如何創造顧客需求

　　銷售就是使根本不瞭解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和慾望，使有了這種興趣和慾望的顧客採取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要銷售員把握誘導原則，使顧客一步步跟上銷售員的思路。

　　第一種創造需求的方法是強化法。

　　不少顧客都在不同程度上有種自滿感，他們認為自己目前不需要門店的產品。這種情況下，無論是門店的店長還是店員，都應該努力讓顧客發現自己的不足，強化他們對缺乏狀態的認識。例如，強化他們的困難、危險和麻煩的狀態，這樣對方就很容易被創造出需求。

　　例如，某家飲水機專賣店的導購，總是會對新顧客宣傳目前自來水廠的水質問題，並且在現場放出自來水，用測試儀做測試。這樣，很容易讓顧客感到目前的水在質量上並不能夠滿足人體健康的需求。當這種意識被不斷強化之後，危機感就會隨之產生，而對產品的需求也就加強了。

　　當然，這種強化法並不可以濫用，主要在於創造和引匯出客戶對產品的需求即可。一般來說，強化方法可以通過下面的例證向顧客灌輸，如根據統計資料表述、根據專家看法或者新聞報道表述、根據實際客戶使用的情況表述、根據實驗結果表述，等等。

　　第二種創造方法是吸引法。

　　在接受產品和服務後，顧客能夠獲得怎樣的利益，這一點至關重要。不少顧客之所以沒有產品需求，是因為他們沒有看見具體的好處和利益。

　　比如，一些名牌傢俱店，能夠設計出一套類似樣板房那樣的展廳。當顧客被帶進精心佈置好的展廳裡面，即使他們原來並沒有購買傢俱的需求，也往往容易被樣板房的氣氛所打動，併產生想要擁有這種氣氛的需求。

　　第三種創造辦法是壓力法。

　　不少情況下，一些顧客對自己是否需要產品並不明確，但是當他們面對壓力時，就會被激發出自己的需要來。

　　一家女裝專賣店就採取過這樣的辦法。對那些看起來很猶豫的女性顧客，導購們經常會這樣說“這件大衣很快就要缺貨了”或者“已經有VIP客戶預訂了這款大衣”，等等。而對那些財力稍顯不足的顧客，導購們則會提出“最近三天在打折，結束後恢復原價”、“現在購買可以有優惠”，等等。不少顧客在面對這些壓力的時候，就會更進一步明確自己的需求。

　　當然，這種壓力方法還可以針對顧客之間的競爭心態來進行。

　　例如，曾經有某家手機專賣店來了一位顧客，他原本打算買一部普通手機。導購對他觀察之後發現，這位顧客的社會地位、經濟實力和綜合素質都相當不錯，完全能夠購買智慧手機。為了激發他對智慧手機的需求，導購強調目前款智慧手機銷量很好，很多公司、機關的負責人都人手一款用來做移動辦公使用。這句話顯然打動了顧客，因為這意味著如果他這次不買，在生活與工作中，他將很快被社會淘汰。