會有不太滿意的地方，如果客戶提出房子xxxx不好，不能直接反駁客戶的觀點，應該委婉點，比如“您說的這個問題的確是存在的，但是XXXX”，把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業性。

　　5、異議處理方法

　　如果和客戶產生了異議，千萬注意不要和客戶爭辯，當然並不是說不能反駁客戶的觀點，而是說不能讓客戶產生一種“得理不饒人”、“咄咄逼人”的感覺，就算反駁也要委婉和謙和，要讓整個交易氛圍和諧，融洽，寬容。

　　6、客戶進行比較，要打岔

　　不少客戶習慣性的就會說“這房子不如隔壁那個小區好”來進行比較，“貨比三家”是人之常情，所以當客戶提出這樣的問題的時候，最起碼說明他是真的有看房子。

　　所以在這個時候不要去和客戶講競品房源多麼多麼不好，而是要將話題引入到自己的房源上來，將房屋的優點特色重點提出來，如果有比隔壁小區突出的資料支撐最好不過了，所以就可以說“您說的這個的確是這樣的，雖然這房子XXX比不上隔壁小區，但是XXXXXX”，當然這一切的前提就是要能清晰全面真實的掌握競品的詳細資料，只有這樣你的話才更加有說服力，客戶才更加認可你。

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