如何摸清顧客的需求心理

　　話說，要想釣到魚，就要像魚那樣思考，而不要像漁夫那樣思考。 一個專業的銷售人員，想提高自己的銷售業績，就必須學會站在顧客的角度思考問題。但是，很可惜，現在有很多銷售人員不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，而不能像一個普通的顧客那樣思考問題。那呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　作為一名銷售人員，一定要了解顧客在想什麼。好的銷售人員在與顧客初步交談之後，就能判斷出顧客心理處於哪個階段，知道顧客對於該產品到底會不會買，如果買可能什麼時候買，銷售人員要依據顧客心理所處階段的不同而作出相應的反應。如果對顧客心理所處環節把握失控，很可能是在這一環節上出現了一些不恰當的行為，那麼下一環節的活動就很難進行。作為銷售人員，關鍵是要把握在什麼階段、什麼樣的情況下采取什麼樣的方式和行為。對此一定要心中有數。只有對顧客的購買心理把握到位，才能促使銷售行為按照自己的設定順利完成。

　　由於人的購買行為是受一定的購買動機或者多種購買動機支配的，所以研究這些動機就是研究購買行為的原因。掌握了購買動機，就好比掌握了擴大銷售的鑰匙。歸納起來，顧客的消費心理主要有以下：

　　***1***求實心理

　　這是顧客普遍存在的心理動機，他們購物時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客，在選購商品時，特別重視商品的質量效用，追求樸實大方、經久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點。

　　***2***求美心理

　　愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年人士和文藝界人士居多，在經濟發達國家的顧客中也較為普遍。他們在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用、對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

　　***3***求新心理

　　有的顧客購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經濟條件較好的城市年輕男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。

　　***4***求利心理

　　這是一種“少花錢、多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的顧客，在選購商品時往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品。具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多，當然也有經濟收入較高而勤儉節約的人，他們精打細算，儘量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的顧客，對商品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

　　***5***求名心理

　　這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種心理的人，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。

　　***6***仿效心理

　　這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落後”或“勝過他人”。他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，藉以求得心理上的滿足。

　　***7***偏好心理

　　這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一型別的商品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。

　　***8***自尊心理

　　有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望他的購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況：有的顧客滿懷希望地進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜就轉身而去，到別的商店去買。

　　***9***疑慮心理

　　這是一種瞻前顧後的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。在購物的過程中，他們對商品的質量、效能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，反覆向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後才肯掏錢購買。

　　*** 10***安全心理

　　有這種心理的人對欲購的物品要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，藥品有無副作用，洗滌用品有無化學反應，電器用品有無漏電現象等。在銷售人員解說、保證後，才能放心地購買。

　　*** 11***隱祕心理

　　有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常採取“祕密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。

　　顧客在成交過程中會產生一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗都有至關重要的影響，因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。

　　顧客的購買行為是一個動態的、互動式的過程，並不是一成不變的，而且其購買決策的有效性會隨著顧客消費心理的變化而變化。銷售人員要針對不同的顧客需求採取適當的應對措施，更好地說服顧客，並激發顧客的潛在購買慾望。

　　20世紀40年代美國的八大財團中，摩根財團是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根從歐洲漂泊到美國時，卻窮得只有一條褲子。後來夫妻倆好不容易才開了一家小雜貨店。當顧客買雞蛋時，老摩根由於手指粗大，就讓他的妻子用纖細的小手去抓蛋，雞蛋被纖細的小手一襯托後就顯得大些，摩根雜貨店的雞蛋生意也因此興旺起來。

　　老摩根針對購買者追求價廉的購買動機，利用人的視覺誤差，巧妙地滿足了顧客的心理需求。其後代子承父業，也深諳經營之道，終於逐步發家，成為富甲天下的“金融大家族”。