白酒經銷商的銷售渠道

　　對運作白酒的經銷商來說，商超渠道作為閉合性良好的渠道，其運作效益明顯。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　商該如何運作商超渠道

　　一、運作前的準備：

　　商超渠道的運作費用多如牛毛，不容易理清楚，也很難算完。每項項費用都在一點點的吞噬經銷商的利潤。加上越來越激烈的競爭、越來越長的新品上市週期及遙遙無期的賬期，經銷商很容易深陷泥潭，脫身不得，常會身心疲憊。

　　然而，對於運作商超信心強烈的經銷商，必須要做好有準備的戰役。因此，經銷商在運作前期，需要帶著初步的思路去跟商超負責人進行談判，對商超渠道有個精細的調研。

　　1、調研白酒消費基本資訊：

　　包括超市主銷白酒價位、流行包裝、度數、容量，主流促銷方式等

　　2、瞭解進店各項費用：

　　包括進店費、堆頭費、店慶費***新店加盟費***、節假日費、條碼費、促銷員管理費、海報費、陳列費、專櫃陳列費等。

　　3、瞭解超市利潤需求：

　　不同區域的商超渠道利潤需求差異較大，渠道運作前期需要對商超渠道的利潤需求做好調研準備，以便合理的設定產品價格體系及渠道促銷政策，促進產品進店。

　　4、談談促銷員管理問題：

　　促銷員一般都為經銷商自己招聘，經過培訓後分配到各個超市，但是超市一般會對促銷員有一定的考核或者培訓機制，且後期還涉及到管理促銷員這一專案，這個時候就需要跟商超負責人進行協調。

　　的策略

　　合理的運作方案包含產品層面、價格層面、渠道層面及促銷層面等。具體如下：

　　1、產品策略

　　產品的選擇需要在參考競品基礎上進行確定。以不低於競品包裝檔次、酒水質量、價格體系的產品進駐為主。產品零售價定價主切入商超主流價格帶之內，同時最好做到多產品多價位多用途覆蓋，便於不同的消費者進行選擇。形象產品、培育產品、走量產品及戰術打擊型產品都要涉及。

　　安徽蚌埠群英商貿股份有限責任公司董事長仇俊彥先生曾跟筆者談到其商超渠道運作的產品設定策略時講到：“商超渠道由於具有特殊性，產品設定很有學問，要集思廣益，還要考慮周全。一般中低檔主流價位的產品銷量很大，所以必須要有多個產品涵蓋在這些價格裡;同時需要設定一款買一贈一產品，該類產品包裝要與其同價位其他競品***單瓶***檔次相近，但成本要儘量控制低，這種大力度買一贈一促銷不僅有利於打擊競品，還有助於增加消費者選擇及產品銷售概率;同時可設計一款常年返現金的產品，便於企事業及政府部門單位經辦人採購;最後還要設定出形象產品，便於品牌的推廣宣傳。“

　　同時，仇總補充道：“在這些進駐商超店的產品中，經銷商要選一些暢銷或走量型產品，以保證其能有一個合理的整體銷售量。另外，經銷商還要選若干個“暴利型“產品，以作為利潤補充型產品，彌補“量大“型產品的利潤不足，從而保證合理的整體銷售毛利潤，以確保其賺有足夠的利潤。”

　　筆者認為，對於運作商超的經銷商來講，仇總的思路值得大家思考，經銷商必須要規劃好產品組合，在不同檔位中穿插組合不同自身及商超店“利潤率”的產品，不但可以尋找到盈利的突破點，而且還能活躍終端氣氛，增加終端***促銷員***銷售積極性，而且還能增加商超運作的籌碼。

　　2、產品價格體系設定

　　產品的價格體系設計直接關係到能否進店的問題，經銷商在與商超負責人談判之前需要反覆的推測好產品的價格體系，最好能調研到競品價格體系，以作為詳細的參考。