如何引發顧客的興趣點

　　打個比方，顧客事先已經想到自己要給家裡換一個沙發，於是他會帶著這樣的目的去有沙發的門店，他只關注沙發，不會去服裝店，這就叫關注。

　　銷售人員需要主動啟用顧客的興趣點，而不是坐等他們對門店的產品產生關注：因為只有創造出更多的興趣點，才能有效吸引顧，有更多的顧客願意主動走進我們的門店。

　　案例：

　　某天，門店內來了一位穿著時尚的女士，她很顯然是帶著悠閒的心情來使逛逛的：即使在店內瀏覽產品時，神態也非常輕鬆自若，而且不時擺弄手機。

　　店員小芳發現，這位女士從衣著到飾品都相當講究。她的消費能力和要求應該都不低。於是，小芳找到機會，和女士聊起來。

　　一開始，女士態度懶洋洋的，不願意多說話。但小芳抓住談話空隙，稱讚女士提包上一個小狗形狀的飾品說：“您的這個小狗飾品好有個性啊，非常可愛!”

　　這下，女士的微笑從內心浮現到臉上：她說：“是嗎，這是我專門定製的銀飾，是按照我家寶寶的樣子做的呢!”

　　小芳當然知道，“寶寶”就是女士的寵物：於是，她馬上將話題引導到狗的身上，憑藉業餘時間在時尚雜誌上了解到的寵物知識，小芳的談吐迅速起了女土的注意。當話題說到怎樣預防貓狗對傢俱的破壞時，女士表現出了很大的煩惱，她抱怨說家裡的另外一隻純血種的貓最近很不聽話，總是用爪子撓壞沙發。

　　“女士，如果您在我們這裡定做沙發就不會有這樣的問題了——我們每年贈送三次上門維修服務呢。”李芳說道。

　　“是嗎?”女士說，“那正好，我家新房子的客廳正打算重新裝修，這樣吧，我今天就在你這裡訂一套真皮沙發。”

　　就這樣，從一個小狗飾品到賣出去五位數價格的沙發，小芳只用了不到20分鐘的時間。