電話銷售流程

　　一個勤奮的人，能從小麵包師變成高爾基，從小學徒工變成胡雪巖，一個懶惰的人能從財神變成窮光蛋，每況必愈下。銷售人員每天以忙碌的工作為主，如果你得以清閒，必然失去很多機會，你自我提升將變成自甘墮落。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：電話銷售工作流程電話前的準備

　　電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不紮實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大的關係。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。

　　一、電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：

　　1.明確給客戶打電話的目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關係?一定要明確。這樣才有利於實現打電話的目的。

　　2.明確打電話的目標: 目標是什麼呢?目標是電話結束以後的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

　　3.為了達到目標所必須提問的問題: 為了達到目標，需要得到哪些資訊、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的資訊和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的資訊和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

　　4.設想客戶可能會提到的問題並做好準備

　　你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利於信任關係的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什麼問題，而且應該事先就知道怎麼去回答。

　　5.設想電話中可能出現的事情並做好準備: 100個電話中通常可能只有80個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現什麼情況，對於不同的情況準備相應的應對措施。

　　6.所需資料的準備: 上文已經提到，如果給客戶的某些迴應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是儘可能地越全面越好。

　　把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的***表，尤其是同事的***很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

　　：3種電話預約失敗與成功的談話模式

　　聽到這種話，客戶們會覺得：“真是強買強賣……我就說太忙了，躲開他。”然後回覆：“這禮拜有點忙”之類的話。接下來，開始逼迫對方確定時間，“如果您這周忙，那下週呢?”“下週我出差。”剛想結束，對方又會進攻道：“那下下週，應該可以來拜訪您了……”

　　這樣根本拿不到預約。這種模式哪裡有問題呢?請大家想一想。客戶對於這個銷售員介紹的產品和服務完全沒有興趣，只是假裝

　　忙碌躲開攻勢。

　　相反，如果客戶自己感興趣覺得“很有意思”、“說不定是對自己有用的資訊”，那無論多忙，都會安排時間見面。如果說這種模式哪裡不對，那就是以自我為中心，過於陶醉於爭取約見和自己的事情，沒有以客戶為核心。這麼做是得不到約見的。那麼，如何修繕這種預約的模式呢?讓客戶感興趣是有一，定條件的，那就是讓對方體會到產品的好處。所以，重要的是要展示出產品的優勢。如同第1章中描述的那樣，如果是做保險的話，可以用這樣的談話方法。“在貴公司今後的發展過程中一定會起到作用的。”“這項保險能夠保證貴公司的發展資金。”

　　另外，我在負責投資型公寓等業務的房地產公司裡舉辦過很多次業務學習。如果是投資型公寓業務，那麼像下面的談話一樣就沒希望獲得約見“這是公寓業務的說明。”“對您來說投資型公寓的業務非常重要，我正是因為這個才給您打的電話。”最重要的是把產品能給客戶帶來的好處展現出來，而且要站在客戶的立場上考慮問題。比如說，這一業務的好處就在於可以把公寓作為未來的固定資本使用。所以，我們可以這樣說：“這是一項資產盤活計劃，可以作為您為自己準備的養老金o”搿這項計劃能夠確保您將來穩固的收入，您可以當作房租收入。”

　　如果產品是面向個人的教育進修或者教材，也可以告訴客戶，好處在於產品附帶禮品。“這份教材附帶人氣偶像的DVD作為贈品。”就算是再簡單的東西，也可以得到優惠，這並不過分。對於個人客戶來說，很多人的心理就是得到點實惠。