什麼是拖延式銷售

　　在日常的銷售工作中，對於客戶提出的某些異議，銷售人員應不急於一時，延緩處理，這是一種延緩處理客戶異議的方法。那麼什麼是拖延是銷售呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　延緩法的適用性：

　　從現代推銷學的原理出發，客戶堅持異議的固執態度是可以理解的。有時，客戶習慣於某種購買模式，形成對某個產品的固定的購買與消費，不肯接受銷售人員所推銷的產品，因此而產生異議。這時，銷售人員企圖在短時間內改變客戶異議是不可能的。

　　延緩法就是針對客戶所提出的異議，不宜馬上回答的，可以延緩到合適的時間再予以回答。並不是對客戶異議置之不理，而是爭取時間進行考慮，仔細回味客戶的異議，從其中分辨出客戶真實的用意，再給予回答，避免衝突或產生新的異議。

　　例如，當客戶提出產品的價格有點貴時，銷售人員可以不理會客戶的異議，而是繼續講解產品的優勢與特點。在客戶對產品有了一定了解以後，銷售人員可以對客戶說：“您現在一定認為它並不貴了，對嗎?”

　　有時，銷售人員可以什麼也不說，只是默默地觀察客戶的舉動、言行、表情，待到認為客戶有了新的表現，可以判斷客戶不再堅持異議後，才繼續進行推銷洽談與成交。延緩的時間可以很短，也可以比較長一點***到下一次再談***。

　　又如，客戶提出：“現在快到夏天了，買這種產品合適嗎?”銷售人員就可以這樣迴應：“這個問題提得好，我馬上就會提到它。”如果客戶接著異議：“它能像你說的那樣，即使在高溫條件下也能無故障執行嗎?”銷售人員可以接著這樣應對：“噢，等會兒我可以給您演示一下這臺機器的工作情況，現在我先向您介紹一下……”延緩法解決客戶異議，可以用巧妙的語言來應對。

　　再如，客戶提出：“這種牌子的洗髮膏價格太高了。”銷售人員就可以說：“這位女士，您的意見很正確，如果您不介意的話，我們稍後再討論吧，到時您就會發現更有意義的答案。”

　　這樣一來，就可以給銷售人員爭取時間考慮最合適的答案或方法;另一方面，經過這樣的引導，客戶就可能意識到其異議的不合理性，這時你再回答客戶先前提出的異議，就可以讓客戶收回成見，並且避免了同客戶的直接衝突，洽談也就繼續進行下去了。延緩法適用於大宗生產資料類產品的推銷;適用於中間商大批量進貨的推銷;適用於理智購買行為;一般不適用於小額的、現貨的、現場交易的推銷。

　　延緩法的優點和缺點：

　　1、正確運用延緩法可以增加推銷力量。

　　銷售人員不是迫不及待地要求客戶表態和購買，並不表明銷售人員軟弱無力。恰恰相反，這表明了銷售人員對推銷產品的信心，可以令客戶信任與尊重銷售人員，增加推銷洽談在客戶心目中的地位與分量。如果遇到了當時不能解決的異議和難題，延緩法可以銷售人員有時間進行更加有力的準備。

　　2、正確運用延緩法可以減緩客戶的牴觸情緒。

　　在一般情況下，客戶提出異議後，一般是不會立即放棄的，總是在與銷售人員對峙了一段時間，並且在瞭解更多的資訊以後才會轉換態度。客戶堅持異議的固執態度是可以理解的，這是由客戶心理活動規律及其影響因素決定的，這時，如果操之過急反而會使客戶反感或頑固堅持異議。銷售人員如果可以延緩處理，客戶就可能在銷售人員的繼續提示與推銷介紹下放棄異議。

　　3、正確運用延緩法可以給客戶提供些自我消化的時間。

　　在推銷洽談中，一方面，客戶有他們原來的購買習慣，另一方面，銷售人員又向客戶提供了大量的推銷產品的資訊。原有的資訊與新的資訊在客戶的心理活動中一定有矛盾。在這種情況下，銷售人員可以在演示及證明所推銷的產品後，留下一段時間給客戶，讓客戶自我消化銷售人員的推銷建議，使客戶的異議情緒“冷卻”一下，避免客戶因為匆忙決策而帶來的弊病。

　　4、正確運用延緩法可以給銷售人員自由活動的時間。

　　在等待客戶轉換態度的時間內，銷售人員可以進行其他的活動。銷售人員可以帶領客戶參觀考察生產與銷售現場，可以利用這段時間讓客戶更好地瞭解產品，也可以讓客戶對產品進行更深入的認識，甚至**。總之，可以有一段時間給客戶與銷售人員進行自由活動，進行他們認為有必要的活動。

　　與其他處理客戶異議的方法一樣，延緩法也有一定的侷限性，其缺點如下：

　　1、在客戶提出異議後沒有及時地給予處理，可能會引起客戶的不滿。

　　2、若延緩時間較長而又沒很好地保守商業祕密，很可能給競爭對手留下可乘之機。 ——

　　3、在延緩與等待的過程中，還會出現各種預料不到的事情。這些都可能使銷售人員前一段的努力付諸東流。

　　運用延緩法應注意的問題：

　　1、如果客戶異議離題太遠，可以不馬上回答

　　如果你想避開客戶異議，而不進行任何反駁，可以不馬上回答;如果你不想反駁客戶的異議，可不予立即回答。這樣做的目的往往是出於策略上或心理上的考慮，為了不致惹客戶生氣而影響氣氛，等待合適的機會再回答。如果客戶所提異議將隨面談的進行而逐漸減少或消失，可以不必馬上答覆;當馬上回答客戶異議會對推銷論點的闡述產生不利影響時，最好不要馬上答覆，但銷售人員一定要掌握好答覆的時間，否則易受到客戶的盤問而處於被動;如果不能當即給客戶一個滿意的答覆，就應說明情況，暫時擱置，有了滿意的結論再予以答覆。如此處理，說明銷售人員不是隨便地對待客戶意見，不會影響客戶對自己的信任。

　　2、銷售人員應該表現出充分的信心

　　不要顯得猶豫不決、拖泥帶水。要相信符合客戶需求的產品能為客戶所接受，要相信真誠的推銷活動能獲得成果。

　　3、提供資料

　　銷售人員應把證據及可提供的資料等留給客戶，使客戶在有時間的時候進行了解和學習，為客戶決策提供依據。銷售人員在離開客戶前，應總結此次面談的收穫以及客戶的遺留異議，應約好下一次與客戶見面的時間與方式。

　　4、解答異議

　　在允許客戶延緩考慮之前，一定要儘量地解答客戶所有明確的異議，展示儘可能多的證據。不能認為延緩處理就可以不盡力介紹，也不要遲遲才把自認為王牌的證據拿出來。