電話銷售過程中客戶的心理變化

　　在實際銷售當中，每一個銷售員都會希望此次銷售成功。那麼，你銷售成功的關鍵就是要打探出顧客的心理需求，在此之前，銷售員與顧客交流時，必須掌控住顧客的心理。那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　電話銷售過程中客戶的四個心理變化：

　　1、戒備

　　這一時期是銷售人員最難突破的一個階段，並且要面臨重重的猜測和懷疑。典型語言：“你們有廠家手續嗎?全嗎?帶著沒有呀?”如果帶著的話，當你拿出來給他看，他們看得要麼仔細到恨不能放在顯微鏡下查，要麼就根本不看，總之態度讓人感到十分不舒服。突破這一時期的要訣：換位思考。假如你是顧客，一定也會首先考慮產品的真假質量等，所以被懷疑很正常。此時，只要銷售員耐心地全力配合顧客，並且細心迴應顧客，就能順利過關。

　　2、拒絕

　　這一時期同樣極大地挑戰銷售人員的心理承受力，因為此時顧客們雖然不再懷疑廠家的真假，但是步入第二個懷疑階段：產品質量懷疑期，尤其對於那些的不知名的中小廠家，這點體現得尤為明顯，此階段的典型語言：“類似的產品我們都有，不缺。”“我們有某某大廠的，顧客們都認大廠的。”“以後再說吧，這次不定了”等等類似的逐客語言，並且態度比較冷漠，甚至於讓人心寒。渡過這一階段的要訣：產品比較，思想啟發引導。比如價位和利潤空間：“的確，我們的廠家不大，但是，大廠家的產品價格高，利潤空間不大，因此在質量差別不大的情況下，利潤高難道您還不想嘗試嗎?”“現在國家監管很嚴，企業生產的產品質量差別越來越小，體現在效果上差別幾乎沒有，這點您肯定比我更加清楚，因此我覺得您應該嘗試一下我們的產品。”這一階段約需十分鐘。充滿自信的一番耐心引導之後，大部分顧客必然進人第三個階段，那就是心理嘗試期。

　　3、嘗試

　　這一時期充滿了希望和曙光，已經進入初秋了，收穫在即。所以這時顧客心理鬆動開始諮詢或者關注產品了。此時的典型語言和動作一定要注意掌握。典型語言：“你們廠家準備在這邊做多長時間?”“這個產品效果怎樣?”“這個產品多少粒的?幾天量?”而典型行為：主動拉近與你的距離，眼神開始向一個角度凝聚，在你回答他的問題時，他會看你的眼神等等。此時對策：沉著冷靜，語言準確果斷，眼神更要自信。比如針對在這邊做多長時間的提問，就要堅定地回答：“我們在這邊要長期做下去!放心，顧客的後期服務和維護我們一定做到位，有什麼問題我們肯定會第一時間和您溝通!”關於產品的效果，最好用真實的例子作答，並且要注意不要與顧客離得太遠，最好是在同一城市的例子。這樣會進一步增強顧客訂貨的信心。接下來就是收穫期了。

　　4、收穫

　　心理接納期又稱為訂貨期。此時顧客的典型語言：“訂點先試試，好的話再接著訂。”“以後如果想訂貨，我們怎麼找你們?”此時雖然心門開啟，但是他們還是不想主動訂太多。這時我們仍舊要進一步給他們信心：“以後我們的貨就在你們當地的某公司倉庫，他們每次給你打電話時你隨時可以訂貨。”我建議你這個產品應該多訂一點，有一點您放心，我們會定期給您打電話，即使你賣不好，我們可以隨時調貨的!這個階段需要銷售員幫客戶下決心，促使其購買產品。