關於商務談判國內外研究

　　國內與國外的商務談判由於歷史，文化習慣等有很大的差異而導致談判風格的不同。下面小編整理了關於國內外商務談判的研究，供你閱讀參考。

　　1.心理差異

　　世界上所有外來文化和本土文化的差異和衝突首先表現在心理上。絕大多數的人心理上往往自然會有一種民族自豪感和本土文化優越感，在與外方打交道時，往往會對對方文化不自覺地產生排斥和牴觸，這是不可避免的。中俄兩種文化也不例外。這種心理上的差異自雙方合作開始時就會出現，並伴隨整個商務談判的過程，例如在談價格、運輸、保險、商品質量、索賠等方面，雙方都會經常遵循本國文化優先的原則，站在本國文化的立場上來思考問題和理解問題，從而忽視了對方文化的存在。這樣雙方的意見就不可能完全一致，就會出現?a href='//' target='_blank'>種植緩託常?踔量贍芤虼嗽斐傷?矯?艿牟歡霞せ??鈧沼捎謁?轎幕?逋歡?賈綠概釁屏選?/p>

　　2.思維方式差異

　　思維方式、思維模式或者說思維習慣從大處說是一個地區或者民族經過相當長時間的文化積澱、哲學思想和生活習慣的傳承而形成的，是人們對現實世界認知的一種路徑模式[3]。在不同的社會文化背景下所形成的思維方式具有該民族的社會文化烙印，不同民族的思維方式是有差異的。中俄兩國由於各自的自然地理條件、種族變遷、宗教信仰等差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的思維方式。中國人通常從總體上觀察事物，首先從全域性出發，先對目標事物進行總體的評判，然後再對目標事物進行進一步細緻的綜合研究。而俄羅斯人觀察事物時喜歡用分析性思維方式，他們注重對目標事物的分析，關注具體細節，換言之，他們喜歡從小到大，從細微處入手，經常先對目標事物進行細緻的研究，然後再對其進行總體的評判。

　　這種思維方式上的差異在商務談判中具體表現為:中方談判人員總是把商務談判總的原則和指導思想放在第一位置，通常會先討論雙方所共同遵守的原則和共同利益，認為談判雙方只有順利協商好談判的總原則，接下來的具體條款和細節問題才能容易解決。因此當中方為談判的主導一方時，往往不會在談判的初始階段就開始討論雙方感興趣的具體商務問題，而是常常把這些具體的商務問題安排到原則問題解決之後再談，這種“先總後分”的談判方式正是中國人經常採用的談判方式之一。而俄方則恰恰相反，他們更注重具體細節，往往不會把過多的精力放到討論原則問題上。

　　他們採用的談判方式是“先分後總”。俄羅斯人的思維方式在商務談判時的具體體現就是直接和簡明，因此他們慣於開門見山、直截了當，討厭拐彎抹角、遮遮掩掩，總是敢於直接表達自己的意見和建議，尤其是對價格和技術細節方面意見的表達更是直截了當。中俄兩國人民思維方式的不同也直接體現在談判過程中雙方對“利”和“義”的取捨方面。中國傳統文化提倡“重義輕利”，中國人認為，經營好談判雙方的相互關係是保證商務談判成功的關鍵。因此中國人總是先交朋友再做事情，在談判過程中，中國人信奉“買賣不成仁義在”的思想，中方更看重的是雙方長期合作的前景，希望與合作伙伴建立長期穩定的合作關係。

　　中國人總是希望能在友好的氛圍中討論並解決相關問題，談判過程中處處貫徹顧全大局的思想。儘管俄羅斯民族與中華民族一樣，也是一個熱情好客的民族，但面對生意時，他們絕對不會因為情誼而影響到自己獲利。因此在商務談判過程中俄方會給人造成一種缺乏人情味的誤解，他們認為生意是生意，人情歸人情，二者不能混為一談。

　　3.價值觀差異

　　所謂價值觀念，是人們基於某種追求而對個人或組織本身的存在、行為和行為結果進行評價的基本觀念。價值觀不是人們在一時一事上的體現，而是在長期社會實踐活動中形成的觀念，它是文化的核心因素，每一個民族的文化都有與之相適應的價值觀。在中國人傳統的價值觀念中集體主義觀念一直佔據其核心位置。中國傳統的價值觀認為，先有集體後有個人，個人是集體中的一員，強調人與人之間彼此相互依賴、相互幫助，強調團隊的作用和團隊精神，團隊的成員應該願意為了群體的目標和利益而犧牲個人的需求和利益。而在俄羅斯傳統文化中佔據核心位置的則是個人主義，俄羅斯文化突出的是個體的價值。俄羅斯人強調自立，個體的存在是團體存在的前提，沒有個體也就不會形成集體，所以整個社會以人本主義為前提，強調個人價值、個人能力和個人權利。俄羅斯人十分強調自我價值的實現，並以個人成功來衡量人生價值[4]。正是由於中俄兩國人民不同的價值觀，在商務談判的交流中中國人強調的是個人利益應當服從集體的利益，只有整個集體得到發展，個人才能得到最大利益。在商務談判中中方的談判人員通常會認真聽取各方的意見，並且中國人在商務談判過程中發表意見時，一般不會用“我認為”這樣的句式來直接表達個人觀點。而俄羅斯人在談判過程中，則總以“我”為中心，交流語言直截了當，他們為了表達出自己的觀點並達到自己的目的，不惜使用各種手段和技巧去說服對方，他們看重是個人訴求的表達，不會因自己的意見不被別人認可而妥協或者放棄。

