什麼是顧問式營銷顧問式營銷的層面

　　顧問式營銷又稱為關係營銷，顧問式營銷，指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他夥伴之間的關係，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關係。那麼你對顧問式營銷了解多少呢?以下是由小編整理關於什麼是顧問式營銷的內容，希望大家喜歡!

　　顧問式營銷的基本介紹

　　它從根本上改變了傳統營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識。企業應在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關係營銷原則的指導下，利用親緣關係、地緣關係、業緣關係、文化習慣關係、偶發性關係等關係與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持並加強關係，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要;對交叉銷售的機會日益增多;更多的大型公司正在形成戰略伙伴關係來對付全球性競爭，而熟練的關係管理技術正是必不可少的;購買大型複雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關係的開端，而任何"善於與主要顧客建立和維持牢固關係的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會"***科特勒***。

　　顧問式營銷的三個層面

　　關係營銷建立在顧客、關聯企業、政府和公眾三個層面上，它要求企業在進行經營活動時，必須處理好與這三者的關係。

　　加強同顧客的關係

　　顧客是企業生存和發展的基礎。企業離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實質就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立並保持良好的關係，首先，必須真正樹立以消費者為中心的觀念，並將此觀念貫穿於企業生產經營的全過程。產品的開發應注重消費者的需要，產品的定價應符合消費者的心理預期，產品的銷售應考慮消費者的購買便利和偏好等。其次，切實關心消費者利益，提高消費者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產品和服務。通過產品的品牌、質量、服務等，為顧客創造最大的讓渡價值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購物決策時的影響作用。技術使人們之間溝通的機會減少，但人們卻希望進行交流，追求高技術與高情感間的平衡。企業在經營中要注意到顧客的這種情感因素，。

　　與關聯企業合作

　　在傳統市場營銷中，企業與企業之間是競爭關係，任何一家企業若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利於社會經濟的發展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關係營銷理論認為：企業之間存在合作的可能，有時通過關聯企業的合作，將更有利於實現企業的預期目標。首先，企業合作有利於鞏固已有的市場地位。當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業要想長期保持較大的市場份額，其難度越來越大，通過合作可增強企業對市場變動的適應能力。其次，企業合作有利於企業開闢新市場。企業要發展壯大就必須不斷地擴大市場容量，而企業要想進入一個新市場，往往會受到許多條件的制約。但若在新市場尋找一個合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業合作有利於多角化經營。企業為了擴大經營規模往往要向新的領域進軍，但企業不可能對所有的領域裡的經營活動都十分熟悉，如果遇到一個十分陌生的領域，企業將要承擔很大的風險，若企業通過與關聯企業合作，這種風險就可能降低。第四，企業合作還有利於減少無益的競爭。同行業競爭容易導致許多惡果，如企業虧損增大，行業效益下降，這對整個社會經濟的發展將產生不良影響，而企業間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度。每個企業各有所長，各有所短，發現和利用企業外在的有利條件是關係企業營銷成敗的重要因素。

　　與政府協調一致

　　企業是社會的一個組成部分，其活動必然要受到政府有關規定的影響和制約，在處理與政府的關係時，企業應該採取積極的態度，自覺遵守國家的法規，協助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑。關係營銷理論認為：如果企業能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那麼國家就會制定出對營銷活動調節合理化、避免相互矛盾、幫助營銷人員創造和分配價值的政策。現代營銷的內容十分廣泛，相關團體與企業內部員工也是關係營銷的一個重要方面。協調好與這些組織的關係，建立與企業員工的良好關係，就能為實現企業目標提供保證。

　　關係營銷是一項系統工程，它有機的整合了企業所面對的眾多因素，通過建立與各方面良好的關係，為企業提供了健康穩定的長期發展環境。

　　顧問式營銷的市場模型

　　關係營銷的市場模型概括了關係營銷的市場活動範圍。在“關係營銷”概念裡，一個企業必須處理好與下面六個子市場的關係：顧客市場、供應商市場、內部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關利益者市場。

　　顧客市場

　　顧客是企業存在和發展的基礎，市場競爭的實質是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發展顧客忠誠。通常爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業可以通過資料庫營銷、發展會員關係等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關係。

　　供應商市場

　　任何一個企業都不可能獨自解決自己生產所需的所有資源。在現實的***過程中資源的構成是多方面的，至少包含了人、財、物、技術、資訊等方面。與供應商的關係決定了企業所能獲得的資源數量、質量及獲得的速度。企業與供應商必須結成緊密的合作網路，進行必要的***。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關係。

　　內部市場

　　內部營銷起源於這樣一個觀念，即把員工看作是企業的內部市場。任何一家企業，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優質的服務，並最終讓外部顧客感到滿意。內部市場不只是企業營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務的其他服務人員，它包括所有的企業員工。在為顧客創造價值的生產過程中，任何一個環節的低效率或低質量都會影響最終的顧客價值。

　　競爭者市場

　　在競爭者市場上，企業營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協作，實現知識的轉移、資源的共享和更有效的利用。企業與競爭者結成各種形式的戰略聯盟，通過與競爭者進行研發、原料採購、生產、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔、降低費用和風險，增強經營能力。種種跡象表明，現代競爭已發展為“協作競爭”，在競爭中實現“雙贏”的結果才是最理想的戰略選擇。

　　分銷商市場

　　在分銷商市場上，零售商和批發商的支援對於產品的成功至關重要。銷售渠道對現代企業來說無異於生命線，隨著營銷競爭的加劇，掌握了銷售的通路就等於佔領了市場。優秀的分銷商是企業競爭優勢的重要組成部分。通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財力，企業可以用最小的成本實現市場的獲取，完成產品的流通，並抑制競爭者產品的進入。

　　相關利益者市場

　　金融機構、新聞媒體、政府、社群，以及諸如消費者權益保護組織、環保組織等各種各樣的社會壓力團體，它們與企業都存在千絲萬縷的聯絡，對於企業的生存和發展都會產生重要的影響。因此，企業有必要把它們作為一個市場來對待，並制定以公共關係為主要手段的營銷策略。

顧問式營銷的層面