電話銷售的基本流程

  電話銷售是一個說服的過程、介紹的過程、服務的過程,更是一個溝通的過程;會不會打電話,直接影響到銷售的效果。那麼下面是小編整理的,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  電話銷售的基本六個流程:

  一、建立初始聯絡

  與目標客戶建立開始時的聯絡,弄清楚對方是誰,做什麼生意,市場和銷售如何,聯絡人在公司內的職務,負責什麼事務,當前存在什麼問題。根據初始聯絡情況和您選擇客戶標準來過濾客戶,作出判斷對方是有效客戶還是無效客戶。

  二、培養相互信任關係

  在溝通交流過程中與客戶建立親善關係,易溝通並相互理解對方。交流內容圍繞客戶問題展開並延伸至其他領域,如客戶價值取向、興趣愛好,個人職業發展等,逐步建立彼此信任。

  三、明確客戶真實需求

  客戶帶著問題來,客戶關心什麼問題,對什麼感興趣,渴望解決什麼問題,迫切性有多少,客戶購買的標準。明確需求是否多樣化,什麼是主要需求,什麼是次要需求。

  有時候客戶提出的需求與真正需求並不一致。譬如有人需要搜尋引擎中關鍵詞好的排名,這是表象,真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對方溝通交流,瞭解客戶真實需求並讓對方明確。另外,明確客戶是否有足夠預算,也就是有沒有錢,您有沒有滿足客戶需求後的商業利潤。

  四、產品或服務介紹

  圍繞客戶關心的問題、客戶的需求,說明您產品是否能滿足需求,產品或服務的價值和功能,優勢在什麼地方,是否提供客戶多種選擇,價格政策和商業承諾。好的產品或服務介紹不是說得有多麼深入透徹,而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產品或服務對他/她意味著什麼,帶來什麼價值,解決什麼問題,滿足什麼需求。

  五、促使購買行動

  讓對方明確其問題可以被解決,需求能被滿足,購買標準能符合。處理對方反對意見,製造銷售的強制性事件,必要時改變對方的購買決定標準。明確購買過程,鼓勵驅使客戶成交。

  六、簽單成交

  合同和到款是簽單成交的兩個重要標誌,缺一不可。銷售的每一過程都充滿變數和機會,值得好好把握。關鍵點在於您必須常常換位思考,站在目標客戶的立場想問題。