　　4.社交禮儀方面的差異

　　中俄兩國都具有悠久的文明歷史，都是著名的禮儀之邦，兩國的禮儀文化都是兩國傳統文化的一個重要組成部分，對兩國的社會歷史發展都產生了廣泛而深遠的影響，其內容十分豐富，涉及的範圍十分廣泛，幾乎滲透於社會交往的各個方面。中俄兩國的商務談判就是兩國社會的縮影，談判的雙方只有充分了解兩國禮儀文化差異，才能在交往中避免誤解與衝突，保證商務談判順利有序進行。***1***有關呼語方面的差異。任何商務談判首先都是從稱呼對方開始。正確使用呼語並能進行得體又不失禮節的寒暄是邁向商務談判成功的第一步。中國的傳統教育一直是以儒家思想作為指導，尊老愛幼、親仁善鄰一直是中華民族的傳統美德。在日常交往中，中國人往往以交流感情、建立和諧人際關係為目標。中國禮儀文化具有深刻的感情烙印，這種感情的烙印在小輩對非親屬的長輩稱呼中得到有力的體現。例如爺爺、奶奶、叔叔、阿姨等，這些呼語融進了強烈的情感因素，具有很強的感染力。傳統的俄羅斯禮儀文化強調個人利益，維護個人權利，在交往中非常注重個人隱私。在與陌生人交往中，凡是能夠間接反映出對方年齡等隱私的呼語較少使用。在俄羅斯的日常生活中較流行的呼語是молодойчеловек***對年輕男人的稱呼***、девушка***對年輕女兒的稱呼***、господин***先生***、госпожа***女士***等。

　　在商務談判等正式的場合中，中俄兩國的稱呼使用也差異很大，各具特點。在商務談判中中國人習慣用姓氏+職務或者頭銜的方式來作為稱呼。在稱呼中體現出被稱呼者的社會地位，以表示對他的尊重，例如王經理、劉董事長等。這是因為一個人的身份和社會地位在中國是很重要的，參與談判人員的職位越高就說明對此次商務談判越加重視，因此，這樣的稱呼就不難理解了。而對於俄羅斯人來說，在商務談判等正式場合中不管其職位高低，無論是否有頭銜、頭銜多顯著，一律都用先生***女士***+姓，或者使用名字+父稱這樣的傳統方式來稱呼。俄方人員的職務或者頭銜是不會出現在稱呼中的。***2***有關贈送禮品方面的差異。中俄兩國是禮儀之邦，饋贈禮品是社交過程中一個很重要的禮節。商務談判時互贈禮品是體現雙方禮儀的一個重要環節。中國人饋贈禮品的種類五花八門，既可以是金錢，即紅包，也可以是各種紀念品，但總的來說中國人的禮品以財物居多。但無論是錢還是禮品，在數量上都很講究，通常會選擇“6”、“8”、“9”等吉祥數，寓意為六六大順、恭喜發財、長長久久等。

　　而俄羅斯人也喜歡互贈禮品，但他們看重的不是禮品的實用性，而更看重它的紀念意義，作為禮物只需一個紀念品便可。從數量看，俄羅斯人通常在不同的場合贈送單、雙數的禮品，雙數的禮品一般是參加葬禮時使用的。日常生活中他們最喜歡的數字是“7”，因此，商務談判贈送俄羅斯人禮物時，選擇具有紀念意義的贈品和“7”這個數字是十分明智的選擇。***3***有關謙虛表達方面的差異。中國文化中推崇的是謙虛。在交往過程中中國人往往會貶己尊人，會盡量誇大對方的益處。

　　比如在受到讚揚時，中國人往往會自貶一番，會謙虛地說“不好”、“還需要更加努力”、“和您比還差得遠呢”等，這是因為謙虛是中國人的美德。而俄羅斯人則更願意突出個體和個人價值，它強調以自我為中心，強調獨立的人格，追求個性，推崇個人成就和榮譽，提倡個人的自信和實事求是的態度。在商務談判中，中方一般會十分委婉和謙虛。但如果中方過分地遵守中國式的謙虛準則，會使俄方感到莫名其妙，嚴重時更會影響到談判的進行，因此謙虛適度最好。

　　5.結語

　　中俄國際商務談判不同於國內商務談判，需要參加談判的人員做好充分的準備工作，在商務談判中應該正視雙方的文化差異，應該學會去適應中俄文化差異，用寬廣的胸懷和包容的態度去理解並尊重對方的文化，求同存異。參加談判的人員要培養跨文化談判的意識，要善於站在對方的立場看問題，尊重對方的思維和判斷方式，使自己的談判風格與對方的文化相協調，這樣才能促進雙方相互瞭解，共同努力營造一個和諧的談判環境，以使談判取得成功。